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    pk10赢了8年的注码法: 恳谈会:当70后遭遇80后

    博锐管理在线 2010年4月3日 作者:韩锋

    文章关键词: 恳谈会   80后   70后  
         冯总,A民营企业的营销老总,这位典型的70后,告诉自己的助理,今晚要与整个销售团队开个恳谈会。原来预定的与恳谈会一起开的目标宣誓会,虽然已经做好了充分的准备,暂时取消了。原因是当整个团队的情绪处于波动状态,没有充分沟通前提下,目标宣誓真得就成了走过场的形式主义。

    下午冯总与卫浴事业部的营销老总刘总聊天,刘总见了冯总就慨叹:这帮80后的小孩不好带啊,承压能力弱,特别容易放弃,得经常表扬和哄着啊。冯总点了点头,他最近这种感受也特别明显。

    让冯总记忆深刻的是,一次全体业务返回公司述职,冯总晚上安排了与老板的聚餐,因为场地的原因,冯总怕坐不开,就少叫了几个业务员。但第二天就有两个没被叫去聚餐的业务员向冯总提出了辞职,原因很简单,认为公司对他们不认可,不尊重他们,所以就要冲动地辞职,去另谋高就。

    “今天是个恳谈会啊,大家要各抒己见,畅所欲言啊?!被嵋橐豢?,冯总就开腔了。

    “我觉得今年给我的招商任务太高了,没有办法完成??!”业务员小A说。

    “今天我们不是来讨论目标的,目标是一定要达成的,没有商量的余地,如果大家要和我就目标问题讨价还价的话,这个会议就可以到此结束了。我希望大家讨论的是如何达成目标,为达成目标需要什么样的资源和帮助?!狈胱芤涣逞纤嗟乃?。

    “领导对我们的关心太少了,我们整天在外边,虽然每天都给公司有日清,但领导主动给我们打电话,嘘寒问暖太少了?!币滴裥直言不讳。

    “这点,你能提出来非常好,我也意识到这个问题,对大家的关注还是不够,我要做自我检讨,我平时的管理幅度太大,事情太多,主动与大家沟通少了,这个我要自我检讨?!狈胱苌钪?,现在的80后不像他们70后,70后相对来讲,对目标执着,自我驱动能力强,不需要太多的激励。80后需要更多平等的沟通,日常的关心,否则命令式的管理他们从心底并不认可,甚至会有很大的反感。

    “还有今年收入的问题,今年提成方法改变了,我们对收入没底啊?!币滴裥讲。

    “其实,也没有根本的改变,以前是挂销量,大家为了完成任务,只管销量,不关心成本费用,为了销量的达成,还向公司多要资源和费用。今年是挂利润,目的是让大家不但完成销量,还要关注成本。今年只要超额完成销量,利润增长的幅度就会较大,每个人的提成就会有大幅的增长,来我给大家举个具体的例子……”冯总说道。冯总多年的管理经验告诉他,如果没有很好地处理好销售人员的激励机制和利益分配机制,一切管理都是徒劳的。只有激励到位,管理才有可能到位。

    “我觉得我们的团队里边,存在着一种不好的习惯,上午给大家分别讲了每个人的年薪状况,下午所有的人都知道别人的收入状况了,这个消息传得也太快了吧?!狈胱苷?。冯总知道,80后的爱比较薪酬,遇到待遇的不公会有较大的不满。

    “大家知道,年薪的制定是根据大家的能力、资历、任务完成的难度系数来制定的?!狈胱芩?,但冯总觉得这次年薪的制定还是有点不公平,是他和销售经理确定的,没有公开的公示评估标准,某种程度上还是暗箱操作,没有体现出程序上的公平,这个是需要改善的。

    “我认为,员工的薪酬本来就应该是保密的,不能互相打探,这是基本的职业素养。单纯地去比收入是职场人的第一大恶习。试想,你的收入比别人低,你会心态失衡,因为一个公司里做到薪资百分百的公正和公平是不太可能的。如果别人比你高,你觉得贡献(只是你觉得,因为对每个人的评价都有主观的成分)不如你大,你的心态就会变化,就会不平衡,就会负面影响你的工作状态和工作结果;如果别人的比你低,你会沾沾自喜,得意忘形,原地踏步。所以不管是高还是低,打探别人的工资收入都是对自己的成长不利的?!狈胱芤豢谄低?。

    “我想大家更多的应该是比能力、比贡献、比提升、比进步,比这些比比收入更重要。因为没有这些,收入的增长是不可能的。不要缘木求鱼?!狈胱芩档馈盎褂?,最近有几个员工离职,据说挖角的企业给的收入也比较高,大家都很羡慕,也在偷偷地传。我想这个问题大家一定要正确认识,一句话,打铁还需自身硬。别人给你高薪,你要分析别人是因为看重你的个人能力,还是因为看重公司的品牌和体系。有些跳槽的人往往看不清这一点,往往认为是自己的能力强,所以别人给高薪挖自己,其实是公司给他提供了这个平台和体系,离开了公司这个平台和体系,他自己个人能力可能很难独当一面。挖你走的企业老板也不是傻瓜,你做得出来才会给你高薪,做不出来,高薪只能是画饼充饥,打铁还需自身硬啊?!狈胱苡种氐闱康鞯?。

    “另外一种不好的团队风气,是大家特爱传播一些关于公司的一些小道负面消息,这也是职业素养的问题。儿不嫌母丑,子不嫌家贫。有人说,我在外边,在经销商面前是维护公司利益的。但在公司内部确可以乱说,不是不让大家说,公司也有正常的反映问题的管道和平台,因为传播这些负面的消息会影响整个团队的士气,就像流行感冒一样,负面的一传播,大家都互相影响,互相唉声叹气,团队能有士气,能有战斗力吗?”冯总反问道。

    “我也听说,有的业务员私下讨论,马上过节了,应该过完节后再安排我们出差。坦白地讲,做业务的根本不可能有周六、周天和节假日。大家看我,基本上很少歇周六周天,也不会因为周六周天或节假日而不出差。既然选择了销售,就是选择了一种生活方式。我们终端客流最大的时候都是周六、周天、节假日,我们这个时候不在终端,不在销售现场,能完成销售任务吗?能获得经销商老板、终端现场人员的尊重和尊敬吗?别人休息,我们就必须工作。不要说这是为了公司做的牺牲,大家应该把它想成是为了自己”冯总说。

    大家又提了一些意见,恳谈会也接近了尾声,这种非正式的促膝长谈,还是很有必要的,冯总想,及时地去与80后业务沟通,及时了解他们的心声,平等互动的沟通形式可能让他们更能接受,不断地去引发他们正面积极的思考,对他们做得好的地方,及时给予他们正向反馈和及时的激励,这样才能管理好80后业务员啊。

    本文为原创,版权归作者营销活化石韩锋所有,如需转载,请注明作者及出处。



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    作者 韩锋 的介绍:
    营销活化石韩锋 营销智慧引擎 北大国际MBA(BIMBA), 历任松下电器(中国)有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】?!胺嫜苑嬗铩爸鋈擞┛//blog.sina.com.cn/coolwindhan MSN:[email protected], QQ:200 ……
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