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    秒速赛车是合法的吗?:《卖轮子》第二部分10巨大的金字塔合同

    博锐管理在线 2009年12月22日 作者:[美]杰夫.科克斯、霍华德.史蒂文斯、译者:李耀廷、张玲

    文章关键词: 《卖轮子》  
         时间飞逝,不知不觉已经过去了几个月??ㄐ匏瓜衷诓煌5厝ヂ眯?,每一次的寻觅新客户之旅,总会找到越来越多的客户。

    一天,轮子生产车间的大门传来一阵敲门声。麦克斯打开大门,看到卡修斯站在门前。

    麦克斯急忙说道:“进来,快进来!嘿,米妮,看看谁来这里了!”

    “卡——修——斯!很高兴见到你!”他的妻子喊了起来,“你是不是刚回来?”

    这位伟大的推销员回答道:“是的,刚刚从埃及回来?!?br>
    “埃及?他们的金字塔进展得怎么样了?”麦克斯总是念念不忘金字塔。

    “你是说第一个金字塔?噢,建好了。他们现在正努力修建一个全新的甚至比第一个还要大的金字塔!并且打算把这个即将建造的金字塔称为‘大金字塔’,这也将成为全世界最大的?!?br>
    麦克斯说道:“你不是开玩笑吧?!?br>
    卡修斯告诉他:“这正是我前来拜访你们的原因。你们两位为什么不坐下说。我有一些好消息……也有一些坏消息?!?br>
    麦克斯急忙问道:“怎么回事?”

    “我先告诉你们好消息,我刚刚拿下了迄今为止最大的轮子订单。

    “是吗?太了不起了!快说说是怎么一回事?!?br>
    “我当时在埃及,得到了一个消息……对了,你们很难相信,但请猜猜是谁给我的消息?!?br>
    “我不知道,是太阳神吗?”

    “非常接近!我遇见了……法老?!?br>
    “真的?你见到了胡夫国王本人吗?”

    卡修斯告诉他们,“正是他本人!对了,他可是一个伟大的人物,而且非常有幽默感。不过,总起来说……他是一个狂人!他此前早就听说过轮子,但从未见过,在我向他展示轮子的巨大威力时,他果然着了迷,并立即把负责大金字塔项目的总工程师叫了过来。但这位工程师提出的第一条反对意见便是他们已经购买了数百个全新的雪橇来搬运大石头。但我们经过讨论,最终的结果是,麦克斯,你需要向他们供应一些轮子,并改造所有的雪橇,最终配合起来使用!”

    “是吗?你说的‘改造’是什么意思?”

    “在雪橇的每个滑板都钻上几个眼,然后你就可以使用滑板来绑定轮子并推动车轴前行了。这是总工程师的点子。我觉得,他真是太有才了。让我想想,他叫什么名字?嗯……” 卡修斯啪啪地弹了几下自己的手指?!岸?,叫哥布拉先生?!?br>
    “哥布拉先生?”

    “对。他就叫哥布拉。讨人喜欢,非常聪明。不管怎么说,每个雪橇都需要配上两个车轴和四个轮子,这真是一份非常有利可图的合同?!?br>
    “哈哈!”麦克斯说道,“听起来不错,不过,我们以前从来没有这样做过啊,希望不会有任何问题?!?br>
    “问题?!不可能!怎么会有问题呢?”

    米妮问他:“这份合同总额是多少?”

    “这就是为什么我要建议你们都坐下来说的原因?!笨ㄐ匏挂槐咚?,一边示意他们夫妇俩坐下?!澳忝亲急负昧寺??100万谢克尔?!?br>
    麦克斯和米妮夫妇两人张大了嘴巴,互相睁大了眼睛望着对方,心中满是得意和高兴。

    “??!100万!”

    “你刚才说的是100万谢克尔?”

    卡修斯微笑着说:“是的,这是我职业生涯中迄今为止最大的一笔业务?!?br>
    米妮问道:“好吧,那坏消息是什么?”

