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    盛兴彩票秒速赛车官网:《纵横》第二章第五节

    博锐管理在线 2009年12月22日 作者:崔建中

    文章关键词: 《纵横》  
         在春节过后的一个月里,朱弘毅已经是第二次来太原了,他觉得这座城市哪都好,就是环境不好,感觉比北京还要差,很少能见到蓝天。不过他很喜欢太原的武宿机场,因为它离市中心实在太近了。在朱弘毅的印象里,恐怕只有昆明机场和厦门机场可以有一拼了。离市中心近的最大好处是可以避免被出租车司机痛宰,他到不在乎多花那点出租车费,关键是那种智商被侮辱的感觉实在受不了。

    朱弘毅几次来太原的目的都只有一个:蓝?;さ南钅?。这个项目是太原分公司在春节前报上来的,一开始并没有引起朱弘毅多大的兴趣,直到太原分公司的销售周晓光告诉他客户预算的时候,他才瞪大了眼,当即决定自己操刀。

    这是家军转民的企业,去年又和芬兰的一家公司合资。本来企业相对传统,管理软件还上不了议事日程。但是芬兰那边坚持要实现管理的信息化,所以项目就顺利地在董事会通过了。朱弘毅上次主要是接触蓝海股份信息中心和集团办的人。偌大的集团其实连信息部门都还不成气候,虽然名义上是他们牵头,但是看起来没有多少自主权。所以,朱弘毅迅速把主攻方向调整到集团办,他想通过集团办走上层路线。

    在朱弘毅看来,从上向下打,永远都是做项目最快的方式。而蓝海股份有两个总经理:中方和外方,其中外方为主。朱弘毅从侧面了解了一下,中方总经理是军人出身,对信息化的理解比较浅,对这个项目也不是特别关心。所以他决定和外方总经理会一会,这恰巧能发挥自己的特长。

    朱弘毅为此认真下了一番功夫,他从前对芬兰的了解只限于两个方面:寒冷的天气和诺基亚手机。这段时间,他仔细研究了芬兰的风土人情,尤其是和蓝海合作的这家企业的背景资料。这也是朱弘毅做项目的一个习惯:做好功课。多年的销售经历告诉他,无论有多少经验,都不如前一天晚上下的功夫更有效。不过在他来的前一天,周晓光告诉他一个哭笑不得消息:外方总经理实际上是个中国人,在芬兰工作过十年,加入了芬兰国籍,现在又被派回来了。

    来太原的第二天早上,朱弘毅和周晓光就赶到了蓝海集团。蓝海集团并不在太原市区,而是在距离太原市三、四十公里的一座偏僻的大山里。中国的军工企业很多都是建在类似的地方。不过蓝海已经实现军转民,只是由于是高污染的化工企业,所以仍然不能靠市里太近。

    蓝海的办公大楼非常新,墙上却光秃秃的,没有像有些企业一样搞些公司文化之类的东西挂在墙上,不知是不想做还是没来得及。办公大楼有些冷清??湛醯拇筇?,只有前台小姐瑟缩的跺着脚,帮着朱弘毅俩人登记。

    这次的见面是通过办公室副主任安泉约上的,安泉是周晓东的同学,也是这次选型小组的成员。虽然是副主任,但是主持工作。实际上前期的很多项目信息也是安泉透露给周晓东的。在安泉的引领下,两人来到总经理办公室,准备拜见外方总经理曹诺。

    曹诺的这间办公室足足有八十个平方,上午的阳光毫不吝啬的从朝南的四个大窗户里射进来。朱弘毅觉得用“宽敞明亮”四个字来形容这间屋子应该是再合适不过了。屋里除了一套沙发,就是‘很远’处的一个大班台。台后面的男人正埋头在笔记本电脑后面。安泉上前低声说了几句。男人抬起头来,打量了朱弘毅一眼。指了指沙发,说道:“两位,请坐?!?br>
    朱弘毅并没有立刻坐下,而是掏出名片,递了上去?!澳?,曹总?!敝旌胍阋槐叩菝?,一边认真观察着曹总。

    曹诺大约四十岁左右,头发梳得很整齐,身体看起来有些单薄。不知是不是因为阳光的反射,脸色显得很苍白。朱弘毅对他的第一感觉就是‘孤单’,尤其是站在偌大的办公室里。

    “叫我Eric吧,大家都这么叫,我听着也习惯?!辈芘祷赜Φ?。安泉出去后,三人坐在沙发上,开始了会谈。

    “我的英文名字是Frank,不过这几年已经很少有人这样称呼我了?!敝旌胍阈α诵?,说道。朱弘毅的位置正对着Eric,他注意到Eric说话的时候目光总是喜欢躲躲闪闪,而不是正视着谈话对象。

    “你是海龟,还是从前在外企?”Eric好奇的问道。

    “在外企工作过几年,一直做顾问?!敝旌胍阋恢本醯孟凼导噬暇褪歉突ё龉宋?,尤其是管理软件的销售。

    “既然这样,Frank,我们就不绕圈子了。我出国的时间可能有些长了,坦率的说,这次的信息系统我本来没有想选国内的软件。我在芬兰用的是一套世界级管理软件系统,对我的工作帮助很大,但是考虑各方面因素吧,这次的软件选型,还是着重考虑国内。你我的时间都比较紧,你能不能简单的介绍一下,你的系统可以在哪些方面给我提供帮助?” Eric开门见山道。

    “Eric,很抱歉,我说不出来,真的?!敝旌胍悴换挪幻Φ厮档?。

    这个回答让Eric有些诧异,愣愣的看着Frank,仿佛说:那你来干吗?

