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    北京pk10平投稳赚:做一个合格的经销商

    博锐管理在线 2010年4月3日 作者:赖奕宪

    文章关键词: 什么是经销商   经销商本质   经销商   赖奕宪   博诺威   经销商定义   食品营销  
        “经销商”由三个字组成,每一个字都有不同的含义。而每一个字的背后,正是经销商在实际的经营管理中,应去认真体会与修炼的。惟有将这些字面意思后的从商之道做到,才能称其为一个合格的、有发展力的经销商。
         经销商,中国商业绝不能忽略的力量,却因群体没有强势的代言人而事实上成为最低调的群体。上世纪年代,这个群体曾经有很多称谓:“倒爷”、“批发商”、“二道贩子”、“坐商”、“行商”“分销配送商”……无论叫什么,都改变了不他们的基本特征:企业产品经由其流向终端与消费者。到今天,经销商这个称谓,已经是最标准和最广泛的称谓了。

    字面上的经销商含义,非常好理解。但是,从经营角度上来解读经销商?我们能得到什么有用的启示吗?不妨从博大精深的中国文化中,找出这个早已隐于其字眼间的答案。

    经——经过,产品通过经销商这一环节流向市场。

    企业的产品,经过经销商这一个环节,流入市场、流向终端、流向消费者。即然是经过,那么,要明白,经销商就不应该承担厂家的职能。如果越过了这个界线,就很容易出问题。比如,一些厂家资金出现困难,于是,向经销商融资,不少经销商也乐意从以前的下级直接成为平级、股东。但是,资金投了,问题来了,因为虽然是经销商,拥有资金实力,但运作一个企业,绝非代理产品那般简单。一方面可能能力不够,另一方面精力也不够,更何况,大家数情况下,工厂并不在你所在的城市,如何来监管是个大问题?所以,很多这种经销商往上走的情况都以失败告终。

    还有一些经销商,看到为厂家代理产品,厂家越做越大,产品越来越响,于是,自己请人弄个名字,或公开或秘密的也顺带做个同类产品。这样的行为,也失掉了“经”的本意,果不然,厂家知道了,自然会有所担忧,于是,来年合同期满,可能厂家也换人经销了。

    经——经脉,合格的经销商需掌握完善的网络。

    地球由一个虚拟的网状线包围着,叫经纬线。而人的全身上下,“经脉”遍布其中。这些都可以理解为“网络”。一个合格的经销商,一定拥有自己扎实的网络。如果网络不全,或分布不均,都会出问题:网络不全,厂家不愿和其合作,经销商之名“名存实亡”;网络分布不均,如同身体的经脉出了问题,就得施行救冶措施。

    经——经验,积累深厚的从业经历和丰富的市场经验。

    不少厂家做了多年的业务人员在没有多少资金的情况下转行做经销商,却能得到厂家的大力支持。原因就是因为其拥有丰富的经验,与厂家更易沟通,对市场更准判断。而且,“经验”不仅仅指经销商自己的从业年资,经历,更重要的是,当经销商的生意越做越大、人员越来越多的时候,要懂得将经验总结、传承,这才是真正的“经验”。

    很多经销商都抱怨,好不容易培训了几个操盘手,结果,没几年操盘手就自立门户,经销商只好又得重新培养人,这样的现状,就是因为没有懂得将经验找到可以传承的方式。笔者认为,培训是最好的传承方式,发动全员学习,是最有效的提升方法。

    经——经营,需坚持经营的基本从业操守。

    佛家的传承靠“经书”,经书指导人们向善、精进,告诉人们什么是原则、什么该做,什么不该做。经销商的“经”字,指经营的基本从业操守。

    经销商做生意,最重要的,就是心里要有一本“经”:应对任何复杂的市场竞争,方法可能变幻万千,原则绝不偏离半点。这也是易经中所说的“持经达变,守本善行”。笔者从事销售期间听到一则案例,某经销商从事某品牌白酒代理生意,经常让业务员在市场上散布竞争对手酒质有问题的谣言,数个品牌曾一度被其阻击在市场之外。但有一天,东窗事发,不仅输了官司、赔银子,而且永远离开了经销商阵营。