    “嗯,坏消息就是我今天过来也是和你们道别的?!?br>
    “你要离开我们?”

    “我该去找新的工作了?!?br>
    “怎么会这样呢?你刚才还说你完成了自己职业生涯中的最大一笔销售业务?!?br>
    “确实如此,不过事实上,我已经充分挖掘了自己的销售才能,卖出了足够多的轮子。如今,每次旅行,我都要跑到更远的地方才能卖出轮子。而且,一个飞毯的飞行时间就只有这么几个小时,我必须不断充电。如果我使用骆驼、毛驴或其他什么东西来拖拉这些轮子的话,我永远不会赚到钱的!总之,能挖掘到的市场潜力,已经都被我挖掘了。现在是时候前行了?!?br>
    米妮的提示……

    每隔几年,缔结者就会更换自己所销售的产品,这是因为,他们已经充分挖掘所有可能购买其产品的“新”客户。

    麦克斯和米妮刚才的兴奋劲,已经荡然无存了,取而代之的是震惊。

    卡修斯又说道:“我们双方都因此受益无穷。当我在其他地方旅行遇到各色商人、国王和皇帝的时候,我肯定会向他们提起你的轮子。如果我可以获得一笔不小的业务并能将航运和旅行风险的成本都抵消的话,我会派信使带着首期付款过来找你们,这样好不好?”

    麦克斯说道:“我不知道。我原以为我们会再一起工作一段时间的?!?br>
    “嘿,到现在为止,我们已经合作很多年了。天下没有不散的筵席?!?br>
    “好吧,如果你这样决定了的话……”

    米妮说道:“祝你好运?!?br>
    他们算好了账,然后彼此告别。

    临别时,卡修斯说道:“嘿,麦克斯,听着,如果你又发明出一个了不起的东西时,一定要捎个信儿给我,好吗?”

    麦克斯告诉他,“我一定会的?!?br>
    晚餐时,麦克斯对米妮说:“我想我们应该再去找一位缔结者”。

    “是的。不过,别忘了,他给我们带来了100万谢克尔的业务。够我们忙上一阵子的?!?br>
    接下来的几周里,麦克斯和他的助手非常努力地工作。第一批轮子和车轴如期完成。麦克斯亲自跟随车队护送第一批货物到了大金字塔建筑工地上,请总工程师哥布拉先生验收。

    麦克斯说道:“这是您要的轮子。下一批货,我会在一个月之内为您准备好。谢谢您的合作?!彼低?,他转身想离开。

    但哥布拉先生说道:“等一下,你想去哪里?”

    “回去工作。我得回去给您制造更多的轮子?!?br>
    “你打算把这些东西扔在我的帐篷前面就一走了之吗?”

    “哦,您想让我给您换个地方吗?”

    “我希望这些轮子被安装好?!?br>
    麦克斯的嘴巴睁得大大的,“安装好?您的意思是说,您希望将轮子安装在雪橇上面?”

    “是的。你的销售员没有告诉你吗?”

    “嗯,他和我说了一点,不过说得有些模糊?!?br>
    哥布拉先生说道:“那么,让我明确地告诉你吧。我希望这些轮子能够及时交货,并安装好。并且,我希望能够获得全面支持?!?br>
    “全面支持?您是什么意思?”

    “到这边来”,哥布拉先生一边说着,一边带着麦克斯走到了帐篷后面,他们看到了工地上正挥舞着锤子和凿子的大批工人、成堆的大石头、成堆的沙子和泥土还有大象和骆驼,眼前的地基将会成为大金字塔的栖身之所。

    这位工程师说道:“我这里有成千上万的工人,但他们对轮子毫无所知。如果他们不能获得培训来了解如何使用这些轮子,那么我们将会遭遇很多的意外事故。我的保险费用就会攀升,而工作效率则可能会下降。最重要的是,如果我们不能按时完成工程进度,我们的脑袋就会搬家。明白了吗?”

