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    双赢彩票是什么彩?:《卖轮子》第二部分16从天而降的竞争者

    博锐管理在线 2009年12月22日 作者:[美]杰夫.科克斯、霍华德.史蒂文斯、译者:李耀廷、张玲

    文章关键词: 《卖轮子》  
         但是,一瞬间,一切都变了。

    向导者托比刚刚出差回来,就发现了最新一期的《轮子时代》(Wheel Age)杂志封面上赫然印着这样几行字:

    伍迪木轮面世了!

    伍迪木轮面世了!

    木头轮子的时代到来了!

    这期杂志从头至尾都是一篇又一篇关于木头轮子的报道。并且还提供了很多图表,在性能、特点上将木质和石质轮子做了对比,还专门刊登了一篇综述性文章,描述现有的不同木质轮子;并提供了一页“升级指南”活页,讲解如何用木质轮子去替换旧的石头轮子。最让托比感到气愤的是社论,它的标题直接对石头轮子提出了疑问:石头轮子已成为历史了吗?

    这篇文章的作者写道:“既然轻巧、实用、易维修且价格不贵的木质轮子迅速成为业内新标准,为什么还要费力使用那种沉重、易碎且昂贵的石头轮子?”

    最后,在封底,托比发现了一个巨大的、彩色折页广告,广告的内容正是伊迈姆轮子公司,宣称其是“木质轮子的首创者!”

    托比拿着杂志,跑着去见麦克斯。

    她问麦克斯:“我们该怎么办?我们甚至还没有一份木质轮子的图纸?”

    “噢,不必担心!”麦克斯说着便把杂志撕碎扔进了废纸篓,“这些木质轮子,永远不会经受住时间的考验。他们只是昙花一现的潮流而已?!?br>
    但是,这种“潮流”并没有昙花一现。

    相反,社会开始出现翻天覆地的变化,令人头晕目眩。出乎意料的是,歌利亚雪橇集团宣布破产。由于没有人去购买雪橇,在一段相当短的时间内,雪橇的销量呈圆弧状从数百万下降到零,歌利亚集团一败涂地。但最根本的原因是它滞后的管理体制,不能紧随时代潮流做出相应的改变及大量新兴公司的出现。

    大卫牛车公司(David's Ox Cart Company)就是其中一家新兴的企业,曾与伊迈姆合作研发一种全新的双轮手推车。现在,每个人都在买牛车、手推车并很快将会购买四轮货车,又有谁还会购买雪橇呢?一位前歌利亚管理人员,接纳了麦克斯和托比所倡导的四轮货车的概念,进行了商业化运作,创办了大力士货车公司(Hercules Wagon Company)。并非每一个雪橇制造商都像歌利亚那样固执保守。很快,即使是最保守的雪橇制造商也制造出了一些带轮子的雪橇产品。

    并且,他们的设计各有千秋。有的是三个轮子,有的六个,有一家甚至用了十二个轮子。而且,轮子的直径也各不相同,有的比较大,有的非常小。不过,所有的轮子都有一个共同点:他们都是木头做成的。并且几乎都是由伊迈姆设计制作。

    “这个混蛋!”麦克斯暴跳如雷,喊了起来。

    他的妻子问道:“谁???”

    麦克斯咆哮着说:“就是伊迈姆这个混蛋!剽窃了我的创意!盗用了我的轮子!看看这个……”

    他扔给米妮一本全新的《远古时代》杂志。封面上伊迈姆的照片,咧着嘴在笑。他被评为年度企业家!

    宣布这一奖项的报道文章,滔滔不绝地把伊迈姆描述成了一名发明家。

    文章写道,他是“一位拥有生意头脑的机械天才!历史在发展,那家帮助建造大金字塔的公司!那家给全世界带来石磨的公司!现在谁还记得他们呢?人们只记住了手推车的发明者!”

    他的妻子叹了口气,说道:“麦克斯,所有的大话和气话都不会管用的,我们必须接受这样的现实:木质轮子代表未来的潮流?!?br>
    麦克斯嘟哝着说:“磨坊就不行!要磨出面粉,必须使用石头磨盘,而不是木头磨盘!”

