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    北京pk10彩票官网:骗子的营销术—让你主动掏钱包

    博锐管理在线 2010年3月25日 作者:刘练

    文章关键词: 刘练   策划   骗子   营销  
         时间:2009年1月

    地点:上海 闵行七宝古镇永乐电器正门口

    故事:骗子的营销术

    去七宝帮客户搞终端推广宣传,活动闲暇之余逛逛七宝古镇,不禁被一个骗子的营销手法所吸引。只见围观的消费者个个手举100元围堵在舞台前,争相购买产品……,相信很同行看到这里,会想一定有 “托”在造势,不然哪儿有那么傻的消费者,况且现在的消费者那么聪明,能让消费者开心而主动的掏口袋?那绝对是顶尖的营销高手。通过实际观察整个营销过程就只有两个主持在表演,下面都是实在的消费者。

    到底是什么方法能达到这样的效果呢?我们来回顾这个骗子的整个销售过程:

    第一步:免费赠送礼品

    骗子上台表达公司为了扩大宣传,在此免费派发产品,希望消费者拿到产品回去给做个宣传,一副言辞恳切的样子在请消费者帮忙,手里还特意展示12个产品,让路过的消费者不禁停住脚步,毕竟免费拿产品还能帮助别人宣传,这样的好事哪个人不愿意干???

    第二步:说到做到,拉近距离

    随着人数的增多,骗子开始切入话题,将准备发放的产品打开一个向消费者展示有耳钉、项链、戒指,同时为了感谢消费者的支持还额外赠送防水手表一块,让在场的消费者直咽口水。骗子这时候趁热打铁将刚拆开的一个戒指、耳钉扔向观众,引起哄抢,拉近了与消费者之间的距离,给消费者留下了期盼的空间。

    第三步:埋下伏笔

    刚得到产品的人无比兴奋,没有得到产品的人都望着骗子手中的那11盒产品,都产生了无尽的遐想。骗子这时却面露难处,因为在场的人远远超过发放产品的数量,怎让让拿到的人乐意宣传,没有拿到的人也无怨无悔呢?那只有一个方法就是考验大家,考验现场消费者的真心,骗子的方法就是谁在第一时间从口袋里掏出6元钱,这个项链就属于谁,一部分消费者纷纷掏钱包,一部分消费者开始疑惑观望。骗子这时候扔下重磅炸弹,对于掏钱的都是真心的,而没有掏钱的可以离开了。这一招让很多消费者没有心理准备,骗子越是赶大家走,消费者越是有兴趣想拿产品,越不愿意离开,感觉便宜马上就要占到了的样子。

    第四步:制造错觉

    骗子坚持一个主线就是希望找到真心的愿意宣传的人,去除那些占便宜虚情假意的人,在收取第一位消费者6元钱后,将项链送给了该消费者,同时表示这6元钱我不会要,我要看到的就是大家的真心,然后将6元钱返给刚刚的消费者,让在场的人无不激动,刚刚是考验我们呐,真恨自己刚刚不该犹豫,再说6元钱对于自己也太小儿科了。上述的两个动作给在场的消费者的错觉就是他在考验我,我必须经受住考验。他收我的钱还是会退的。即 “掏钱只是检验的手段,不是买”。打消了消费者的疑虑。同时解决了最关键的一个环节掏“钱”这个敏感的动作。

    第五步:真心话大考验

    骗子这时候通过反讽的手法将消费者的心理话摆了出来,说在这里的大家伙都是冲免费来的,不拿白不拿。而我们的企业是想找到真心诚意的消费者为我们做宣传,才能得到我们价值858元的产品,否则我们就是做慈善了,让在场的消费者神经相当紧张,因为只有11个产品发放了,而参与的消费者已经超过30人,在场的各个消费者都极力表现自己的真心。

    为了找到真心的人你们还能接受我的考验吗?骗子看似解决问题的提问其实是在实施销售的最重要环节。消费者此时哪儿还能考虑到事情的真假,已经被前面拿到礼品的消费者所冲昏头脑。纷纷表示没有问题而且绝对的肯定。没有人在这个时候说放弃,因为在消费者心理,接受了这一关考验,戒指、项链、耳钉、防水手表就到手了。因此骗子的方法是10秒钟内掏100元的人有机会获得产品。

    第六步:100元钱表真心

    有了刚刚6元钱的铺垫,掏100元的动作就很简单了。关键点在于骗子让消费者掏钱只是拿在消费者自己手里,高高举过头顶就可以了,让消费者很放心的掏钱,毕竟钱还在自己手里拿着。

    由于掏钱的人远远超过11人,骗子只能排顺序了,激动的消费者纷纷表示自己是第一个掏钱的人,自己是真心的。这时候骗子还是按兵不动,着实让消费者很着急,消费者恨不得把钱放在骗子的手里然后拿了产品赶紧走人以此来表达自己的一颗真心。

