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    赛车比赛开始语:对店面经营的几点问题与建议——以儿童玩具店为例

    博锐管理在线 2009年12月21日 作者:李维华

         声明:本文发表在《连锁与特许》杂志第9期,转载必须注明

    昨天,应一位朋友之邀,我去他开设的几家儿童玩具连锁店里参观。

    说实话,参观完之后,心内颇有些看法,再联想到以前所参观过的一些朋友、我的培训班上学员等开设的儿童玩具店,我明显地感到现在市场上的儿童玩具连锁店有一些共同的问题,而这些问题的许多甚至被一些人认为是太“初级”,但就是这些太“初级”的问题却极大地影响了店内生意的拓展。

    为此,现特把这些常见的问题以及我的建议写出来,希望能给有志致力于儿童玩具连锁店的人们一些有益的启发或帮助。

    需要读者注意的是,本文虽然写的是儿童玩具店,但文中所提到的问题和建议也是别的行业的连锁店所必须要引以为鉴的。

    一、问题:店内陈列架过高

    建议:

    因为儿童玩具的消费可能会是个复杂的消费过程,比如说选择商品的可能是儿童,但实施消费行为的却是成人。所以,为了方便儿童的浏览商品,增加他们的选择机会,商品的陈列高度应符合儿童的身高,而不应是现在的许多店内的商品陈列那样,完全为了成人的浏览而设置高度。

    为此,商家应降低陈列架高度。甚至,可以在地面上铺设地毯、木板之类的东西进行商品的陈列。

    二、问题:店内气氛太“静”

    建议:

    因为现在的许多儿童的商品,比如那些汽车、飞机、机器人、仿真枪、娃娃等等都是电动的,在打开开关之后,会有声音、动作和光亮等等,十分吸引儿童的眼球。但许多商家都只是静静地把这些会“动”的商品摆放在那里,并没有充分发挥这些商品一旦被开动起来之后的更大的吸引魅力。

    我要提醒商家的是,请别忘了儿童的一个典型特征,那就是,他们不可能会象一个成人那样理性地阅读说明书,然后详细地了解产品的每个功能和特色,他们更容易感性、直接、快速地从商品的本身外在上决定是否喜欢和购买。

    所以,建议商家们在店内适当地开动一些主推的或者有特色的商品,让它们动起来,把店的气氛由静变为动,如此,一定会更加吸引儿童们的注意,增加商家的销售机会。甚至,店内的营业员在不忙的时候,可以在店内耍耍玩具飞镖、打打篮球、搭搭积木等,这些都会刺激模仿性强的儿童的购买欲望。

    情景式的、体验式的、示范式的商品展示更适合儿童这类消费者。

    三、问题:价格标签的设计缺乏商业艺术

    建议:

    什么叫好的商业艺术?那就是这个设计一定要以商业为出发点,并最终刺激商业的有利发展。

    比如很多儿童玩具店的价格标签就设计得太普通,要么纯粹是商品名称和价格,要么就是找不到价格标签。

    我昨天去参观那位朋友开设的儿童玩具店时,他告诉我他们的价格其实远远比超市、商场里卖得便宜得多??梢钥隙ǖ氖?,价格低是他们的店一个大的优势!但遗憾的是,这位朋友的这样一个巨大的优势却根本没在他的店面里有明显的体现和突出。他的店内的所有商品,大部分没价格标签,有的只是一个非常小的纸片悬挂在商品的某个不引人注意的地方,也仅仅是一个冷冰冰的数字而已??梢运?,这样的价格标签设计是失败的,或者叫没商业艺术。其实,象这位朋友的情况,只要做一个小小的改动,就可以发挥价格标签的优势了。比如,可以在价格标签上打上两行字,一行显示“市场价”的数值,另一行显示“本店价”的数值(但应根据每个地方的法律法规情况予以形式上的适当变化,不能因此而违反了竞争法)。如此之直接对比,可大大刺激消费者的购买欲望。

    四、问题:宣传没有针对性

    建议:

    现代社会对于儿童玩具的要求有了一些新的变化,比如更突出玩具的安全性、益智性、环保性等等,商家可在这些方面做做文章。

    五、问题:商品规划没有“本土化”

    建议:

    因为儿童玩具店的地址和商圈不同,所以来店里消费的客人的就不同,店家应通过一段时间的实际经营,准确掌握来店客人的实际情况和商品的实际销售规律,然后据之制定一个合理的商品规划,包括商品的类别、价格等等,这个其实就是商品本身的“本土化”。

    比如在学校周边的店,可能会有大量的儿童自己单独进店浏览,但他们身上不可能有大量现金,进行昂贵消费的可能性不大,因此几百元、上千元的商品是很难获得他们的购买的;比如在游乐园附近的店面,最大的可能则是父母携儿童一起进店,虽然他们可能会消费价格比较高的商品,但因为他们的主要目的或原因是去游乐园,所以不便于携带的商品有可能不被消费。

