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    pk10计划网:香饰品店应该怎么做? 

    博锐管理在线 2010年3月26日 作者:马千里

    文章关键词: 香饰品   马千里  
         马老师您好!

      最近在各种宣传资料中看到关于香饰品市场的广告。很有兴趣,但对市场又不是很有信心。所以想请马老师分析一下,这个项目可行不可行?现在我所知道就是香阁娜香饰品与薰衣草香饰小屋两个品牌。马老师了解这两个品牌吗?我所在是个中等城市,四川泸州(就是产泸州老窖的地方),现在市场中一般的饰品很是走俏,人们也很有消费的习惯。市场上现只有一家“名香名店”的香饰品店。

      敬候马老师的回复!

                                             泸州芯宇 

    芯宇朋友你好:

      香饰品我了解不多,但作为新兴的时尚产品,总是引起我的关注,难免有些不成熟的看法,供你参考。

      香饰品其实是清新剂产品的一个创新和发展。最早是喷雾式空气清新剂,净化空气外还有增香功能,就功能来看应该是最基本的产品形式了;很快又出现了固体的清新剂产品,起特点是香味更加持久,这样使用起来就很方便了。但进步总随着损失,固体清新剂淡化了空气净化的功能,把人们的注意力吸引到空气清香和装饰上来了。我们看到,在这个时候,产品外型已经很丰富了;再继续强化装饰功能,那就是我们现在看到的香饰品了。就目前市场上能够看到的香饰品而言,净化空气仍然不是重要市场点,甚至香气是否持久等也不为大家所关注。真正影响消费行为的除了在香味上有所选择外,其形形色色的外观成为竞争的焦点。这样看来,这几种产品未必有血缘关系,但还可以略微理出一个产品发展的脉络来。这个分析的意义何在呢?可以让我们更加明确这么一个实际情况:1、净化和香化空气已经成为一种成熟的需求,人们理性上应该更关注净化功能,但实际上却更关注香味;2、本为辅助功能的装饰作用突出显示为竞争焦点;3、生产门槛儿不高,厂家越来越多,品牌越来越多,但尚没有形成品牌的主导消费;4、基本还是新兴产业,销售渠道和销售模式还在探讨尝试中,给经营商带来一定开发余地。

      这当然是站在生产企业的角度来做的分析,如果你是一家生产企业,或者想投资这个项目,我想还是很有意思的,我们策划合作的余地就更大了!不过,要是经销这样的产品,我看做单一品牌或小范围市场就不太容易形成可观的效益,甚至生存都成问题。当然,如果你的想法不在于做小本生意,代理销售也可以做成较有影响的项目,从后这里入手积累市场经验和资本,我看也是个不错的选择。对你提到的两个品牌,我没有接触过,也没有去详细了解,但我在网上搜索了一下,类似的企业倒是很有几个,这样的话,我就关于如何做好代理销售市场谈几点意见。

      首先,建议你进一步做好市场调查。两个方面,一是生产出嫁和品牌的调查,看总量和销售、经营情况,以便筛选出可以合作的品牌;二是你们当地消费市场,看目前到底有多大的保有量和还有多大市场潜力,这将最终让你做出做还是不做的决定。

      第二,如果市场情况乐观,那就做好心理准备和资金准备,把它当个不大不小的事业来做,想当地工商部门咨询一下,以最小的注册资金开办一个最有可能的商贸公司。经营项目先以香饰品为主,当然注册工商的时候项目可以多申报些,以便以后发展之用。至于办公地点,可以是办公楼、写字间,如果需要自己参与零售,直接注册为自己租用的门面就可以了。

      第三,最大范围地联系厂家,在资金允许的情况下争取做多的区域代理品牌,一开始就把自己定位成一个当地有影响的中间商。稳妥的办法是与少数有竞争力的品牌签定完善的、长期的代理合同,积累经验和实力后,逐步扩大范围。这时候,你就可以向厂家要价了,火头再去争取更有利于自己的代理条件。一般在一年内可以筛选形成自己稳定的合作伙伴。

    第四,营销的两个阶段:一,常规销售阶段。在泸州市以统一的政策想零售点铺货,比如商场超市的洗涤区、货架以及工艺品货架,花店、工艺品店门市,车饰销售点等。这一阶段主要是积累市场经验,开拓零售网点以及形成稳定的供货商;二,连锁经营阶段。建立自己的香饰品销售品牌,指定连锁加盟政策,整合当地现有经销点资源,形成一批品牌合作门市。以连锁店和大量销售额做砝码,和供货商重新谈判。

      第四,完善连锁经营策略,逐步整合供货和零售资源,形成有实力的中间商,等待机会向更大的市场发展。

      说到这里,你可能会有个疑问:为什么厂家不直接这样做呢,他们不是更有优势吗?其实不是这样,你要知道,在这样的策略下,你已经形成了生产厂家难以形成的优势,那就是你的公司已经拥有了众多品牌的香饰品,以及成熟的销售网络。而单一品牌的厂家一般不会下功夫去代理别人的产品。这既是生产厂家的发展思路给你的机会,也是目前这个市场还没有形成稳定的销售模式给你的机会,也是香饰品一般而言很难具有品牌购买这一特点给你的机会。

      以上思路需要你开办之初具备一定的资金条件,你可以看到,我们的策略是由小做大、循序渐进的,所以我觉得还是比较适合你现在的情况的可行策略。

                                     你的朋友:马千里



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