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    秒速赛车是哪里的彩票:渠道安全基金往往适得其反

    《销售与市场·渠道版》 2009年12月23日 作者:潘文富

    文章关键词: 经销商   渠道  
        在经销商手里出的事,厂家出于好心主动承担了,这会让经销商产生什么想法?时间一长,往往就认为是理所当然的了。
         一利百害的渠道基金

    以厂家为主导的渠道基金,很有点像企业员工的内部互助基金,就是平时大家都攒一点,有员工遇到大事情的时候,可以用来救急。有家保险公司的广告词是这么说的:“平时注入一滴水,难时拥有太平洋”。但是,这适合用在厂家与经销商之间的经营活动中吗?

    这个渠道基金,设计的目的是与经销商共担风险,协助经销商解决在产品销售后所出现的一些突发事故。当然了,厂家肯定要在上面套些光环的,例如关心经销商,做个负责任的厂家之类。但从经销商的角度来看,这个渠道基金在实际运作中,可能会出现如下几个问题:

    1.羊毛出在羊身上。

    尽管厂家宣称这个渠道基金是由厂家出资(或是由厂家首先带头出资),但一直都怀疑厂家生产利润的经销商,难免要这么想:虽说是厂家出的钱,但这钱最终要分摊到企业的运行成本上,运行成本肯定要加到产品出厂价里,而产品的出厂价又是面对经销商的……

    绕个圈子出来,还是经销商自己出钱。这不就是典型的羊毛出在羊身上嘛,但厂家还说得那么好听,说什么为经销商着想,这分明是拿经销商的钱来哄经销商嘛。

    2.治标还是治本。

    即便有了渠道基金,对经销商在经营活动中出现的意外事故有一定的赔付能力了,这就算是解决问题了吗?就能让经销商高枕无忧了吗?出事了,厂家给出点钱(还不是全部出),协助解决一下,这最多也就是治标而已。

    且不提这个渠道基金的实际赔付能力有多少,关键是治本吗?问题的根本不是在事故如何赔付解决上,而是在问题的预防上,也就是说,如何预防事故才是根本,要把工作做到事前,而不是事后。与其研究事后怎么赔钱,不如提前研究如何不出事。

    3.经销商之间的平衡问题。

    俗话说,一碗水都端不平。厂家下面怎么着也有上百个经销商吧,这上百碗水如何端得平?虽说经销商都不愿意出事,可一旦有经销商出事,厂家怎么衡量事故责任,如何量化赔偿标准、赔偿金额和赔偿形式等等,经销商可都在盯着看。

    毕竟,事故可没标准化,每个事故都有其特殊性。那么,厂家如何来做到科学化的衡量就是麻烦事了。渠道基金一执行下去,肯定会有经销商认为厂家赔少了。本来厂家是好心,却往往会陷入厚此薄彼的纠纷中去。

    4.导致惰性思想和恶意行为。

    经销商出事了,厂家主动站出来,分担一些损失,看起来似乎有点老大带小弟的味道。厂家和经销商,大家都是成熟的生意人,什么责任该担,什么责任不该担总应该清楚吧。在经销商手里出的事(售后安装等非产品质量问题),自然要经销商自己承担,厂家出于好心,主动承担了一些,这会让经销商产生什么想法?感激、敬意、愧疚?恐怕这只是刚开始的想法,时间一长,往往就会认为是理所当然的了,甚至会认为这就是厂家该做的。

    厂家这种超越应用责任范围之外的做法,很有可能让经销商产生惰性思想。甚至可以说,厂家的这种做法,就是一种对经销商的纵容和包庇,使得经销商更加没有责任心。

    再有,作为经销商的利润来源之一,向厂家伸手要钱,一直是经销商们坚持不懈的努力方向,基本上就不可能放过一切可以向厂家捞钱的机会。这个渠道基金,也许会成为某些经销商捞钱的新方向,这钱摆在这里,不要白不要,心思一起,主意也就多了,例如故意把损失放大,拉拢厂家的事故评定人员,甚至是人为制造虚假事故等等。

    不设基金怎么办

    在商业领域,几乎所有的问题都可以划分成两个解决层面,一个是用钱来解决,还有一个是用技术来解。

    当然了,老板们都想通过技术层面来解决问题,但缺乏足够的技术时,也就只有拿钱了,渠道基金,也可算做拿钱解决问题的一个范例。难道我们就不能换个思路,从技术角度来解决这个问题吗?

    针对经销商在售后所出现的事故及厂家所设立的渠道基金,笔者有几点建议:

    1.彻底取消渠道基金,杜绝经销商产生可依赖的惰性思想。

    2.明确责任划分:产品质量问题,归厂家负责;安装售后问题,属于经销商负责的范畴,自己的责任自己承担,彻底断绝推卸责任的可能。

    3.引导经销商从事前预防,而不是事后赔偿的角度来思考各类安装售后方面的风险,做生意,风险难免存在,虽然我们不能预防所有的风险,但是,大部分的事故风险,还是可以通过分析论证、案例收集等方法进行提前预知,并进行针对性的预防方案设计。毕竟不是什么高难度的科学实验,只是普通的商业活动,产品在安装售后方面可能会出哪些事情,动动脑子还是不难想象的。

    4.厂家专门成立一个机构,专门负责各类非产品质量层面的事故风险分析和研究工作,大量收集相关案例和报道,咨询相关的专家和政府职能,研究各类对应的预防和解决方案,并装订成册,分发给各经销商。有条件的话,还可以组织专题培训。厂家在这个工作方面投些钱,倒是应该的。

    5.厂家把相关的事故预防和解决方案形成技术方案,提供给经销商,经销商所拿到的是技术,而不是钱。技术是可以做到平均的,也就是几百个经销商拿到的技术方案都是均等的,不存在厚此薄彼的问题。至于经销商自己不学不用,再出了事情,就该自己承担了。

    虽然厂家不能帮经销商预防所有的风险事故,但厂家对经销商应该有这个义务,即对风险事故的研究和提前告知的义务。相比之下,比设立渠道基金更有价值。(文章编号:3091211,收藏请编辑短信AA加文章编号发送至106613886619)

    某年大年初一,清晨中的南方小城。 太阳出来了,屋顶上的积雪跟着滚落了,像雪崩一样,下落的积雪以千钧之势直冲安装在屋顶上的太阳能热水器。巨大的冲击力造成太阳能热水器整体垮塌,坠落的热水器重重地砸在路边一辆新桑塔纳上,并被反弹出去,砸在停在路边的另一辆车上。 巨大的声响引来了围观人群,车主大怒,强烈要求太阳能热水器用户赔车,用户坚持认为此为屋顶的积雪所致,属天灾,与自己无关。在争论无果的情况下,车主找到了太阳能热水器的经销商索赔,并向当地工商局和消费者协会提出了控告。为防止经销商“逃走”,特意将他安排在一家宾馆内,并派人看管。 面对经销商的困难,这家太阳能公司决定与经销商同进退,和经销商一起一次性赔付车主数万元损失费。事情解决后,公司认为如果不能设身处地地为员工、经销商和用户着想,则品牌的凝聚力和向心力就会荡然无存。为此,公司决定出资100万元作为基础,成立渠道安全基金,与经销商共担风险。



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