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    秒速赛车走势图网址:第一次拜访经销商的人员搭配及细节

    博锐管理在线 2010年3月31日 作者:潘文富

         第一次与经销商正式会面时,除了准备沟通内容,厂家人员的组成和分工搭配上也应该有所考虑,建议可从如下几个方面进行准备工作:

      1. 人数

      原则上来说,会面双方的人数对等是最合适的。现在经销商在会见厂家业务代表时,大多是两位,例如老板和老板娘,或是老板带个副手。那么,厂家人员两人前往较为合适,并且,一人为私,二人为公,厂家双人前往,也能在一定程度强调这次会面是属于公司行为,而不是厂家业务人员的个人行为。

      2. 组成

      在首次拜访经销商时,除了直接负责本地区的业务人员外,还应该有位级别较高的主管经理一同前往,但级别不能太高,以大区经理到销售部副经理之间较为合适。

      3. 分工

      两位级别不同的厂家人员,在与经销商沟通时,应有明确的内容分工。一般来说,级别较低的业务人员,沟通对象主要集中在经销商老板身上。谈话内容主要是介绍企业背景,其他市场运行状况,重点是在工作方面。而厂家级别较高的经理,则把沟通对象重点集中在经销商的副手身上,谈话内容重点是了解当地市场情况,经销商公司的自身情况等方面。同时,负责对厂家业务人员的讲话进行补充和完善,尤其在面对经销商提出一些具备一定难度的问题时,则要主动接过来进行答复解释。

      4. 告知

      在与经销商预约时,应主动告诉经销商,这次有两位厂家人员一同前往,但在介绍时,主要突出这次前来的业务人员,既是直接负责本区域业务的业务人员,至于更高级别的那位厂家业务经理,则不能具体说明职务,更不能说有什么总部的领导一起过来,只是轻描淡写的说还有一位同事一同前往。

      5. 开场

      在进入经销商老板的办公室后,开场工作由级别较低的业务人员负责。介绍高级别的厂家主管经理时,别说职务,只说是我的同事,这里需要注意一个细节,级别较高的厂家主管经理以名片忘掉为由,不要拿名片出来,在开场到会面的前半场,一直以低级别的业务人员为主,高级别的业务经理在下半场寻机切入。

      6. 搭配

      作为厂家的两位代表,在会面现场首先要确保的就是不能抢话。在前半场,以低级别的业务人员为主导,在后半场,以高级别的业务经理为主导。当某位厂家代表需要进行补充说明时,可做个事先约定好的小动作(例如用手掩一下嘴唇或是清下喉咙),另外一位厂家代表迅速将话题转出来。

      7. 提醒

      无论经销商老板是一人出现还是带手下出现,作为厂家的两位代表,都要确保内部搭配到位,大部分的沟通内容可以在事先打草稿做准备,但总会有些突发情况,或是已经超出事先预想的,这时,就需要双方有提前约定好的沟通暗号,较为常见的有顺应或是否定自己同事提出的某个问题,或是需要对方配合来否定经销商提出的某个问题,需要对方协助转移话题或是模糊回答等。

      8. 其他细节

      在会面现场,人的面部表情很容易泄露出当事人的心里活动状态,或是让对方感觉到情绪态度的变化。所以,两位厂家人员之间需要做到互相保持观察对方的面部表情,发现表情不对时,用事先约定好的小动作暗号来进行提醒。在临时结束时间或是需要提前结束会面时,也需要提前约定某个特定的动作暗号来提醒对方。

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    作者 潘文富 的介绍:
    森潘纺织品贸易(上海)有限公司/上海森潘企业管理咨询有限公司   总经理
    1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
    1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
    1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
    2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询
    Email:[email protected] ……
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