    朱弘毅笑了笑,接着说道:“因为我还不知道,你在哪些方面需要我帮助?”

    Eric没有说话,而是站起身来,走到大班台前拿起了一个造型有些奇怪的咖啡杯,然后又坐回到沙发上,低着头,双手捧着咖啡杯。仿佛在思考着朱弘毅的问题,又仿佛只是在取暖。良久才开口道:“Frank,说心里话,我真的不知道该怎么回答你的问题,我来蓝海已经六个月了,好像在所有的方面我都需要别人的帮助,可是认真想想好像又没什么可以帮助的?!?Eric欲言又止。表情看起来很是落寞。

    Eric的这句话说得有些莫名其妙。但朱弘毅感觉他应该不是在开玩笑,或者搪塞。想了想接口道:“Eric,初到一个地方总会有许多困难,何况你已经离开这么久了?!?br>
    “是啊,离开得太久了。我都不知道同事们是把我当成中国人还是把我当成老外来看?!?Eric的声音依旧透着一股沮丧,听起来这句话有些像自嘲。

    “实际上,是当成中国人还是当成外国人也没有那么重要,只要大家把你当成自己人就够了?!敝旌胍闵平馊艘獾乃档?。

    “是啊,我也希望这样?!?Eric的语气里显然是在说:现在还没这样。

    “Eric,罗马可不是一天建成的,一步步地来,比如,可以想办法让大家先认为你是‘曹总’!”朱弘毅的声音依然低沉而缓慢,给人一种值得信赖的感觉。

    Eric眼睛里似乎有一道光芒一闪而逝。不过随即又叹了口气,说道:“谈何容易??!”

    朱弘毅猛然间抓到了这次谈话的主线,迅速在头脑中整理了一下思路,小心翼翼地开口道:“困难肯定会有,不过事在人为,关键是抓住切入点?!?br>
    “切入点?Frank,请说得详细点?!?Eric好像有了兴趣。

    “中国的历史太悠久了,在这漫长的岁月里,我们形成了很多约定俗成的规则,或者叫做默契。这些规则当中最重要的有两条:首先是对权力的绝对崇拜,我们大部分人都喜欢按照领导的指示办事,久而久之就会把对企业最高领导人的服从变成一种习惯。而这种习惯又会慢慢传染,最后形成‘服从’的企业文化。而这种服从最大的问题就是仅仅体现了对‘人’的尊重而不是对‘制度’和‘管理’的敬畏。这大概就是所谓中国式的管理吧?!?br>
    Eric听得很认真,眼睛直视着朱弘毅。朱弘毅也明显感觉到了这一点,接着说道:“这种管理模式带来的最大好处是效率的提高,国内很多企业都喜欢军队式的管理,大致是缘于此。不过,企业大了,这种方式往往就不灵了。好在咱们国人还有第二个约定俗成的规则,那就是‘爱面子’。不但自己喜欢要面子而且还特别爱给领导面子。蓝海的情况我了解不多,不过我想这样的老企业这两条规则应该都会有。Eric,恕我直言,第一条对你很不利?!敝旌胍阒辶酥迕纪匪档?,稍稍停顿了一下,接着道。:“不过幸运的是第二条对你很有利?!?br>
    “为什么这么说?我是说幸运的第二条?!?Eric问得很认真。

    “作为总经理,最重要的是要对企业有极强的控制力。而增强控制力的途径有两种,一种是通过对‘人’的控制来达到对‘事’的控制,而这需要威信和影响力,您来蓝海的时间短,恐怕现在很难做到。另一种是通过对‘事’的控制最终控制‘人’,这一点您能做得到?!敝旌胍愕淖詈笠痪浠八档姆浅?隙?。

    “通过‘事’控制‘人’?”Eric喃喃的问道。显然还不是太清楚。

    “对,你是外方的总经理。大家会很主观的认为你有很多国外的管理思想、先进的管理手段,也就是说多数人内心深处会认为,你会给大家带来一些新的变化,当然他们现在不能确定这种变化是好还是坏,不过他们中一定有些人渴望这种变化。而由于‘面子’问题,另一部分人也不会公然反对,尤其是你做‘桌子上面的事’的时候?!敝旌胍愠樗堪氲姆治龅?。