    六、问题:连锁总部变成一个普通的大批发商

    建议:

    我所熟悉的好几家儿童玩具连锁店都在做特许经营的模式,但在发展加盟商的时候,他们都不约而同地碰到同一个问题,“我有什么核心优势?我究竟别别人强在哪里?”流于大众化的店面和商品类型很让这些盟主在招商的时候苦恼,因为他们几乎找不出说服潜在加盟商选择自己而不是选择同类的其余竞争者的特别强的理由。

    确实,因为这几家儿童玩具店的连锁都是从各地的厂家进货,然后进入自己的连锁店面进行终端销售。但对于竞争来讲,他们心里都没底,因为很明显,任何一个别的企业也都可能从这些厂家进货,竞争的进入门槛似乎很低!如此下去,久而久之,连锁企业的总部就只不过是一个普通的大批发商而已。

    怎么办呢?

    这个问题其实很好解决,那就是需要连锁店企业建立自己的核心竞争力,这些核心竞争力可以是品牌、规模、价格(比如虽然大家都有同样的商品,但你的价格更低)、种类(既可以大而全,也可以专注地在某一类上做全)、服务(比如国美电器这些家电的厂家,在同质性竞争很厉害的时候,都开始思考如何开展更多的消费者服务)、自有品牌(贴牌生产、自己设计而后再外加工等等都可以)等等。

    七、问题:淡季、旺季的“必然”规律

    建议:

    其实这个淡季、旺季的“必然”规律之所以让商家苦恼,其根本性的原因在于店址的选择局限以及营销措施的没有与时俱进。

    比如我昨天参观的这个朋友就抱怨说,他的开在学校旁边的店在学生开学的时候生意很好,但在学生放假的时候就很差。象这种情况其实还有很多,都是因为店址的选择有局限性而导致的,比如那些在游乐圆旁边的店也极容易出现这种情况,平时人不多,但周六日、假期、旅游旺季的时候,生意很火暴。

    如果商家已经不可能变更店址的话,那么,该怎么突破这种局限性呢?其实方法非常简单,那就是用“行商+坐商”的思维来改变店面的营销措施,商家应该至少规划出淡季时候的营销措施与旺季时候的营销措施,如此,方能改变店面时冷时热的尴尬状况,方能突破这个所谓的“必然”规律。

    上面仅仅是我个人有感而发的一些粗浅看法,我非常愿意与业内朋友有更多的切磋,以共同把这一个空间非常巨大的市场做得更好。

                                           

    作者介绍:

    李维华,经济管理博士、工科学士,著名特许经营专家,“特许经营学”概念的中国最早提出者和中国特许经营学的奠基创始人。现执教中国政法大学商学院(主要讲授《特许经营管理》课程)。

    中国政法大学特许经营研究中心常务副主任,“特许经营世纪精品丛书”主编,中国特许经营第一网(www.texu1.com)创始人、首席顾问,多家企业、协会、网站、媒体、杂志、高校等的常年管理顾问或专家委员会委员。

    历任数家连锁企业、特许经营企业的总经理等职业经理人职务。

    1998年开始从事特许经营、连锁经营的理论研究与实战操作。

    已写作、翻译、主编特许经营书籍数十本,总字数超过1000万,包括《特许经营学——理论与实务全面精讲》、《特许经营理论与实务》、《如何编制特许经营手册107问》等,这些图书均被国家图书馆和各省市、高校等图书馆珍藏。

    在国内各类专业期刊杂志上发表文章数十篇。

    数百次接受杂志、报刊、电视台、电台、网络等媒体采访,包括中央电视台、《法制日报》、《中国商报》、《参考消息》等。

    为数十家公司成功构建特许经营体系,涉及众多行业领域。成功辅导过数百家特许经营、连锁经营企业。

    在国内重要场合发表近百次特许经营演讲

    成功策划及举办多届特许经营高级培训、认证或研修班、沙龙、论坛、公开课等,培训学员超过一万人,培训总时间超过6000小时。

                                           

    手机:13810200590 QQ:458825155 mail:[email protected]



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    作者 李维华 的介绍:
    李维华,经济管理博士、工科学士,著名特许经营专家,“特许经营学”概念的中国最早提出者和中国特许经营学的奠基创始人。现执教中国政法大学商学院(主要讲授《特许经营管理》课程)。
    中国政法大学特许经营研究中心常务副主任,“特许经营世纪精品丛书”主编,中国特许经营第一网创始人、首席顾问,多家公司、协会、网站的常年管理顾问,数家机构专家委员会委员,《世界经理人》兼职专家,中国创业致富促进会专家委员会 ……
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