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    北京pk10六码怎么翻倍: 太阳能企业你招商选商的标准是什么?

    博锐管理在线 2009年12月22日 作者:张令凯

    文章关键词: 张令凯   太阳能   招商   选商   标准   什么  
         太阳能企业你招商选商的标准是什么?
         太阳能企业你招商选商的标准是什么?

                   文/张令凯

      由于笔者一直处在市场一线,解除过各种各样的经销上,对他们的感触不一。总体感觉,其实经销商和太阳能行业的各企业一样亦是参差不齐,鱼龙混杂。坦诚的讲,有些商就该换了,在与厂家的合作过程中,已经表现除了各种各样的病态。其实,笔者认为这不应该将过多的责任归咎于经销商,而是归咎于企业,其实在招商选商时,这个商的大概你就应该摸个大概,然后按照这个标准进行各项评估、检验,是否符合自己的标准,是否能可持续的为自己带来市场的可持续销量。

      在市场上,笔者接触过不少厂家的经销商和人员,要么是经销商抱怨经销商,要么时厂家人员骂经销商混蛋、垃圾。其实仔细进行反思,这肯定是双方合作不愉快造成的,肯定发生了摩擦,一方配合不起来另一方。这到无可非议,像夫妻一块过日子一样,平时有个“ 三天一小吵,五天一大吵”,也是正常的。但是,经销商关系毕竟不同于夫妻关系,夫妻倘若离婚说再见会有各种考虑,像什么道德谴责、舆论、离婚成本等各方面考虑,但是厂商关系可不是这样,作为厂家来讲倘若在这个市场上由于某种原因你能做100万一年,换成另一个商有可能一年做200万,那么厂家就有可能将你进行换掉,毕竟企业是向企业的明白——利润看齐。反过来讲,作为厂家,一般来讲都处于强势地位,可以不费多大的力气的进行扯商换商,但是很多商由于各种地方势力你想扯商也并不是那么简单。另外,换商、扯商需要人员投入吧,换商、扯商会耽搁一段时间的市场吧,换商、扯商会在地方商造成不好的影响吧......比如笔者所在的太阳能行业,倘若你换商、扯商,你的已经售出的产品售后服务怎么办,在换商期间怎么承担,新商没起来、老商不干了,弄不好为了自己的企业、品牌、产品形象而致使企业不得不自己出人去做。

      那么,我们再来看一下因厂家在招商选商的标准制定、执行上存在问题而造成的后期问题:

      1.在做这个牌子以前对企业、牌子、产品等想往许久,做起来以后接触的多了才发现由于自己先前认识不足其实有很多的地方亦是不认同,以前仅仅是“意淫”,真刀实枪的干起来不是那么回事。于是呢,在实际合作中商家开始抱怨,不配合等现象出现。

      2.商的个人品质恶劣。坦诚的讲,不光是太阳能厂家,很多的商都是在很短的时间内招起来进行拍板定案的,但是往往忽略了一点,那就是商的个人信誉,有没有以往的从商经历中的恶劣事件发生。其实呢,在各行各业中,我们从能见到或者听见很多商为了蝇头小利套现公司政策,贿赂厂家人员而安插内线求得到更多的内部信息,以便获得更多的利益等等。

      3.精力不足。

      其实在太阳能行业中,我们发现很多的商其实不仅仅干太阳能产品,还会做其他的代理,光太阳能产品还好点毕竟是一个品类,但是倘若过度的“多元化”,什么都干,家电、教育、照明等各能赚钱都想干,都干着,结果什么都做的在当地不能领先。这样呢,由于精力不足,造成商在很多时候和厂家配合不起来,一步跟不上,步步跟不上,时间长了,就淘汰了。

      4.个人从商经验不足。

      经销商毕竟也是商,人有人道,商亦有道,我想这个“道”除了规矩这层含义之外,还有潜在的一层含义那就是规律、方法、法则等。但是我们发现,很多厂家选的商有些是自己刚创业的,一旦代理了你这个牌子,一方面由于厂家养商没有进行“保姆式”前期培育,另一方面是由于商自己的原因,并且这是个主要原因。

      5.资金实力不足。

      经销商做代理、搞经销总需要资金投入的,但是我们发现很多的新晋经销商由于对资金投入没有把握准,或者厂家没有厂家没有将前期投入的资金向经销商阐明,只是为了招商而招商,只是为了完成目标,而没有考虑后期的资金应准备多好。资金无论对于大企业还是经销商而言,都是“血液”。经销商在开拓市场阶段往往是不赚钱的,由于打款花了部分钱,前期投入了部部分钱,但是短期内还是见不到效益,由于自己紧张就更加剧了他不敢投的心理倾向,结果在没有厂家帮、别人帮这商就“牺牲”了。

      ......

      其实由于招商、选商的标准不明确、执行不彻底,造成的问题还远不止这些,笔者只是简单一列。

      那么,太阳能厂家你的招商、选商标准应考虑那些内容呢?