    销——销售,真正把厂家的产品销售出去。

    “销”的含义只有一种。但中国文化之精妙:含义虽只一种,但字却居于中间,自知其重要性?!跋?,顾名思义,销售。经销商的本质,就是买和卖,把从厂家拿过来的产品,再卖出去。

    但很不辛,我们走访不少经销商,他们并不是这样做的,可能他们以为自己是厂家的库存。所以,一些经销商库存里都积压着大量的货。曾经在山东看到经销商库房里,近2000万各种产品,与老板交流,老板是欲哭无泪,利润都在库存里,库存一天天在贬值。何因?厂家是专业的操盘手,但凡到中旬开始,各个厂家都争相展开“占仓行动”,经销商难抵诱惑,亦或变相受迫:月底订货10万,返2个点,20万,返3个点,类推……你不订货,人家多订了,有的价格优势,货就有可能流窜到你的地盘,于是,天长日久,滞销品、不良品、届期品……在仓库“常住久安”。出现这样的问题,不良厂家有责任,没卖相的产品有责任,不领情的消费者也有责任,但最终、最大的责任,在经销商自己。

    经销经销,重心在“销”字,结果也体现在“销”字。经销商拿货,要量力而行,要抵住贪婪的内心,订购产品需要慎之又慎。同时,要能利用网络把产品分销出去。经销商是渠道一员,渠道本身就是指一条水沟,你把水沟变水库,自然会出问题。

    商——商量,为商之道即是与厂家多商量多沟通。

    作为经销商,代理产品,每年每月,听命于厂家和各项政策。分销产品,与下面千百家终端为伍,要服务好并非易事。政策传递、终端管理……事情多而繁杂,而且事事与“利”字有关。所以,在“商”言“商”——凡事要好商量。但凡经销商中的高手,都是平衡的高手,上搞定厂家,下安抚终端,生意一团和气。所以,笔者认为,经销商在经营中,要注意多与厂家沟通,及时了解厂家动态,获得行业资讯,常常深入终端,了解市场真相,这样的商人,才是“在商言商”。

    商——商标,做出商贸公司自己的品牌效应。

    商人的另一种解释,可以理解“商标、商号”。经销商不管事业大小,要懂得知识产权的?;?,注册自己的商标。同时,经销商同样也是一家企业,是企业,就是一家商号,商号就是经销商自己的品牌。我们常讲,经销商要双品牌运作,就是要把代理的品牌做大做强的同时,也要把自己的品牌做出知名度、美誉度。

    商——商人,具备资金实力和创新精神。

    “商”还有一种含义,是指商人的本质。商人的另一个名称是老板,老板做的是生意。这里面,就有了非常有趣的含义?!袄习濉钡淖钤绯莆讲恢加谀某拇?,但据说“老板”一词是指钱,那时候钱叫铜板,铜板老多了,就叫老板。这一层含义,是告诉经销商,资金实力,是经销商的基础之一,很多经销商做不大的原因,其实就是资金缺乏。

    再说“生意”二字,从解释是“生的创意、生的主意”。这一点,告诉我们经销商,在经营的过程中,要拥有创新思维,敢于创新。大家都在做同样的事情,那就不叫好生意?!吧?,指新、不同。如果在经营过程中,能做到差异化营销,生意肯定不会差。

    所以,从经销商三个简单的字里面,我们找出经销商从商之道的一些基本特征:经销商的基础,需要有经济的实力。经销商的本质,是代销产品而不是其它。经销商的立足,要靠成熟的网络支撑。经销商的发展,要让经验不断的积累和品牌的不断提升。而经销商能基业长青,关键是要懂得“持经达变,守本善行”。这些看似简单、朴素的道理,却是指导经销商经营管理的不变法则。

    本文刊于中国食品核心杂志《新食品》杂志2010年糖酒会专刊

    (本文作者为博诺威营销联盟总经理)

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    赖奕宪,现任孕婴童产业国内唯一专注“产品营销全案策划机构”深圳发现爱品牌运营有限公司产品总监、营销培训师。国内知名的快速消费品企划职业经理人,专注产品营销策划十多年,为孕婴童产业、快速消费品行业的诸多企业提供了产品营销全案咨询服务。 ……
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