    “是的,麦克斯,可以想象:在未来五年之内,你会拿下所有的石磨市场份额,但是这所有的市场总额也抵不上牛车轮子市场一年的份额。然后,又有四轮货车……以及军队使用的战车”

    “对,这些我都知道?!?br>
    他的妻子说道:“我很高兴你终于听进去了。我们现在销售额直线下降。六个多月了,搭配雪橇使用的改装轮子,托比一个也没卖出去。大家都把自己的雪橇砍了当木柴烧火了,买一台新的四轮货车,比把轮子改装到旧雪橇上面要便宜很多。

    “麦克斯,如果你坚持,我们可以坚守石磨市场。这个市场的价值有好几百万谢克尔。不过,木质轮子的市场价值将是数亿谢克尔,而且如果我们现在不采取行动的话,这一切将都会成为伊迈姆的了。他的轮子正迅速发展成为新的行业标准了。如果我们不尽快采取一些措施,那么他将很快变得不可战胜了?!?br>
    麦克斯还在嘟嘟哝哝地继续抱怨着,不过他知道,妻子所说的一切是正确的。然后,他在地板上走来走去,一句话也不说。最后,停了下来,说道:“既然伊迈姆可以超越我的创意,那么我也可以更好地超越他的创意?!?br>
    于是,麦克斯又开始着手工作,不久,他和托比及公司的其他工程师便研制出了一种新型轮子。正像他们所说的那样,它“绝对不会给麦克斯轮子公司丢脸”。测试结果很快证明,新型轮子的性能优于伊迈姆的木质轮子,因为它有辐条,也就意味着它比实心的木质轮子更轻,但却同样结实和耐用。

    麦克斯的新“轮辐式轮子”是设计工艺上的一次突破。相对于伍迪轮子而言,这种轮子的生产成本更低。并且,它的外观更酷。

    麦克斯断言,“我就知道这些轮辐式轮子将会一炮打响”。

    不幸的是,关于销售,他仍然还有很多东西要学。

    制造出这些全新轮辐式轮子之后,米妮和托比决定将当时现有的最大轮子买家即四轮货车和牛车制造商作为他们的销售目标和对象。

    借助于大金字塔项目所获得的行业背景,托比得以与阿特拉斯四轮货车公司(Atlas Wagon Company)总裁见面。这家公司的广告声称自己是“重型运输业的新领军企业”。

    但是她与这位总裁的第一次会晤并没有像她想象的那样顺利。在她谈及麦克斯轮子公司的许多优势时,这位总裁打断了她,

    说道:“这一切都令人印象深刻,但你到这里是来销售轮子的,对吗?”

    “是的?!?br>
    “那么你应该跟我们的轮子部门谈谈?!?br>
    “噢。你们有一个专门的轮子部门?”

    “是的。我们的轮子部门负责处理一切与轮子有关的事务。请跟我来,我将你介绍给他们?!?br>
    托比说道:“这太好了?!?br>
    几分钟后,托比便见到了负责轮子规格的经理赛勒斯以及轮子采购经理毕比。

    由于托比是总裁引荐的,所以他们毕恭毕敬地(而又冷漠地)接待了她。

    赛勒斯对托比说道:“说实话,你的轮辐式轮子的确有前途。但是,我们今年不需要这样的轮子?!?br>
    “我能问问为什么吗?”

    赛勒斯和毕比互相看了看对方一眼。然后,毕比故作亲切地解释道,“做出这样的改变,我们必须至少提前一年进行?!?br>
    赛勒斯说道:“没错!我们今年的设计样式,早已经被批准并确定了?!?br>
    托比说道:“哦,但这不是问题。我可以带领我们的团队与你们一起合作,按照你们的要求对这些设计进行修改?!?br>
    赛勒斯说道:“对不起,阿特拉斯四轮货车公司的做事方式不是这样的?!?br>
    毕比说:“不过,既然你是轮子供应商,我们可能将来会合作。我可以把我们今后六至十二个月计划购买的轮子规格给你,你把相关的报价和交货情况提供给我们即可?!?br>
    “好吧?!?br>
    “顺便问一下,你们都有什么颜色的轮子?”