      笔者认为:

      1.对企业、厂家、品牌、掌门人等认同。

      其实企业、厂家、品牌、掌门人等各方面均属于企业文化的范畴。据相关资料定义“文化是指在人类发展进程中所创造的物质文明和精神文明的总和?!蹦敲雌笠滴幕??笔者苟胆将企业文化进行定义为“企业文化是指在企业成长、发展过程当中所创造的物质(产品、人员、建筑等)文明和精神(品牌、书面文化内容、制度等)文明的总和?!本俑黾虻サ睦?,其实经销商合同也属于企业文化的范畴,那么,经销商倘若若想做经销、代理这个就是很关键的一个坎,这个再不认同别做了,不容讨价。另外,还有一个问题就是对行业的认同。

      2.个人品德、口碑“不坏”。

      在这里,笔者提了一个词——不坏,其实笔者认为只要一个商在地方商口碑只要从总体上讲“不坏”就好,这是底线,可能很多人说这人不好,但是只要不是说这家伙“可坏了!”“可鬼了!”“借钱不换!”......商人被很多人成为“奸商”,对于很多得“红眼病”的人,在他们严重商人的形象当然不是很好了,但是你所调查的群体总体反映还好,过得去,就可以考虑该商。

      3.有精力。

      精力是指一个人有没有时间、体力、智力等去做某件事的能力(笔者定义)。笔者认为一个商欲做太阳能产品必须有精力,没有精力这个事情是坐不起来的,当然自己肯花钱雇佣专人管理的另说。就一般经销商而言,精力是必须的,道理其实不言自明。做太阳能除了和公司之间的业务往来,经销商需要去招分销、去跑小区联系物业、去策划活动、去进行传播、管理售后、员工培训等等各项工作都要监控。另外,太阳能是个半成品,售后服务尤为关键,这项工作令很多的经销商尤为头痛,尤其是经常出现水管冻堵的冬天更是如此等等。这一切的一切,作为经销商的你没精力行吗?很多经销商只做一个牌子的太阳能还整天忙的晕头转向,脚手不连地,还弄的一塌糊涂(除了精力,当然这和能力亦有关系)。对于很多过于“多元化”的经销商,仔细考虑考虑,真的把他招起来,他有这个精力去管吗?倘若没有,即使做了也是马马虎虎,我想这有何必呢?弄不好,会因此问题企业把商给扯了、换了,何必呢?干脆一开始就不招此类。

      4.有从商经验。

      说实话现在不论是招经销商,还是企业招人员,往往都是要有经验的。很简单的一个道理,摆拣一个现成的,“拿来主义”,企业不需要支付过多的培养成本,也就变相增加了企业利润。另一方面,由于该商有从商经验,很多的商“道”不用企业教授,很多有经验的商人真可谓“无师自通”。其实这样的商,招起来,厂家、人员与商沟通起来也容易,并且此类商也容易养活。

      5.有资金实力。

      就像一句话所讲的“这个世界没钱玩不转”??赡苡械憧湔?,但是反观现实,确实有它的的道理。做人尤为如此,做经销商、创业就更为如此了。欲做代理商搞经销,你得大款报货吧,你得打市场保证金(或者成为押金),你的租赁卖场吧,得招员工吧,得建渠道吧,得做广告,得做传播吧.....这都是需要钱的。另外,笔者认为,经销商还需准备一定的经销风险金,以备突发事件、不确定的发生。仔细算算,这是多少钱,在招商、选商之前,我想企业应该制定该标准出来,然后综合核算该区域市场大概需要多少资金才能运转起来,不至于经销商因“缺血”过早死去,这都是企业在最终确定商之前必须和商进行沟通到位的,切忌过于隐瞒,以防苦果自作自吃。

      6.有一定的关系、网络。

      其实不仅仅做太阳能经销商需要关系、网络,各种代理商、经销商像家电类、灯具类、装饰类等这两项东西都是少不了的。就太阳能经销商那个而言,想在广场商搞活动,你得找城管吧,抢小区工程、单机你得找物业、找房地产开发公司吧,就2009年的“家电下乡”而言,你税务商熟,发票好开吧,手续好办理吧!另外,在网络商,倘若你是做家电的,做太阳能就可以应用自己的家电渠道。其实在商道商,关系、人际网络太重要,甚至很多人大讲“人脉等于钱脉”,好像还有为国内某著名企业家讲过“在中国做企业想成功,第一靠关系,第二靠关系,第三还是靠关系!”可见,在我国经商做企业关系的重要性,难怪我们国内的很多所谓的中国式管理大师讲“做事先做人”,我想人其中有一种成分是人际关系吧!

      7.其他。

      其实关于太阳能经销商招商、选商的标准还远不止于此,笔者凭自己的经历、经验针对当前行业内由于企业招商、选商标准不确定,执行不到位所表现出来的一些企业、行业问题进行反思,提出自己的一点浅见!

      一家之言,还望指教!

     

    注: 本文章系作者张令凯原创,请事前会知作者,经允后方可转载,转载请注明作者和出处,谢谢合作!Email:[email protected] QQ:616550296 573203680 电话:13365348093 



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