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    时时彩包赢公式0369:直面经销商罢工?;?/font>

    《销售与市场·渠道版》 2009年12月23日 作者:李刚国

    文章关键词: 市场   经销  
        市场投入的费用不能拉动终端动销,这才是经销商罢工的真正原因。
         服务二线食品品牌AIJIA的李凡很头疼:G地区是AIJIA食品的重要销售区域,但偏偏这个区域出现了问题——博达商贸的刘总准备放弃AIJIA在G地区的经销权!

    当时要做AIJIA产品在G地区的总经销是刘总主动提出的,双方的谈判也是李凡亲自参与的。一切都顺风顺水,怎么突然间刘总就提出了放弃经销权?

    李凡有些措手不及??突б展?,他的第一反应是必须跟刘总进行一次深度沟通,不管结果如何,至少要弄清AIJIA品牌在G地区到底出现了什么样的问题!

    初步摸底之后,李凡多少能够体味到刘总突然180度大转弯的一些原因:一定是对AIJIA自2009年元月起实施的市场支持新政产生了顾虑,并多少有些不满!

      

    公司的新政

    2008年,由于市场属于启动期,企业给予固定支持,20万元的月销售任务,按照12.5%给经销商提取固定的市场支持费用点,也就是2.5万元/月。

    2009年李凡公司新政的最大变化是:经销商获得的市场支持费用点开始浮动。比如,单地区月销售额在10万元以下的客户,给予15%的费用支持;达到10万元以上的,给予20%的费用支持;达到15万元以上的,给予30%的费用支持。

    也就是说,经销商完成20万元的月销售任务,以前只能提12.5%的市场费用,现在却能提30%!即便按照最低的月均销量低于10万元来计算,公司实际支持的费用点也达到了15%。

    那经销商为何还为此跑路?

    因为AIJIA作为一个全新的品牌,经过1年的努力,在G地区的实际销售额也就8万元多,按照新的销售政策,公司的费用支持仅有1.2万元/月。

    2008年每月能提2.5万元的市场费用,现在却只剩下1.2万元。刘总想要使2009年的费用支持与2008年持平,达到2.5万元,就必须使销量达到12.5万元/月,这意味着销量增长要达到56%左右!

    增量而不增费用,谁会干?!

    更让刘总心里毛糙的是,博达当前的库存在23万元以上,基本上是实际出货量的3倍,远远高于1.5倍安全库存!这样经营下去风险很大!对博达商贸来说,经销AIJIA是否还有意义不言自明。

    而在这个博达商贸库存积压严重的节骨眼上,公司的市场支持政策怎么发生变化了呢?原来AIJIA为了启动市场,才在产品上市期采取了固定费用投入。当前市场已经基本稳定,而且公司已经投入一年了,不应该无条件继续支持下去。市场支持费用点改为按照销售额浮动,就是为了激励经销商大力开拓市场。

      

    放弃的风险

    AIJIA出了新的市场支持费用政策,博达商贸放弃经销,就能全身而退吗?

    答案是否定的。

    如果博达放弃AIJIA,进行转户,将承担转户费用、大日期库存处理与转销的负担!按照公司当前对重点市场30%的费用支持,博达必须将手头的库存7折转给新客户,但是新客户还不一定接受!

    刘总似乎铁了心要放弃AIJIA:“我可以按照5折进行处理。做生意愿赌服输,我经销失策是我的无能,公司前期进行了市场投入,产品却没有消化,我有责任。把手头的库存调给新客户,我乐意多一点损失,以便市场顺利交接!”

    23万元的库存5折转户,就意味着给博达商贸造成的直接损失是11.5万元!

      

    跑路的真正原因

      

    博达商贸经销一线品牌风生水起,赚了不少钱,自然不把这点损失放在眼里。但恰恰是因为凭借博达的网络与软硬件配置,博达完全有机会将AIJIA在G市场做大做强,经销AIJIA不见起色,才更令人感到费解。

    试想,按照2009年新的销售政策,如果把销售额提上去,博达获得的市场支持会比2008年更多。

    现在产品在终端的动销较慢,公司的好政策,看得见,拿不着。而博达的库存压力较大,没有良好的动销,就无法继续进货,不进货就没有后续的费用支持,经营风险更大!

    博达商贸自认为有效的市场运作方法全部用尽了,难以找到突破点!讲白了,不是AIJIA的费用支持减少了,而是刘总没有信心把销量做上去。

    那么博达商贸无法提升AIJIA销量的瓶颈又在哪里?

    先看看AIJIA品牌在G地区的铺市及销售情况,详细情况参看下表:

    以上三个线路的费用主要包括终端陈列费用、人员费用、促销及终端返利费用。而博达商贸利用这些资金,主要做了终端展卖、免费品尝、卖场促销买赠。

    可以说博达商贸为了推广AIJIA也付出了努力,但开展的这些活动本身存在缺陷。博达利用前期的客情与品牌带动,有效完成了终端铺市,但是缺乏有力的终端推动,单店产出较低;而且终端活动单一,缺乏终端拉力与针对性的销售措施!

    如此一来,市场投入的费用不能拉动终端动销,这才是博达商贸跑路的真正原因。

      

    增收节支

    只要帮助博达提高市场费用的利用效率,并且增加了销量,就能说服客户继续经销AIJIA的产品。要达到这个目的,必须增收节支。

    节支首先要优化配置G地区的市场费用。G地区整体76家网点中,20%的网点的销量不足各网点月均销量的30%。以此测算,排名最后的16家网点的实际销量不足以支撑其实际费用投入,对这些网点的费用支持是无效的,对这笔费用该另行处理。

    费用缩减不是目标,增量才是目标。要增量,必须单点爆破,李凡的办法是将缩减16家店面的费用投入到销售较好的前16家店面,使销售最好的8家店面都能够达到原线路的最大单店销量,另外8家店单店销量增加20%,剩余的店面仍保证原线路的单店均销售额。

    李凡分析完,刘总明显有了信心:“我们继续合作吧!”

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