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    庄闲最简单的算牌方法:必须重视企业的销售

    博锐管理在线 2010年3月25日 作者:李明利

    文章关键词: 企业   战略  
         必须重视企业的销售

    北京方圆品牌营销机构董事长  李明利

    重视销售从本质上可以使企业打开视野,选择适合顾客的路径,然后配合有效的生产管理组合,从而让企业用正确的思维做正确的事情。

    《伊索寓言》有一个关于蛇的故事。

    说有一天,一条蛇的头和尾忽然争执起来。蛇尾对蛇头说:“凭什么你老走在前面?我总跟在你后面?我觉得今天我应该走在前面?!鄙咄肪透芯鹾芷婀?,说:“我常常走在前面,怎麽可以倒过来走呢?”蛇尾不以为然,坚决要走在前面。蛇头认为与规律相反,坚决不同意。双方僵持不下。结果,蛇头就自管自向前走去,没想到蛇尾却缠住了树牢牢不放。这样,蛇头走不动了。于是只得让蛇尾走在前面。不料蛇尾因为没有眼睛,走入一个火坑里,于是熊熊大火把这条蛇烧死了。

    蛇为什么会烧死呢?很简单,有两个原因:一、首尾倒置,目盲耳聋,所以走路只能摔跤,打仗只能失败;二、身体部位互相抵制,而不团结就不可能有稳定的力量,故而下场就必定可悲。

    其实把故事移植到企业中也一样。一个企业要成功,必须要团结,而团结的基础就是首尾分明。

    在市场经济时代,突出的特征就是供求占据核心地位。不管企业有多高的技术,多大的政治背景,多么完善的管理,如果不正视供求,一切都无从谈起。

    只有满足了市场的需求,企业才能生存发展。

    由此可见,现在任何一家企业,满足需求或者说销售工作做得如何,都占据着核心地位。

    因此,销售工作就是企业的首,其他如生产、管理等都是尾,都要围绕销售工作展开??凳Ω档拿恳桓銎分侄际俏葡壅箍?,所以成为“中国面王”;统一从制面技术来说,不比康师傅差,管理力量也不比康师傅弱,而且同属于台湾企业,与康师傅享有同样的政治资源,但来大陆之初,却没正视消费者的口味,一意孤行把台湾人爱吃的鲜虾鱼板等,当时还不为人们接受的口味面带到大陆市场,走了不少弯路,最后只能屈居第二。

    重视销售从本质上可以使企业打开视野,选择适合顾客的路径,然后配合有效的生产管理组合,从而让企业用正确的思维做正确的事情。

    有些企业,老总或者出身官场擅长外联,或者出身技术精通生产科研,或者社会经验丰富擅长管理,他们从内心说,也知道销售工作对于一个企业的梁柱作用??梢蛭约罕旧淼木窒?,真正做决策的时候却常常把自己擅长的工作,作为了思考出发点。从而无意中造成了企业的首尾倒置,最终导致了企业在市场上的失败。

    因此,不管企业老总本身专长是什么,为了一个企业的良性运营发展,企业老总都应该亲自过问销售工作;就像为了国家的稳定发展,国家主席和军委主席是一个人一样。

    企业运营也是这样。

    长虹在起步时,老总倪润峰每年都会下到市场一线与经销商、消费者聊天;宗庆后创建娃哈哈后本身便是最大的销售员;牛根生从伊利出来前就是营销副总。

    也正因为他们亲自过问了销售工作,有效实现了顾客为导向的“首尾分明”,所以长虹一度成为中国家电企业的旗舰领袖,娃哈哈则根据市场实际情况发明创造了业界知名的“分销联营体”,而牛根生则领导着蒙牛短短几年时间,就从名不见经传而成为中国乳业的翘楚。

    再者,亲自过问销售工作,对老总的专长也并无损害。

    擅长技术的,只有深入了解了市场动态、消费者需求,才能研发出适合市场的高质量产品,而非曲高和寡的学术性绝对质量产品。

    擅长管理的,只有亲自过问销售工作,才能更加因材施用,理解员工,协调各环节,然后实现高质量的首尾相顾,使企业齐心协力向前冲。

    而有外联特长的老总,也只有过问销售工作,才能更有效的整合资源,为我所用。

    李明利本人认为,只要掌握好度,适合自己,不要眉毛胡子一把抓,不要犯“边疑边用”的大忌,亲自过问销售工作,企业老总就有可能正确决策,正确管理,使企业如常山蛇:击首则尾应,击尾则首应,击中间则首尾皆应,从而做到胸有成竹,百战百胜;反之,则有可能使企业如伊索寓言中的那条蛇,方向不分,道路不明,最终掉到市场的大火里,成为一个首尾失调的牺牲品。

    李明利,北京方圆品牌营销机构总经理,我国著名的实战品牌营销专家。主要从事农业产业、品牌化建设,擅长针对企业品牌管理现状,帮助企业快速实现品牌价值、利润提升。先后服务过美国百事、韩国现代、娃哈哈、中山水出、山东万兴、旺旺、湖南克明、国宾集团、北京稻香村、山东东兴源、今麦郎、汇源等数百家企业的全案营销服务。

    联系电话:13910032978  E-mail:[email protected] 网址:http:www.fyteam.com.cn 农企品牌网: www.nong100.com.cn  



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    作者 李明利 的介绍:
    作者:方圆品牌机构 李明利,我国著名的实战派品牌营销专家,非传统策划人的代表人物,北京方圆品牌营销机构总经理。 “品牌作局战略模式”、“品牌3.0时代”、“本色营销”的扛旗者,被誉为“未来营销领袖人物”,是清华食品总裁研修班客座教授。李明利先生在农产品产业化、农产品品牌建设、区域特产品牌营销、水产品营销、特色工艺品营销等诸多领域有着精深的见解,尤其擅长针对企业现状,提供最具针对性的品牌营销实战方案 ……
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