    第七步:断绝后路

    骗子选取年纪大的男性,以关爱的口吻问道,老大爷你不能和年轻人比,你的100块到超市可以买两袋大米,够一家人吃两个月了,你可不要开玩笑啊,请问你是真心的吗?老大爷眼看马上到嘴的鸭子怎么能让他跑了,很坚定的表示自己是真心的。骗子继续还击,你拿这些项链戒指给谁用???表现骗子对发产品非常负责非常谨慎。老大爷就说送人。骗子马上表示真是男人的典范啊。骗子此时还不急拿钱,局面已经完全被控制了。骗子继续追问你是真心的吗?得到的答案是肯定的。骗子继续问道这100块钱我收下了,不会给你的,你还愿意吗?所有的消费者都坚信这是考验,纷纷肯定的表示“可以”。骗子继续问大家伙不是忽悠我吧。然后开始每个人都核实刚刚的问题,核实一个人收一个人的钱,发放产品。毕竟后面还有很多人举着钱,无疑给前面的消费者造成巨大的心理压力。收完钱发完产品,骗子不急于把钱收起,而是拿在手里再次向在场的消费者展示,就像刚刚展示6元钱一样,交了钱的消费者在下面心理都在喜滋滋的等待100元返还呢。骗子开话了“我在确认一遍,大家伙是真心的吗?”现在还有不是真心的请把产品留下拿钱走人,消费者一听这话纷纷表示绝对的真心啊,难道我把心掏出来给你看不成???骗子还是不急把钱装起来,问道有没有回家会被老婆骂或被老公打的,说不会过日子大手大脚的,有这样的我也劝你把产品留下,拿钱走人。消费者这时候的想法就是拿了产品赶紧走人,恐怕骗子反悔把产品拿回去了,再说也没有一个愿意出来说自己就是那个“孬种”的?;卮鹗羌峋龆隙ǖ?。在得到这些回答后骗子宣布活动结束谢谢大家的支持。此话一出许多人拿了产品赶紧跑,以为捡了个大便宜,也有少数消费者这时才知道上当了,但是又哑巴吃黄连有苦说不出,只能自认倒霉。

    等待大家都离场了,大约半小时后,第二轮又开始了,和之前的话术一模一样,场景也一模一样……

    在此本文不去声讨骗子,而是从整个过程反骗子在营销的过程中运用的一些手法:

    1、抓住消费者贪小便宜的心理

    首先用“免费”的招牌勾起了消费者参与的欲望,毕竟免费的东西对于大部分中国消费者来说,是很有吸引力的而且是屡试不爽的。

    2、哄抢效应迷惑消费者

    连续两个礼品扔下台,造成哄抢的效应,调动消费者参与的积极性与主动性,同时能吸引更多的消费者盲目跟进到这一活动。

    3、丑话说在前头,赢取共鸣

    产品免费的谁都想要,不要白不要,可主持人把企业的“苦衷”说出来,我们产品有限还要找到真心实意的人来为我们宣传,多么不容易啊,只有通过现场考验的方法来检验你的真心度了。

    4、击破第一道心理防线“掏钱”

    项链该怎么派发?如何让“真心的人”拿到,其他消费者又没有怨言呢?那就是掏钱,这个掏钱不是买而是考验大家的诚意度,注意这个钱是6元,设置一个低门槛让更多的人参与进来,获得消费者的支持。然后又在第一时间把6元钱退给消费者,着实让其他消费者心理很痒痒,心里暗暗后悔刚刚自己掏钱的动作慢了,不该犹豫的。下面的产品可千万不能慢了,这时候消费者的心理都在暗暗较劲,期待主持下面礼品的时候自己是第一个。这时主持人已经顺利的击破了消费者的心理防线“钱”,因为钱在消费者日?;疃刑舾刑?,通过这一简单的动作打消了消费者再次掏钱的动作,为下一步的100元销售奠定了基础。

    5、营销就是让消费者感觉占便宜

    消费者接受考验纷纷掏100元,但是骗子却像模像样的对消费者“百般检验”,让消费者感觉企业是真的在找真心的人,那么产品肯定就没有问题了,为了这800多元的产品一定要经受住考验才行。即使真的付了100元也没有人愿意去退,一部分人还沉浸在占了便宜的快乐中,一部分人却只能哑巴吃黄莲了。

    总结:骗子的下三滥手段不值得称道,到其对整个销售过程的把握和对消费者心理的把控,是我们营销人不得不反思的,我们的方案真的抓住消费者的需求了吗?我们的策略消费者认可吗?我们的促销活动有吸引力吗?希望广大看官不要吝惜建议。

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    刘练 上海胜初营销策划总经理,占道营销创始人。
    探究、整合、创新,智造中国品牌。
    中国注册策划师,资深营销策划人和品牌管理专家,深刻洞察中国市场与营销现状,致力于实效营销领域的探索,主张“系统性”“实效性”策划。首创“营销金种子理论” “招商5I模式”和“传播TWH模式”。QQ:971786456 ……
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