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    福彩开奖结果:《纵横》第二章第七节

    博锐管理在线 2009年12月22日 作者:崔建中

    文章关键词: 《纵横》  
         山西这两年有两个大的工程,用老百姓的戏语就是修了条公路叫‘太旧’,建了工程叫‘引黄’。太旧是指太原到旧关的高速路,连接京石,直通北京。而‘引黄’是指引黄入晋工程。这两件事对山西的发展起了很大的作用,在老百姓中的口碑也是相当不错。

    杨耕乘坐的大巴车经过近6个小时的狂奔,下午两点左右,终于出了太旧路最后一个收费站,三晋软件的王岚正在公路建设纪念碑前面等着,这是她和杨耕约定的汇合点,王岚站在车旁,缩着脖子,跺着脚,不时打量着驶出收费口的车辆。寒风中看起来有些瑟缩。

    对了一下车牌号,杨耕迅速向王岚走去:“是王岚吧?我是杨耕,不好意思,让你久等了?!?br>
    “杨经理,一路辛苦了,把包放在车上吧?!蓖踽叭惹榈亟庸欣?,两人上了车向蓝海集团驶去。

    王岚事先和信息中心的副主任丁梦芸联系好了下午四点见面,丁梦芸就是上次带队去三晋看演示的人,她上边还有一个主任,叫姜海庆,而整个信息中心都归中方总经理分管,但是这些人都约不上。杨耕无奈,只得硬着头皮从底层向上攻了。

    王岚性格看起来很开朗,一路上给杨耕介绍着山西的风土人情,如何面甲天下,如何醋飘万里。杨耕听的津津有味,不过俩人的运气实在是差,在路过清徐的时候,在国道上堵车了。一打听前面发生了交通事故,俩人在车里都是心急火燎,可是一点办法没有,只能闻着路边的醋香干瞪眼。等到了蓝海集团门口时,已经是快五点了。

    王岚赶忙跑进传达室登记,大概因为蓝海的前身是军工企业,管理还是相当严格。必须要求所找的人出来接,否则不能越雷池一步。没办法,王岚只得打电话给丁梦芸的办公室,丁梦芸已经不在了。王岚还算机灵,仔细询问了丁主任的去向,被告知幼儿园接孩子去了。

    王岚用征询的眼光看着杨耕,一脸的焦急。杨耕也觉得憋气,这是自己到飞捷之后的第一个项目,竟然出师不利。冷静了一下,对王岚说道:“问一下保安,幼儿园在什么地方,我们到那去堵!”

    蓝海集团所在的位置恐怕连个镇都算不上,围绕着这家大企业的是几个稀疏的村落,除了种地以外,为蓝海服务是村民们的主要谋生手段。蓝海集团的幼儿园周围满是小商小贩,汽车实在是开不到幼儿园门口。杨耕没有办法,只得让司机把车停在附近,吩咐王岚进去找一下丁梦芸。

    杨耕站在车前,看着灰暗的天空,有些愁眉不展,他实在想不出这个项目的切入点在哪里,想想马达这家伙怎么把这样一个项目安排给自己了,唉!没办法,走一步算一步吧。

    正在杨耕胡思乱想的时候,王岚回来了,不是一个人,而是三个。王岚一手牵着一个小女孩,小女孩的另一只手被一个打扮入时的女士牵着,两人有说有笑的朝杨耕走来。杨耕心想:王岚有两下子啊,看来女人对付女人总是方便得多。边想边迎上前去,对着王岚问道:“呵呵,王岚,这位是丁主任吧?”

    “是啊。丁主任,这是我们杨总?!蓖踽芭ね范远∶诬康?。

    没等丁梦芸说话,杨耕就接口道:“丁主任,您好,老听王岚说起您,没想到这么年轻!”杨耕倒也是实话实说,丁梦芸看起来的确不像孩子妈。

    “杨总,你好,谢谢,不年轻了,孩子都这大了?!倍∶诬克淙皇钦饷此?,但是脸上的笑容还是表明对杨耕的恭维很受用。

    “丁主任,实在对不起,路上堵车了,罪过罪过?!毖罡忱⒕蔚乃档?。

    “是在清徐国道上堵的吧,那个地方堵车是经常的,难得有通畅的时候?!倍∶诬可平馊艘獾乃档?。

    杨耕松了口气,马上顺坡下驴道:“怎么说也是我的不对,给我个将功折罪的机会吧。不早了,一起吃个饭?!比缓笞蚨∶诬亢⒆铀档溃骸靶∨笥?,叫什么名字啊?!?br>
    “叔叔好,我叫妞妞?!?br>
    杨耕顺势牵着妞妞的手,问道:“妞妞,想吃什么?”

