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    北京PK10官网开奖:《纵横》第二章第六节

    博锐管理在线 2009年12月22日 作者:崔建中

    文章关键词: 《纵横》  
         杨耕正在为蓝海的项目发愁,马达给他介绍的情况很不乐观,代理商上报的这个项目可以说是‘碰’上的。蓝海信息中心的人主动找到太原的飞捷代理商三晋软件,要求看一下飞捷的产品。公司的销售王岚直接请技术人员做了产品演示,然后所有的事情就结束了,再也没有任何消息。等了两周,从侧面了解到瑞和的人去过一趟,这才开始意识到问题严重,就直接上报给了大区。

    杨耕和马达仔细讨论了关于蓝海的所有信息,然后又让王岚一字不漏的把上次客户来访的情况说了一遍。从客户的需求来看应该是个实实在在的项目,而且预算应该不会少。但是除此之外,就没有任何资料了。

    实在没有办法,杨耕决定第二天去一趟太原,先拜访一下客户再决定下步怎么做??煜掳嗟氖焙?,马达突然通知他,司徒高歌回来了,要见他。

    司徒高歌是飞捷的副总裁,兼着这个大区的总经理。据说年后出国了,刚回来,杨耕一直没有见到过他。不过关于他的事,杨耕可听了不少。问了一下马达需要注意什么,马达一脸坏笑说道:“长官和是我一种人,你怎么和我说就怎么和他说,不用担心?!敝笥稚裆衩孛氐夭钩涞溃骸凹纫祷笆邓涤忠惺??!薄す佟谴蠹叶运就礁吒璧某坪?,杨耕一直没搞清楚为什么有这么个外号。

    司徒高歌的办公室就在马达隔壁,杨耕一头雾水地走了进去。据说司徒高歌是某著名军校的高才生,飞捷的实力派人物,是飞捷大老板周家麟麾下第一猛将。素以果敢、强硬著称,在行业里的名气也是相当大。

    当杨耕踏进司徒办公室的时候,办公室里还有一个人,毕凡。毕凡正在拿着一份文件,弯着腰,恭恭敬敬的站在司徒旁边,轻声细语的说着什么。见杨耕进来,司徒高歌指了指沙发,示意杨耕坐下等一会。司徒的办公室并不大,但是非常干净。有两样东西最引人注目,一个是巨大的书柜,整整占了一面墙,里面堆满了各种各样的书籍,陈列得杂而不乱。另一个是司徒高歌背后墙上的一把军刀。杨耕见过一些老板办公室里会挂一柄剑,据说有驱邪的作用。不过,司徒后面却是刀。刀柄笔直,刀身狭长,前段稍弯,既没有刀鞘也没有刀穗,青色的刀光若隐若现。

    不一会,毕凡走了出去,临走之前朝杨耕意味深长地笑了笑。司徒从老板台后站了起来,阔步走到杨耕旁边,杨耕赶忙站起来。司徒高歌身材瘦削挺拔,脸上轮廓分明,眼光犀利,给人一种精明强悍的印象。杨耕忽然觉得,配合墙上的军刀和地图,这间办公室倒更像一个军队的前线指挥部。

    “杨耕,您好,坐下谈?!彼就桨诹税谑?,示意杨耕坐下。

    虽然是坐在沙发上,杨耕却发现司徒的腰杆仍然挺得笔直,这迫使杨耕也不得不挺了挺腰杆。

    “来了快一个月了吧,还适应吧?”司徒问道。

    “还好,大家对我都比较照顾。正在逐渐融入这个团队?!毖罡α诵?,答道。

    “好,有什么困难告诉我,马达把你的情况给我详细说过了?!?br>
    杨耕不知道马达说的情况是如何‘详细’的。是不是把俩人的私交也给司徒谈了,一时没说话。

    “杨耕,你来了一个月了,从直观感觉来看,你觉得和从前有什么不同?!彼就轿实?。

    杨耕知道老问题又来了,不过这次更需要小心应对:“司徒总,我来的时间太短,对飞捷的了解还比较少,这个问题还真不好回答?!?br>
    司徒高歌抬眼看了一下杨耕,好像在观察杨耕这句话的真伪?!霸趺聪氲木驮趺此?,不要有什么顾虑?!彼就降纳舨淮?,但是却有一种压迫感。

    杨耕迅速理了一下思路,说道:“司徒总,我在瑞和工作过几年,对瑞和的了解相对多一些,我就谈一下个人感觉瑞和比较成功的几个方面吧??赡苷庑┓山菀沧龅暮芎昧?,只是我不了解?!毖罡×勘苊庵苯佑敕山荻员?,所以选择了一种比较委婉的方式来表达两个公司之间的不同。

    “站在营销布局上看,瑞和这几年最大的成功在于遍布全国的分公司体系建设。这可能正好锲合了软件销售复杂、周期长、对Sales素质要求高的特点。瑞和的分公司除了西藏、台湾外在每个省都有了一个甚至几个,这就在当地形成了有力的支撑点。瑞和的大部分收入都来源于直销,而且这个比例还在加大,这对于市场的影响是显而易见。瑞和分公司的一大特点是权力大而稳定,着眼于长期的目标。尤其是总经理,轻易不更换,这也保证了人员队伍的相对稳定?!彼档勒?,杨耕内心不由得苦笑了一声,也许这个优势已经渐渐的没有了。田云舒不就是被迫去了弘智,而自己跑到了飞捷吗?

