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    极速赛车和秒速赛车:Hhz公司的“两会”

    博锐管理在线 2010年3月25日 作者:张瑞

         说到两会,大家总会想到人代会和政协会。这里借用这个词,说说hhz公司召开的两会,一个是年终会,一个是春节过后开的分省订货会。 年终会大家都理解,回顾过去,展望未来。下面主要介绍分省订货会。分省订货会从字面上可理解,这里从召开步骤和作用给大家做个介绍。

      Hhz分省订货会是由总公司派出项目团队配合分公司,在分公司所在地召开的订货会,是企业渠道下沉政策之一。该公司把全国分为3个区,成立南区、北区、东区项目组,配备数名道具安装和拆卸人员及相关道具和宣传品,租赁几辆大型货车装道具和电脑等办公用品,会议赠品、促销资料、新商品会提前发往各分公司。时间安排上力求科学、紧凑,行程上考虑经济节约,西北一些分公司往往要合并在一起召开。要求分公司安排客户在四或五星级酒店住宿,要租赁1000多平米展厅,一次全国性分省巡回订货会一般持续一个半月。

      一、前期

      1、政策很关键:开会前据重新制定出利于提高订货额的政策。

      2、客户数量,老客户一个不能少,新客户多多益善。总公司和分公司及当地代理组织在一起开展大规模扫街活动,动员和邀请尽可能多客户参会。要求客户填写参会回执,填报准确人数、性别、乘坐车次、航班等情况。

      二、中期

      1、分公司行政部门负责租赁宾馆、代表牌制作、车队租赁等工作。有的分公司会接送客户,有的会给予的费补贴。确定参会客户数量后,据人数预定客房数和就餐桌数。

      2、装好会议资料,准备好订单和相关设备。由于每次订货都能收几百万现金,还要提前邀请3-5名银行人员配合工作。

      3、分公司据当地市场情况进行政策调整,要求相关人员学习政策,业务人员预估所负责客户最高或最低订量。

      三、后期

      1、展厅布置:展厅据不同商品类别进行陈列,展厅布置好后,还要进行调整,不断发现问题,挑剔毛病,没有最好,只有更好!布置完毕后垃圾及时清理,保持整洁。

      2、安排好订单数据录入人员、财务人员、订货会新闻发言人或唱单人、现场秩序维持人、商品保管人、音响管理人、督促客户就餐人、督促客户参加会议人;设置客户休息区等??崆疤焱砩?,总公司和分公司还要开最后一次碰头会,把所有流程过一遍,发现问题随时解决,发言者要提前彩排。

      四、接待客户

       本1、接待人员提前到达酒店接待客户,并在酒店明显位置标好指示牌和挂好相关条幅,发放会议资料和餐券。

      2、客户入住一段时候后,业务人员要去其下榻房间和客户进行简单沟通,并提出相关要求或建议订货量。听取客户意见,做好反馈。

      五、会议开始

      1、公司领导致欢迎词,相关人员讲解会议优惠政策,专家讲课,商品经理讲解新商品。

      2、唱单和排行榜:在每个展区安排相应工作人员进行解说,新客户要有专人给予指导。.订货会新闻发言人对客户订单进行唱单,通知客户订单结果,并请客户交纳货款;他会及时对一些大额订单和好消息进行播报,同时用投影仪随时公布订货量排名。3

      3、晚宴:

      1)、主持人宣布晚宴开始,公司领导致祝酒词,相关部门领导人公布订货额、客户订货排名,对订货额第一名进行奖励,举行颁奖仪式、获奖客户和领导合影,这是宴会的第一个高潮,接下来觥筹交错。

      2)、进行抽奖,出现的一等奖会将现场气氛带到第二个高潮

      3)、总公司和分公司相关负责人开始给客户敬酒;有时会安排演出或由公司和客户进行才艺表演。这是会有第三或更多的高潮出现。

      ……

      六、经验总结:

       Hhz公司举行分省订货会在同行业中是个创举,其实这种方式也是一种不同行业渠道政策杂交的结果。该公司举行分省订货会已进入第四年,每年2次。有如下利弊:

      利:渠道扁平化,精耕细作,知名度、美誉度越来越高,参会人数越来越多,影响越来越大。特别是订量不断提升,屡创新高,好多分公司的订量比去年翻番。前年、去年的订货会为公司应对金融?;?,提高充足现金流立下了汗马功劳。

      弊:1、订量提升太快,导致库存不足,产量暂时不能满足需求。结果造成发货慢。

      2、随着经营hhz商品的客户越来越多,同一代理商的老客户之间,老客户和新客户之间的竞争更加激烈。一定程度上造成窜货和恶性竞争。

      Hhz公司的分省订货会,值得一些想做大做强的公司学习。

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    作者 张瑞 的介绍:
    北京理工大学工商管理硕士,现任安方高科防辐射事业部总经理,曾就职于好孩子集团,负责nike(耐克)、disiny(迪斯尼)、dino(小龙哈彼)童装项目北方市场的开拓和维护。在十多年的工作中,一直从事团队管理和市场营销工作,曾担任过业务经理、部门经理、分公司总经理、销售总监等职务。推崇业绩至上的企业文化,喜欢研究团队管理、绩效考核、渠道开拓和维护、店面零售等方面,希望通过科学管理和考核措施实现企业 ……
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