    妞妞大大方方的说道:“叔叔,我想去老爷爷餐厅?!?br>
    杨耕一愣,以为老爷爷餐厅是指附近的一家餐馆。刚想询问这位老爷爷在哪,丁梦芸笑了笑说道:“妞妞说的是肯德基!妞妞啊,吃肯德基咱得去太原,这里没有啊?!?br>
    晚上吃饭的地方是丁梦芸指定的,就在蓝海的招待所??蠢炊∶诬恳裁挥写蛩阏谘谑裁?,不过蓝海的招待所也是附近最好的饭店了,没有多少可选择的余地。

    吃饭的气氛一直很好,王岚和妞妞处得尤其不错,这倒让杨耕重新认识了一下王岚。当中丁梦芸的老公过来接孩子,也一起用餐,他叫许章,在蓝海任质检部部长。和大大咧咧的丁梦芸相比,许章倒是一副精明强干的样子。

    在回太原的路上,杨耕一直默默无语,从得到的情况分析,目前很不乐观,杨耕又把从丁主任嘴里套出的情况,从脑子里过了一遍。

    首先一点,预算相当可观,这和马达的判断很接近,所以绝对不能放弃。即使自己做不下来,也一定要把价格拉下来。其次整个选型小组人比较多,包括中外两个总经理、办公室副主任安泉、财物部经理冯桦娟,信息中心的正副主任,队伍相当庞大。第三,丁梦芸对信息中心主任姜海庆有些不肖,但是看起来和冯桦娟的关系不错。而外方总经理来了之后一直动作不大。最后,也是最重要的,瑞和的接触已经比较多了,尤其是朱弘毅已经出马了,而且是昨天刚来了一次。

    分析来分析去,一直找不到好的切入点,倒是突然想到了一个问题,冲着王岚问道:“上次丁主任他们去你公司的时候,你感觉演示的效果怎么样?”

    “他们只是说看看产品,也没提什么问题,所以我也不知道好还是不好?!?br>
    杨耕意识到这样做十有八九又要失分了,无奈的问道:“平常你们都是怎么演示产品?”

    “很简单,我们的技术人员,按着菜单的顺序把产品的主要功能一一介绍给客户,看看哪些能满足客户的要求,一般都是这样,有问题吗?”王岚不明白杨耕为什么问这问题。

    杨耕叹了口气,这又埋下了地雷,不知这颗雷什么时候会爆炸,不过他还是想改变一下王岚:“你知道客户为什么要看演示?”

    “为什么?买东西当然要看啊?!蓖踽按蟾啪醯谜飧鑫侍馕实煤苁瞧婀?。

    “王岚。这个问题看起来很简单,实际上你仔细想想客户的动机,就会发现客户之所以要求你演示,根本点只有一个:释怀?!毖罡托牡慕馐妥??!翱突Щ舜蠹矍蛄四愕亩?,当然想看看这个东西长什么样,这应该是人之常情。但是问题就出在这个‘人之常情’上,因为客户看产品的目的性并不强,甚至没有目的。比如蓝海的这次演示。既然没有目的,你怎么能满足客户的要求呢?这也是导致我们很多时候演示失败的一个重要原因,因为演示本身就没有事先制订出好、坏的标准??康氖橇俪》⒒?,尤其是客户的临场发挥,而客户的随意性又导致了演示本身的质量难以控制?!?br>
    “这个问题还真没仔细想过,我本来觉得这是一件很简单的事情?!蓖踽暗?。

    “演示要想达到效果可不简单。你不妨回忆一下,自己学习软件产品用了多长时间?是不是最快也需要几个月。而客户看演示需要多长时间?是不是一般很难超过四个小时。而你演示的目的如果是让客户了解你的产品,那你是不是对客户要求太高了?让一个像丁主任这样的不懂或不太懂ERP的人,在几个小时的时间里,了解产品的功能、流程、关键点、优势。是不是一件强人所难的事情?我敢给你打赌,那天客户看演示的时候肯定有人昏昏欲睡或魂游天外了?!?br>
    王岚想了想,说道:“杨总,真让你猜着了,那天我看丁主任他们几个都有些心不在焉?!?br>
    “你已经是运气很好了,幸亏他们是心不在焉,没提什么问题,否则,你就麻烦大了!”杨耕说道。

    “有什么麻烦,你是说产品出问题?还是担心满足不了他们需求?”

