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    秒速赛车是正规的吗:地板终端销售中产品推介的四步法则

    博锐管理在线 2010年3月31日 作者:崔学良

         在终端的销售过程中,当顾客已经开始对我们的产品产生兴趣,并且已经开始接受我们的建议的时候,我们的导购就要开始进入产品介绍的环节。产品的推介不仅仅是一个产品推销的过程,更重要的是一个让消费者接受并且认可产品的过程。我们要根据消费者的消费行为习惯,逐渐采取导入式的产品推介方式,让消费者逐渐接受我们的产品。

      根据消费者接受产品,以及与消费者进行沟通的过程,我们在向潜在顾客介绍产品的过程中,要掌握如下的法则:

      1. 需求确认

      2. 价值塑造

      3. 产品介绍

      4. 见证确认   我们要在完全确认顾客的需求,并有效的塑造了产品的价值的基础上,才开始真正的产品介绍,并通过第三方见证的方式来进一步确定顾客的需求。在销售中,消费者的价格异议永远排在所有的异议的第一位,但是,我们却要根据消费者的消费行为习惯来介绍和推销我们的产品。

      1、 需求确认

      不同顾客的需求是具有差异性的,因此,我们在开始介绍产品的时候,需要对顾客的需求进行确认,确认的内容包括:顾客对产品品类的要求,是喜欢实木地板,还是强化地板,还是实木复合地板等;对产品价格的要求,是定位在100元左右的地板,还是定位在200元左右的地板,还是对价格完全不敏感;对产品功能的要求,是喜好耐磨的强化地板,还是喜欢性能稳定的实木复合地板,还是喜欢天然的实木地板等等。这些内容都需要我们在前期的沟通中予以判断和确认,在此基础上介绍产品,将变得更加专业和容易。

      2、 价值塑造

      我们很多的导购在介绍产品的时候,当顾客第一时间询问价格的时候,我们的导购总是迫不及待的将价格告诉消费者,这一点是非常不可取的,当消费者对于产品的材质、功能和生产工艺等都完全不了解的基础上,一旦我们报出价格,大部分的消费者的第一反应都是,这地板怎么这么贵。这个时候,我们的导购才会说,这个地板的树种是多么的珍贵,这个地板的生产工艺是多么的复杂,这个地板的性能多么优异等,其实这个时候的消费者已经完全对这些产生了抵触的心理,很难听进去我们导购的介绍了。因此在正式介绍产品价格之前,一定要做的一件事情,就是首先要塑造产品的价值,告诉我们的消费者我们的地板的优点在哪里。

      为了便于我们的导购进行地板产品价值的塑造,我从两大类地板产品进行分类,一类是高端产品,一类是低端产品。

      高端的地板产品要从下面的几点塑造产品的价值:

      高端品牌:我们的地板的确是市场上的高端地板品牌

      高端品味:使用我们地板的顾客中有很多社会名流

      知名设计:我们的产品的花色设计来自世界上著名的设计师

      流行趋势:我们的产品代表了流行的趋势

      增值服务:我们除了常规的服务之外,还有增值的服务

      低端的地板产品要从下面几点塑造产品的价值:

      知名品牌:我们的地板品牌是众所周知的品牌

      材料保证:我们的材料健康环保

      工艺先进:我们的设备先进,工艺一流

      数据领先:我们的产品功能方面的数据在同类产品上遥遥领先

      服务到位:我们的服务能够在同行中做到最好



      3、 产品介绍

      在塑造完产品的价值之后,我们可以介绍产品本身,在介绍产品本身的时候,要注意一个技巧,不是每一个地板产品的都是完美的,都有可能出现这样那样的缺点,对于这样的事实,我们不能可以隐瞒,当顾客询问到这样的问题的时候,我们要以诚恳的态度来告诉我们的消费者。但是,这个告知的过程却有很大的学问,我们要完全掌握。

      例如,当我们的某款产品分别具有某些缺点和优点的时候,我们在向消费者介绍产品的时候,要注意缺点和优点的介绍顺序。我们应该先介绍缺点,然后介绍优点。为什么这样介绍呢。因为,我们通过实践发现了下面的等式:

      先说缺点再说优点等于优点

      先说优点再说缺点等于缺点

      也许你还不是明白其中的道理,那么你看完下面的案例,就一定明白了。

      案例分享:学员的笑话

      有一次,我跟几个导购在一起吃饭,其中一个店员小王看着我说:“崔老师,我看起来挺帅的,可是就是看起来太胖了。"说完大家哄堂大笑,小王却搞得丈二和尚摸不到头,是??!崔老师是挺胖的啊。是的,我确实长得有点胖,这是个事实,但是按照小王的说法,听起来,我就是太胖了,好像没有帅的成分在里面。这个时候,我也索性跟他们谈起来赞美人的技巧来。我说:“小王说的都对,我确实有点胖的,不过小王想要表达的好像不是这个意思吧?"我看了眼小王,小王赶紧同意式的点了点头,“其实小王本来想要赞美我一下,可是由于没有掌握好说话的顺序,结果使我听起来不是很爽,为什么?因为小王把咱们的顺序搞颠倒了。小王,你把刚才的话换个位置在说一下,你看看啥效果。"小王不好意思的看看大家,又重新的说了一遍,“崔老师,您长的挺胖,但是看起来还是挺帅的!"话音未落,大家有是哄堂大笑。大家都感叹,同样的词汇,不一样的组合方式,所表达的结果就是不一样??!

      4、 见证确认

      见证确认的方式,就是通过产品有哪类人购买过并且正在使用顾客选中的商品的方式,来坚定顾客购买的决心。这样的方式,是对顾客购买行为的一种肯定,也是为了帮助消费者打消顾虑,增强购买的信心。

      产品推介不仅仅是告诉消费者产品的功能和价格,更重要的是通过推介让消费者接受我们的产品,从而认可我们的产品的价值。以上的四个步骤是对产品推介过程的分解,也是作为产品销售的关键步骤,值得我们销售人员去分析和探讨。

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    作者 崔学良 的介绍:
    崔学良,建材终端营销管理专家和人力资源管理专家,长期从事终端销售的行为研究和理论研究工作,对建材行业的终端销售有着丰富的研究经验。 ……
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