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    腾讯在线人数统计漏洞: 密布三四级网络打造强势终端

    博锐管理在线 2010年4月6日 作者:张令凯

    文章关键词: 张令凯   太阳能   渠道  
          当下,太阳能行业的竞争激烈程度真是令人汗颜,笔者一直处于一线市场,对此感触颇深。纵观行业,大品牌也罢,小品牌也罢,在太阳能“下乡”的大浪潮中一股脑儿全向了三四级市场或者说是农村市场,打的不可开交。细观之,各企业对自己的营销策略真可谓无所不用其极,其实都在追求一个目的,在太阳能行业中同分一杯羹。农村市场不同于一二级市场,有的企业在笑,有的企业正愁的一脸茫然,不知所向。
         密布三四级网络打造强势终端

                     张令凯 

      当下,太阳能行业的竞争激烈程度真是令人汗颜,笔者一直处于一线市场,对此感触颇深。纵观行业,大品牌也罢,小品牌也罢,在太阳能“下乡”的大浪潮中一股脑儿全向了三四级市场或者说是农村市场,打的不可开交。细观之,各企业对自己的营销策略真可谓无所不用其极,其实都在追求一个目的,在太阳能行业中同分一杯羹。农村市场不同于一二级市场,有的企业在笑,有的企业正愁的一脸茫然,不知所向。

      当下的三四级市场的渠道网络中的营销策略中存在的问题笔者认为可以归纳为以下几点:

      1.渠道“漏网”严重,窟窿太大。

      2.终端形象不一,鱼龙混珠。

      3.网络质量不高,层次不齐。

      4.网络冲突严重,一地多商。

      ......

      其实在终端网络中存在的问题不止这些,笔者只是简单归纳。

      笔者认为在终端攻略中,“广布网络”是至关重要的一环,但是广布网络并不是乱布网络,而是按照自己的区域规划和选择网点的标准进行建设和优化?;蛐碛芯浠案颐怯械闫羰荆骸耙胝业酵踝?,必须和更多的青蛙接吻?!痹收叩呐笥盐苏腋龆韵蟛幌С杀镜暮透嗟呐⒆咏慌笥?,还天真的和笔者讲:“兄弟,我这叫大面积撒网小面积捕鱼?!毕衷谙胂?,这两句话给我了更多的思考,不是感情而是关于网络建设、渠道管理的启示。

      在笔者的近期工作当中发现了一家企业真是相当的厉害,不但乡镇网络健全,村级网点亦是令种品牌望尘莫及。该牌子是个二线品牌,却能在地方上打造成第一品牌,不得不令我们沉思。笔者为了帮助自己的商弄全他的乡镇网络,不惜几天一直逛在乡镇上,把乡镇网络抓起来。虽然自己的牌子不弱,但是由于价位颇高和网络标准、门槛较高,招正式的乡镇代理也让笔者捏了把汗。其实笔者以前体验过,只不过这是个很久没有操作的市场,几天的工作还算有了结果,有几个愿意合作的乡镇客户。

      走在市场一线,看到的是别的企业的红火,别的企业的广告,心里真是五味俱全。其实在终端招商中,笔者也去挖别的企业的分销的墙角,从和他们的沟通中,笔者也了解到其他企业的一些操作技巧和政策。

      但是,一线的招商工作让我对终端网络的重要性有了更深刻的认识,也更多的众“专家”认为的“渠道制胜”“网络制胜”“终端制胜”等“豪言壮语”,仔细想想还有一定道理。很悲哀的一点,他们只是在岸上“瞎忽悠”,只是“大事了了,小尤未佳”,很多时候是“站着说话不腰疼”。平生最讨厌的就是光说不练的人!或许有句话说的很多叫“光说不练假把式,光练不说傻把式,又说又练真把式”,有点意思!为此,也奉劝各位“专家”真的去市场上去体会一下!  

      一段时间的市场的分销招商工作让我体会了很多关于终端网络建设的看法,也有失败,也有成功,有体会,也有改变。笔者共做了两个市场的操作,一个市场在一周的时间内基本布全网点,几个乡镇一次性的分了经销商的不少货,现在正在复制到另一个市场。很多时候,笔者认为其实做市场就是把一个市场的操作“创新性的复制到另外一个市场”。

      在终端网络建设和布局上,笔者认为可以从以下策略进行参考性选择:

      地毯式攻击:

      第一步:自己先扫一遍终端市场,客户排查。

      第二步:此地跟踪,选择出有效的目标客户。

      第三步:带上经销商,借力经销商,和正式的洽谈重点意向客户进行洽谈,以示诚意。

      第四步:后期跟踪,洽谈,签订协议达成合作。

      或者另外一种思路:

