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    时时彩正规平台注册:舌战群“商”——如何让经销商心服口服

    博锐管理在线 2010年3月26日 作者:韩锋

    文章关键词: 舌战   经销商   厂家   利益  
         冯总,A民营企业的营销老总,面对台下黑压压的全国一千多名经销商,大脑在飞速的运转。

    昨天在100多名全国重点大商的沟通会上,冯总在做新年度政策公布的时候,遇到了很大的阻力。起因是公司以前没有要求经销商在销售公司产品时,上公司的原装配件,从今年开始,公司的新政策是所有的经销商都必须上公司的原装配件,不能再从当地购买非公司的原装配件。这等于断了许多经销商的财路。一石激起千层浪,政策公布的当晚,就有几个省会的大商找到冯总,诉说了很多理由,拒绝上公司的原装配件,其中的一名非常精明的大商还劝说冯总,不要在明天的全国经销商面前公布此政策,否则会引起所有经销商的反对,公司很难收场啊。

    冯总,听到这些大商的反映,心里也犯起了嘀咕。毫无疑问,这个原装配件的政策一定要推行,这是关系到品牌长治久安、基业长青的大事,只能早不能迟。冯总,感觉随着公司这几年的高速发展,原装配件推行的时机也逐渐成熟了。如果不面对全国经销商公布此政策,强行实施的话,肯定会遇到很大的反对意见和阻力。

    会场一片寂静,冯总,清了清嗓子,开始了自己的发言。

    “会议期间,我听到所有的经销商都说,公司要持续加强央视的投放,大家需不需要央视的投放???需要的请举手!”

    不出冯总的意外,所有的经销商都举起了手,黑压压的会场里,像一个手的森林,犄角旮旯里的经销商手都举得老高,生怕被别人看不到。

    “好,大家,都需要央视的投放,公司做品牌,做大品牌,肯定是要在央视更多的投放。大家也知道,央视投放的门槛越来越高,要想在央视砸出动静来,原来的门槛是2000万,现在水涨船高,现在的门槛至少是4000万,这4000万由谁来投啊,是公司还是在座的各位经销商?”

    “肯定是公司啊!”台下的很多人异口同声。

    “好,既然是公司来投,公司投放的钱从哪里来???”

    “不错,从销售里来,从公司的利润里来。公司只有增大销售量,利润增长,才能拿出更多的钱来投放央视,这是个非常浅显的道理。大家都明白。如何增长销售呢?我们知道,在座各位从公司只提主件,不提配件,配件的销售占公司销售的比例还很少。我们的主要竞争对手,行业的老大,他们的经销商已经早向公司订购配件了,而且是公司强制的。他们的每套订单的平均单价是我们现在每套订单单价的两到三倍,而我们现在的每套单价要少得多。在座的各位,你们不从公司拿配件,公司就没有原装配件的销售,公司的销量就做不上去,很简单,公司就不可能拿出很多的钱来做央视的广告,就形成了一个恶性循环。大家说,对不对?”

    台下大部分经销商陷入了沉默。冯总看时机已到,继续乘胜追击。

    “很多经销商讲:我现在不上公司的原装配件,当地的供应商给我供货,还包我的安装售后,不要我操心,价格还比公司的便宜,我还可以押当地供应商的货款,作为自己的流动资金,何乐而不为呢?这些话听起来很有道理,但是大家想过没有,某些经销商用了假冒伪劣的配件,以次充好的配件,顾客是不知道的。一旦出了问题,顾客投诉谁?顾客肯定投诉品牌,投诉这个公司,顾客认为这是你们品牌的问题,而不是某个经销商的问题。如果出现了负面的曝光,谁来承担责任?”

    “肯定是公司了?!碧ㄏ碌囊恍┚绦∩止?。

    “不错,大家把责任推给公司了,公司来负担。但公司也很冤枉,这不是公司的原装配件,公司为何要负担。公司没有钱来承担这部分投诉和赔偿的费用?!?br>
    “进一步说,很多经销商认为这个事情和我没关系,我做我的,他做他的。但大家想到没有,万一某个不良经销商出售假冒伪劣配件,出现了投诉和曝光,损害的是谁?最终损害的是大家,特别是做的好的经销商。因为出现了曝光,消费者是不信任你这个品牌了。在座的大家都收到牵连。我们都是在一条船上,即使是船上破了个小洞,大家觉得和我无关,但最终沉没的是整条船,在座的无一幸免,就像坦坦尼克号一样,大家都遭殃!是不是这个道理?!”

    冯总环视了一圈台下,看到很多经销商向自己投来了信任和认可的目光??蠢创蠹叶既峡闪朔胱艿慕不?。

    “好,既然大家认识这个问题的严重性,那么我就把公司今年具体的原装配件政策给大家公布一下……,总之,这个政策是符合公司利益也是符合在做全体经销商利益的”。

    通过冯总的宣导,绝大部分经销商都开始认可了公司的做法,并开始讨论实施的细节。原来预想的,政策一公布所有经销商炸锅反对、群起而攻之的不可控制的局面,没有发生。

    冯总的体会是,如果用外力压,任何政策都不会让经销商从心底认同和理解,也不会执行,最多是阳奉阴违,任何不符合他们利益的事情,经销商都不会去做,即使厂家强压去做,经销商也会执行变形,当外压一旦取消,经销商又会打回原形,原来怎么做现在就怎么做。只有发现经销商的根本利益,让政策符合经销商的利益,让经销商有自身的利益驱动,才能把政策真正落地,长期执行到位。

    冯总清楚,让经销商认同和理解是第一步,要使政策真正落地执行,还有很多的执行细节工作要做,任重而道远。

    本文为原创,版权归作者营销活化石韩锋所有,如需转载,请注明作者及出处。



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    作者 韩锋 的介绍:
    营销活化石韩锋 营销智慧引擎 北大国际MBA(BIMBA), 历任松下电器(中国)有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】?!胺嫜苑嬗铩爸鋈擞┛//blog.sina.com.cn/coolwindhan MSN:[email protected], QQ:200 ……
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