    “呵呵,咱们国人总喜欢把事情用桌子面隔成两类,桌子上的和桌子下的。那么我应该做哪些桌子上面的事呢?”Eric笑了笑问道。

    朱弘毅发现Eric 的笑容很是纯真,甚至有点阳光少年的样子,看来这老兄远离纷争已经太长时间了,这真是一种令人羡慕的幸福?!癊ric,我说的不一定对,只是看到别人这么做,效果还不错。是不是适合蓝海倒不一定了。实际上桌子上面能做的事情还是很多的,做为企业来说,无非是人、财、物。人一时抓不住,可以考虑先抓财和物。我觉得你可以从几个方面入手,首先是钱,也就是资金的管理,这也应该是董事会赋予你的权力,通过建立完善的资金管理制度,比如结算中心,把各分公司的帐户掐在手里。这样你就有了主动权了。每一笔资金的流入流出都会受你控制,清楚了‘钱’到那去,也就清楚了‘事’的来龙去脉,清楚了‘事’就容易清楚‘人’了。也容易控制一些你想控制的事。其次,可以在公司推行预算管理。尤其是全面预算,说白了,就是立规矩。规矩以内的事都好说,规矩以外的也不要藏在桌子底下,拿出来晒晒。让大家把要做的事说清楚,做明白。而且让大家知道,每一件事情你都是清楚的。这就像马路上安装了一个巨大的摄像头,不管它开不开,司机都不敢在它下面顶风作案?;褂?,考虑把采购的管理权收归总部,集中管理。这样做除了成本的考虑以外。更重要的是可以把一部分‘桌子下面的事’抓在手里。我说的这些事情都可以名正言顺的去做,几步棋走下来,‘钱’和‘事’你都抓住了,‘人’自然也就容易控制了?!?br>
    Eric半天没有出声,像是在思考朱弘毅的话,半晌才说道:“应该从哪里开始呢?”

    朱弘毅的目的完全达到了?!癊ric,我们眼前做的事不就是最好的切入点吗?”

    “你是说信息化?对,以信息化的名义,这是再好不过的切入点了?!盓ric猛灌了一口咖啡,脸上有个轻松的笑容。

    在回太原的路上,周晓光大为兴奋,一直听说朱总是个高手,看来名不虚传,竟然第一次见面就搞定了外方老总。这使他觉得这个项目已经很有把握了,一路上絮絮叨叨的表达着对朱弘毅的恭维。朱弘毅本想好好安静一下,他需要好好考虑考虑下一步应该怎么办。现在看起来没有可能了,他得先解决周晓光。

    “晓光,我问你个问题?”朱弘毅耐下心来,望着坐在副驾驶座上的周晓光说道。

    “领导,有什么指示?您说?!?br>
    “哪有什么指示,随便聊聊天,你做了几年销售了?”

    “四年多了?!敝芟獯蟠筮诌值乃档?。

    “那你觉得,你卖得到底是什么东西?”朱弘毅不紧不慢的问道。

    “卖的什么东西?当然是软件啊?!敝芟舛灾旌胍愕奈侍庥械隳涿?。

    “卖的软件?你知道中关村一张软件光盘卖多少钱吗,五块钱!这还是高的,我们买多少钱?一百万?几百万?是不是还有上千万甚至几千万的?不还是那张光盘吗?”朱弘毅耐心引导着周晓光。

    “那不一样,他们是盗版,我们是正版。更重要的是我们有服务。所以价格高点是正常?!?br>
    “那我再问你,同样是那张光盘,同样的服务,为什么有人卖几万块钱,客户还嫌贵,有人卖上千万,客户反而觉得物有所值?”朱弘毅觉得周晓光有点笨,不过还是耐着性子启发他。

    周晓光显然没有想过这个问题,犹豫半天,老老实实的承认道:“朱总,我还真没想过这个问题。您说为什么?”

    “因为不同的人卖的东西不一样!虽然都是软件,最低级的销售卖的是产品功能,其次卖的是品牌,再往上是卖理念,但是这三个层次都是初级销售做的事。如果这样卖,一辈子都出不了头?!敝旌胍阌幸馕抟獾匕阎芟饬腥氲健跫丁男辛欣锪?。

    周晓光好像没有感觉到有什么不好意思,接着问道:“那高级销售卖什么?”

    “高级销售也有几个层次,最低层的是卖价值,其次卖理想,再往上就是卖政治了。你想想看理想应该卖多少钱?政治又应该卖多少钱?所以看一个销售的好坏,只要看看他卖的是什么东西,就知道他处于什么层次了?!?br>
    周晓光显然没太明白朱弘毅的意思,低头想了想,说道:“朱总,我觉得你说的太复杂了,我有点听不懂。不过我认为销售就是搞关系,在咱们中国,把人搞定了,事就成了。想多了也没用?!笨蠢粗芟獍阎旌胍憬约毫形跫断塾行┎宦?,语气里明显是在反驳。

    朱弘毅立刻闭了嘴,没再说什么,他觉得周晓光已经到头了,再说多了也没意义。这样类型的销售他见得太多了,周晓光应该是那种典型 ‘三扣’销售:遇到项目先拼折扣,拼完折扣拼回扣,拼完回扣再拼纽扣。他开始有些担心起蓝海项目了,可是现在也没有别的办法,走一步算一步吧。

    朱弘毅有些黯然,默默地望着窗外的山丘,轻轻的叹了口气。要是杨耕在就好了,他肯定清楚自己要做什么,朱弘毅忽然有些想念杨耕了。



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