    “我明白,但是……我原以为我们只需提供轮子即可。

    “嘿,我们付的价钱可是很高的。除非能够正确安装好并且工人知道如何使用,否则这些轮子将毫无用处。如果你不能提供这一切,我们的交易就到此为止?!?br>
    麦克斯明白,他现在进退两难。但他绝对不想失去大金字塔的合同。

    他告诉哥布拉先生:“好吧,我会想办法的。不过,你得给我几天时间进行安排?!?br>
    “好!一言为定?!?br>
    麦克斯的胃开始翻江倒海起来,他得出一个令人心悸的结论,随着大金字塔项目的开始,销售流程中的一些基本东西已经发生了变化。销售已经远非先前那么简单了——缔结销售、交付货物并如此反复。事情正在逐渐变得复杂。他们已经不仅仅是在销售一种产品了。

    回到家后,他将这一切原原本本告诉了米妮?!懊啄?,我还有好几百个轮子等着制造,你现在应该帮助解决这一难题?!?br>
    “我?为什么不让卡修斯去处理?他是推销员,这种事情难道不是他的工作吗?”

    “卡修斯早已拿着佣金不知跑到哪里去了?!?br>
    “所以,应该派一个马拉松选手去给他送信!让他赶紧回来!”

    麦克斯摇了摇头?!凹词刮颐钦业剿?,又有什么用呢?他又不知道如何去培训工人,他更不会坐在那片沙地里弄清楚如何改造轮子。他本人,已经完成了自己的使命——缔结销售。他认为,我们有责任去处理这些‘小细节’,安装好轮子并告诉工人如何使用?!?br>
    “不过,麦克斯,对于如何把轮子安装到雪橇上,我是一点也不懂??!所以,你怎么能指望我去培训那成千上万的工人呢?”

    她的丈夫说道:“亲爱的,我们一起去处理,您只需要尽力去做就可以了。我会让我最好的助手阿特莫斯去帮你。他负责研究如何进行改造,你负责处理剩余事情?!?br>
    她不很情愿地答道:“我尽力而为吧?!?br>
    但几天后,米妮眼泪汪汪地跑回了家。

    “麦克斯,根本不行??!哥布拉先生的一位工程师向阿特莫斯提供了一些雪橇的图纸,但阿特莫斯不知道怎么去弄,他甚至不知道如何去看这些工程图纸啊?!?br>
    “好吧,好吧。我会抽时间去那里看看?!?br>
    “麦克斯,事情变得越来越复杂!关于培训和支持,他们不只是让我们向他们展示如何使用轮子,而且还希望我能告诉他们如何去搬运这些大石头!”

    麦克斯惊讶地问道:“???快说说这是怎么回事儿?”

    “我原以为去那里就是告诉他们,‘这是轮子,它是这样一圈圈走的’,诸如此类的事情。但哥布拉先生希望我告诉他们诸如轮子能承担多少重量之类的问题。他的工作人员让我计算出最佳负载量,每一特定吨位的制动距离,需要使用的绳子的拉伸强度?!?br>
    “老天??!连我这个发明者都不知道这些问题的答案?!?br>
    他的妻子说道:不仅如此,他们还需要我们提供一个维护时间表。另外,也希望我们专人负责维护工作。用哥布拉先生的话来说,他们需要一个整体解决方案?!?br>
    麦克斯一边抚摸着他的下巴,一边说道:“我们遇到大麻烦了。我们需要派一个能够解决这些问题,并与哥布拉的工程师合作好的专家去大金字塔工程。但是,如果我不留在这儿制造轮子,我们恐怕不能如期交货。我现在不知道如何是好?!?br>
    就在此时,门外响起了敲门声。麦克斯打开门,看到建设者本正微笑着伸出手和他们打招呼。本已经不是第一次来访了,他们分开后,每隔三五个月,本就会过来问候一下。

    本问他们:“最近好吗?”