    “什么……颜色?”

    “是的。我们发现,红色是今年买家最喜欢的流行色,所以我们自然希望轮子的颜色也能搭配?!?br>
    托比不甚热情地回答道:“无论什么样的颜色,我相信我们都可以调配好?!?br>
    显然,这与大金字塔项目及销售石磨时的市场完全不一样了。在那种市场下,客户都非常依赖托比的技术知识,向她咨询,并从她那里获得尖端的解决方案。然而现在,一切都是固定的,干巴巴的??突е恍韪嫠咚枰┯沃致肿?。

    她后来向米妮抱怨说,“他们自以为对轮子非常了解。要知道我是一名经过注册认证的向导者,他们甚至都不想听一听我对他们的设计方案的意见!”

    米妮提醒她说,“毕竟他们是客户,我们需要他们的业务?!?br>
    托比说道:“好吧,我会继续努力尝试的?!?br>
    然而,当她向阿特莱斯公司提供了报价之后,事情却变得更加复杂了。这份“报价”更像是一份建议书。对于这样的东西,托比的石磨客户会非常喜欢的,但赛勒斯和毕比几乎看不明白。

    毕比说道:“这些报价太离谱了!比我们的主要供应商高了足足30%到40%?!?br>
    托比向他们解释:“这些价格中包含工程技术支持和项目管理服务?!?br>
    赛勒斯说道:“什么?我们不需要这些东西。我们需要的就是标准的实心轮子,质量良好,合乎要求,按时送货,并且价格非常有竞争力?!?br>
    毕比说道:“对不起,我觉得我们将继续保持与现有供应商的合作?!?br>
    “可否问一下是谁吗?”

    毕比有些不情愿得告诉她说,“伊迈姆轮子公司?!?br>
    此后,事情变得越来越糟糕。

    在大力士四轮货车公司,赛勒斯和毕比的同行向托比询问了补货程序的问题。

    “补货程序?”托比从未听说过这种事情。

    “是的,我们只对能够及时送来产品的供应商感兴趣?!?br>
    在大卫牛车公司,则几乎没有拿出专门时间给托比。

    他们直接告诉她,“我们与伊迈姆保持长期合作,由他们负责提供我们所需要的所有轮子”。

    最后,托比不得不向自己、麦克斯和米妮如实交代这些情况,

    她告诉麦克斯夫妇,“虽然我不愿意这样说,但是,这种类型的销售确实丝毫提不起我的兴趣,非常无聊。并且他们对待我……就像对待一个小贩一样!”

    听完,麦克斯看着米妮,这时米妮说道:“好吧,我们觉得没什么好说的了。这个市场无比重要,我们必须占据一席之地?!?br>
    托比说道:“!请让我重新回去销售石磨装置。我觉得石磨市场更需要我,每一套石磨装置都不相同,这样至少我不是每天都在卖同样的轮子?!?br>
    “但是,托比——”

    托比打断他们的话,说道:“如果你们不让我回到石磨市场,我将不得不辞职了?!?br>
    麦克斯说道:“好吧,先等一等。不要着急?!?br>
    即便托比在四轮货车市场一败涂地,但她仍然非常有能力,麦克斯和米妮不想失去她。

    于是,米妮说道:“请给我们一些时间,过几天我们再讨论这件事情?!?br>


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    图书 《卖轮子》 的介绍:
    拥有绝好的产品却找不到买家?公司初步发展却遭遇竞争对手?廉价产品疯狂挤压?面对这些问题,你的营销该怎么做?
    故事中的主人公麦克斯从发明轮子到创立公司,每一阶段的发展都会遇到类似的问题。先知者则带领麦克斯拨开营销的层层迷雾,发现营销的真谛。如果你是销售人员,这本书将帮你把握自己的销售风格、选择适合的销售工作。如果你是营销管理者,这本书将帮你制定营销策略、选择销售人员。如果你在经营企业,这本书将 ……
    >>> 进入《卖轮子》,阅读更多本书精华

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