    看着这个涉世不深的小姑娘,杨耕不仅有些担心了,接口道:“你想想,如果你的产品有一千个功能,而这一千个功能客户都很感兴趣,除了一个你不能满足的地方外,其他99%都满足了。甚至99.9%都满足了。你认为客户会对你的产品很满意吗,错了!客户真正注意到的是:你的产品没有解决的方面,而不是已经解决的方面。这是人的本性所决定的。当你演示完产品之后,客户往往只记得你没有满足的功能了。而且你之后的每次客户接触,都会被问到这个不能解决的问题。而这个世界上又没有十全十美的产品。所以你要么找研发人员开发。要么项目停滞不前。哪怕只有一个小辫,也能揪死你?!?br>
    “杨经理,我没想到这么复杂,那你说该怎么演示?”

    “当然有办法,首先,你应该明白什么时候进行演示?!?br>
    “什么时候,当然是客户要求的时候了?!?br>
    “如果你这样想就错了,正确的答案是:越往后越好,最好是不演示。其次,如果一定要演示,你要清楚什么情况下才能演示。你需要充分了解客户的需求,尤其是关键需求和关键问题??突Р皇且匆桓鱿低乘械墓δ?。如果是那样的话,你只有实施完了再给客户看了。但是客户往往说不清楚要看什么,尤其是项目的前期。这就要求你必须清楚客户主要的需求。针对需求进行打‘点’而不是铺‘面’。最后,如果客户实在说不清楚自己的需求,而又强烈要求你演示,而这时候你还没来的及了解客户的需求呢,那该怎么办?”杨耕又卖了个关子。

    “怎么办?我就干脆不给他干了,找理由拖延?!?br>
    “拖延也是个办法,不过我告诉你标准答案是什么,那就是详细的问一下客户:你希望看到什么?这是个非常有力度的问题,客户如果能说清,你就只演示说清的部分,如果说不清,你就帮助客户分析问题,引导到产品的优势上来?!?br>
    “没想到一个演示产品还有这么大学问,杨经理,以后得多向你学习啊?!蓖踽八档暮苁浅峡?,杨耕也不禁有些自得了。

    意识到自己喜欢臭显摆的毛病又犯了,杨耕赶紧把思绪又拉回到项目中来。不过想到蓝海,杨耕又有些压抑了。车子驶入太原市区,已是深夜了。望着窗外的街景,杨耕愣愣的发着呆,快到迎泽大街的时候,肯德基门前的霓虹灯一闪而过。杨耕忽然有了主意,转头对坐在后排的王岚说道:“王岚,下一步要看你了?!?br>
    王岚一愣,问道:“看我?杨经理,我该怎么办?”

    “我们为今之计,是必须要打开一个缺口,而如果要做到这一点,先要发展一个内线。就从丁梦芸入手吧?!毖罡勒庋龌岷苈?,也是比较笨的办法,但是也只能死马当作活马医了。

    “怎么把丁主任发展成内线?”王岚有点发愁。

    “这样,你辛苦一下,最近的十天,你至少要去蓝海三次。都是下午四点半左右到,不用去公司。就在幼儿园等着丁梦芸,每次去都带一袋肯德基的儿童套餐?!?br>
    “可是,丁主任他们好像不缺钱???蓝海的效益和福利都不错,这个礼物是不是太轻了”王岚还是有些疑惑。

    “但是,他们缺时间。这么远的路,不可能经常过来。抓住孩子就抓住了孩子他妈。对了,也抓住孩子他爸了?!?br>
    “好,没问题!”王岚痛快地答应下来。显然他对杨耕有了信心。

    “记住,工作目标是让我们进厂开始调研。到时候就由不得瑞和了?!毖罡Я艘а?,说道。



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    图书 《纵横》 的介绍:
    这是一场三个男人之间的战争,他们是对手。各为其主,必致对方于死地;他们也是朋友,危难之时,必挺身而出,拼死相救。
    他们有不同的追求,但是却都喜欢和尊重‘销售’这门职业。他们的人性、智慧、无奈和挣扎在一场场关于‘销售’的战争中被淋漓尽致的表现出来。他们成长着,坚持着却又不断地否定着。人在职场,心在天涯。在青春的消磨中体悟着人生的酸甜苦辣。
    ……
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