    司徒高歌若有所思地点点头,没有说话。

    杨耕看得出,司徒对这个话题很感兴趣,于是干脆把问题说透:“当然,这种模式也会有问题,一是随着销售任务的逐年递增,直销的压力越来越大,最后免不了要和渠道刀兵相见。其次分公司总经理的权力过大,难免养虎为患,占山为王的现象现在已经开始增多了?;褂?,也是这种模式最大的问题,直销的成本比分销大的多,销售额的增长并不是必然带来利润的增长。所以是否选择这种模式,最重要的是看我们的在中长期目标是追求市场份额还是利润增长。以市场占有率为中心必然选择直销,以利润为主则大力发展渠道体系更适合?!?br>
    司徒高歌突然插言道:“杨耕,我问你,现在有两种情况,一种情况是你每卖一块钱的东西,就可以以一种比较轻松的方式赚到一毛钱。另一种情况是你每卖一块钱的东西赚到五毛钱,但是要付出多的多得辛苦,你选择哪种?”

    杨耕明白司徒高歌的意思,渠道是前一种,而直销是后一种?!拔已≡袂崴傻姆绞?,然后争取多卖东西。尤其对卖软件来说?!?br>
    司徒点了点头,说道:“这个战略选择是很痛苦的,争论也比较大,马达就会选后一种,他认为渠道能力不足以支撑大项目的销售,而等我们千辛万苦的建里起渠道能力,可能就没有市场了?!?br>
    杨耕觉得这个问题应该没有谁对谁错,无论哪种选择只要坚持下去都应该能做好,刚想开口,司徒高歌却接着说道:“实际上,很多事没有对和错之分,只要有坚强的执行力和坚持的毅力,错的也会变成对的,否则,对的也会变成错的?!?br>
    杨耕会心地笑了,这句话老田曾经说过??蠢慈说揭欢ú忝?,想法都差不多了,马上接口道:“是啊,战略无对错,执行是关键!”

    “除了战略,其实还有个执行力的问题,杨耕,从你的感受来看,你觉得飞捷的执行力如何?尤其是在实施服务方面?!彼就礁吒栉实?。

    在杨耕看来,马达是个执行力特别强的人。雷厉风行的作风在销售部门也体现的非常明显。但是说到服务,杨耕实在了解的太少,脑海中不由得又浮现出了毕凡的表扬信。

    “司徒总,员工的执行力除了态度以外,还取决于自身的职业化和专业化,执行是指对问题的解决,而不仅仅是积极的响应。用一个人可以解决的就不要用五个人去解决,用一个高手可以迅速解决的,就不要用庸手拖拖拉拉的去解决?!毖罡幕八档挠行┖?。但是,显然司徒听懂了。

    “你说得对,不过这也是最难的?!彼就礁吒枇成渚亩匝罡溃骸把罡?,记住,跟我干,要有推土机的精神,无论有什么障碍都给我铲掉他。只要是我们既定的目标,不撞南墙决不回头,即使撞了南墙,也要给我撞个窟窿再说!”

    “司徒总,我记住了,你放心!”杨耕觉得一股热血从心底涌起。

    当杨耕从司徒高歌办公室里出来的时候,已经过了下班的时间,同事们走了大半,毕凡在不远处站着,好像在和一个部门员工聊着什么??吹窖罡隼?,毕凡立刻停止了谈话,迎了上来。

    “谈了这么长时间啊,司徒总好像很少和人这样谈话?!?br>
    “随便聊聊天?!毖罡Ω蹲疟戏?,准备趁机闪人,他怕又被抓去学习。

    “要好好干啊,看来领导对你很重视。不要辜负司徒总的期望?!北戏灿锲镉行┠涿畹亩?。

    杨耕一时不知说什么好了,他没觉得和司徒高歌这次谈话有什么特别的意味。一个新员工来了,例行交流一次也算正常,怎么会扯到‘重视’和‘期望’上去了?转念一想,是不是自己真的政治敏感性不强,就像田云舒评价的那样:一贯目无领导。

    “谢谢毕总。我争取吧?!毖罡醯昧秤械愫?,顺势拐进了马达的办公室

    毕凡望着杨耕的背影,没有回头,直接对身后刚才谈话的员工说道:“没事了,你回家吧?!?br>
    杨耕找马达是想给他说一下明天去太原的事?;姑坏妊罡?,马达就乐呵呵地问道:“怎么样,司徒同志有性格吧?”

    “对,像个男人。只是他那把刀是干吗的?”杨耕的这个问题憋了半天了。

    “你算问对人了,这件事只有我清楚,你问别人肯定会告诉你那是个装饰品,或者驱邪什么的。其实,那是司徒高歌对自己的一个提醒?!甭泶锼档?。

    “提醒?提醒什么?”杨耕问道。

    “时刻提醒自己:销售的职责就是让对手流血!”



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    图书 《纵横》 的介绍:
    这是一场三个男人之间的战争,他们是对手。各为其主,必致对方于死地;他们也是朋友,危难之时,必挺身而出,拼死相救。
    他们有不同的追求,但是却都喜欢和尊重‘销售’这门职业。他们的人性、智慧、无奈和挣扎在一场场关于‘销售’的战争中被淋漓尽致的表现出来。他们成长着,坚持着却又不断地否定着。人在职场,心在天涯。在青春的消磨中体悟着人生的酸甜苦辣。
    ……
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