    “嗯,啊……一般一般,”麦克斯支支吾吾地告诉他。

    “我这里有两张下周角斗士比赛的票,你们可以去看一下?!?br>
    米妮说道:“哦,你真是太好了。不过,实话告诉你,我们最近特别忙,即使我们想去,也抽不出时间?!?br>
    本问他们:“生意还不错吧?”

    麦克斯告诉他,“凑合着吧?!?br>
    “有什么我可以帮你们的吗?”

    麦克斯和米妮面面相觑,然后麦克斯说道:“本,多谢你主动提出帮忙!不过,我觉得你帮不上什么?!?br>
    本没有再说什么,他闲聊了自己的近况,讲了几个广为人知的有关狮身人面像的最新笑话,然后便离开了。

    米妮的提示……

    对于向导者而言,他可以是任何领域的专家,如工程师、会计师、律师、建筑师、医生等。这些销售人员会利用他们的先进技术知识,帮助客户做出正确的决策。

    本走之后,米妮转向麦克斯,提出了一个疑问:“你确定我们不会……?”

    麦克斯摇了摇头,说道:“他确实不错,在很多方面都很优秀,但他不懂技术?!?br>
    突然,米妮面露喜色,说道:“托比怎么样?”

    “托比?”

    “就是那个获得认证的向导者?!?br>
    麦克斯弹了弹自己的手指,说道:“噢,对??!她是个很聪明的人,也许可以把所有的问题都能处理好。知道如何联系她吗?

    “让我看看我还有没有她的简历?!?br>
    一小时后,麦克斯和他的妻子急匆匆地穿过了市中心。敲开托比家的大门,让他们倍感欣慰的是,开门的就是托比。

    向导者说道:“啊,你们好!好久不见了。进来吧?”

    当他们坐下之后,托比说道,“我听说,轮子被卖到了很多地方?!?br>
    米妮说道:“是的,我们做得还不错。你呢?找到工作了吗?”

    “是的,我现在正在从事开发一项新产品的工作。但只是帮助处理一些工程细节问题,也就是画画图纸?!?br>
    麦克斯直奔主题,问道:“再来为我们工作怎么样?”

    “可是上次我做得并不好?!?br>
    米妮说道:“这将是一个不一样的开始。我们希望你能帮助我们完成大金字塔的工程?!?br>
    向导者托比欣喜若狂的问道:“真的吗?大金字塔!不过……我还是去做销售吗?”

    麦克斯说道:“你的工作就是监督我们供应的轮子的安装工作,并帮助客户将轮子融入他们的日常工作之中?!?br>
    托比点了点头,问道:“可是,你们打算给我多少薪酬呢?”

    麦克斯望了望米妮。虽然大金字塔项目的100万谢克尔还没有拿到手,但他们还是能够支付得起一两个向导者的薪酬的。

    于是,米妮说道:“不管你现在的薪酬是多少,我们都给你翻倍?!?br>
    麦克斯回忆起了她曾在面试中说过的话,便补充说道:“如果做好了,我们会考虑让你进入麦克斯轮子公司的管理层?!?br>
    话已至此,托比说道:“好吧,我会成为你们的出色向导者的?!?br>
    米妮的提示……

    向导型销售人员的薪酬,往往只是工资,而不是佣金,并且往往包含潜在的职业升迁的机会,甚至可能包含了像股票期权之类的股权。



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    故事中的主人公麦克斯从发明轮子到创立公司,每一阶段的发展都会遇到类似的问题。先知者则带领麦克斯拨开营销的层层迷雾,发现营销的真谛。如果你是销售人员,这本书将帮你把握自己的销售风格、选择适合的销售工作。如果你是营销管理者,这本书将帮你制定营销策略、选择销售人员。如果你在经营企业,这本书将 ……
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