      找出目标客户,然后邀请其参加区域性的招商会议,实际上就是会议招商,这点操作上有点像直销的操作模式。有点不同的是有的乡镇来了多个意向客户,这样就引入了竞争机制,往往在演讲者的激励下容易达成。

      招商传播、达成策略:

      1.活动招商。在一个空白区域搞一场“样板性”的活动,让乡镇上的潜在客户看到“钱景”和“希望”,捎带着招商信息传播。用“拉力”拉到潜在客户,然后跟踪。

      2.参观招商。各种策略选出意向客户,到经销商那里或者样板性的乡镇市?。ㄗ约呵蚧蛘咂渌糖?,甚至厂家等)。这样操作一是增加潜在客户的信心,一个消除或者减少经销商和潜在客户之前的“信息不对称”和“盲点”。

      3.会议招商?;嵋檎猩碳虻サ慕簿褪呛汀爸毕钡幕嵋橛畋鸩淮?,把潜在客户拉到一起进行“洗脑”(这个“洗脑”不一定“坏”,说不定“被洗脑”会洗出一大笔财富)。

      4.竞争招商 很多时候一个并不好的东西当有人争的时候就变成了好的东西,这或许就是“需求”与“供给”之间的不平衡在作怪,也或许就是所谓的“物以稀为贵”。举个不大恰当的例子,即使一个男人再讨厌自己的老婆,倘若自己的老婆有了“小三”,自己同样会“很不爽”。

      5.展招?!≌庠谝话愕氖谐〔缓貌僮?,除非是有区域性的展览会或者是经销商自己搞活动的时候或者是简单的摆一个“露天卖场”,这个时候摆上一段时间,捎带上招商信息同样会有一定的影响力和传播效果,毕竟会有众多的人看到他。

      后期维护:

      商进货了,建店建点了,很多人简单的认为是达成了,达到了目的,其实不然。很多时候,“养商”比“招商”更难。尤其是新商,对市场、对该产品、该品牌知之甚少,不知道如何操作,一连几个月卖不出去货或者销量惨不忍睹,笔者认为经销商和人员有很打的责任。新商有点像婴儿,刚出生的婴儿能干什么?我们需要对其培养,将其从地上拉起,教其走路,慢跑,最后走上“快车道”!

      次级网络指导、推进:

      仅仅有了乡镇网络的支撑还不行,在当下,越来越多的企业将触角伸到了“村”里。在村级代理操作上笔者看到这几种模式也在进行尝试和操作。

       1.重点村建设门头店。 其实在乡镇以下市场,很多的村都有农贸市场也就是所谓的“会”“集”。于是农村集贸市场的发展也催生了一些商业门头,于是有的乡镇分销将自己的村级网点建在这些“优势村”?;褂芯褪强拷煌ㄒ赖拇遄用磐贩?,很多的乡镇分销也在该交通房子中选择一些作为村级网点。其实具体操作就是村里的代理商拿点进店货或者代销,做个喷绘或者铝塑板等宣传载体。

       2.村门市部,零售商店代销、展销

       村里的门市部、商店、超市基本上属于村里人流量最大的场所,于是很多的乡镇分销商瞄准了这些黄金店面,让这些店老板帮其代销,销售一台提成多少,或者看到该牌子的机子,把他介绍到该乡镇分销商那里,然后拿一部分的酬劳费。

       3.村级业务员。

       乡镇一般不会太大,分销商几乎在每个村子也还能认识一些人,于是一些分销商开始动起了脑子,大搞“关系销售”。首先让这些亲戚朋友用自己的产品,然后发展他们成为自己的“村级业务员”(有酬劳和无酬劳的(口碑营销)都有)。有酬劳的业务员他们的酬劳基本上是这么操作的,要么是有一点点的底薪加一点提成要么是销售一台提成一点。虽然村级市场的市场容量不大,但是很多的村级业务员仍然很满足。

       很多人在讲“网络支撑销量”,仔细想想这句话还蛮有道理,终端市场的操做会让你明白什么是“无网不胜”!

      以上仅是笔者在终端市场上的一点点操作心得,希望对各太阳能经销商和分销商朋友有所帮助!

      

    张令凯:现任职于一国内太阳能企业巨头,任区域营销经理,热爱营销。致力于营销理论探索和实战营销,主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。

    恳请各位沟通交流,愿各位老师不吝赐教!

    Email:[email protected]  QQ:616550296 573203680



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