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    北京pk10怎么倍投合理:《餐巾纸上的创业课》第1章之钱在“顺利”地减少

    博锐管理在线 2009年12月16日 作者:神田昌典、译者:蔡昭仪

    文章关键词: 《餐巾纸上的创业课》  
         等免费试用计划告一段落,就要开始正式招揽客户。他给杉崎亮打了通电话,两人已经三个月没有联络了。阿拓开门见山地问阿亮是否方便帮他介绍客户,结果阿亮顿了一下,才神秘兮兮地说:“不好意思,我不能帮你介绍了。大村那边交代我们不准帮你牵线。阿拓,你是不是做了什么事?大村好像很恨你??!”

    阿拓完全没有料到会是这样的答案,一开始还听不懂。他努力回想起在数威的时候自己和大村之间的相处状况。(只有我遭到人事调动这件事呀,我也很难接受,可是我实在不记得做了什么,会让他这么恨我?。。┌⑼嘏θ米约罕3掷渚?。

    “我和他一直处不来是事实,可是也还没到怨恨的地步吧!硬要说的话,刚进公司的时候,我是有点强出头了,或许让他很不舒服?!?

    “嗯,你很优秀,所以一来就马上看出公司哪里不好,急着想改善。这在主管看来,就好像自己所做的一切都被否定了一样吧!”

    阿亮说的没错,数威就像一般快速成长的公司,有些部分缺乏制度。阿拓原本服务于制度完善的大公司,来到数威以后,很快就发现一些很糟糕的状况,当时他还想:公司这个样子,竟然也能上市。进公司不久,他就向大村提交有关方面的报告,但是当时大村并没有任何回应。

    阿亮接着说:“大村好像还曾经检查你计算机里的数据呢!可能是要看你有没有危害公司的行为?!?

    阿拓的心又沉了一下。(开什么玩笑,人事调动也就算了,压根儿就不信任我嘛!数威这个名字取得好,完全只看数字,人也不过都是0和1的符号。)阿拓很庆幸自己早早离开这种公司。

    他很难得地比对方先挂上了电话。既然没人可以帮忙介绍,就只能靠自己去招揽客户了。(算了,迟早都要靠自己的,只不过稍微提早了一点。)

    阿拓开始在网页上招揽客户,首先是发行电子报,增加网页的到访人数。他以“你的商品可以销售到国外”、“成功者告诉你海外营销的秘诀”为标题发行了电子报。由于他所提供的信息都是实例,所以反响相当好,一个月内在网页上索取资料的公司就超过了100 家。随后,他还介绍英文、中文、韩文的网页制作企划,鼓励客户签下合约。

    阿拓估计,100 家里面有一成签下合约的话,事业就算上了轨道。他算了算营业收入和利润,不禁暗自得意。他甚至认为:要是知道这么简单,早就应该创业了。

    然而,事与愿违。资料寄出去已经超过一个月了,却只有两家公司签订合约,阿拓觉得很受挫。这样下去不行。300 万日元的资金已经用掉100 万日元,剩下的也只够生活三个多月。阿拓一一致电那些曾经索取过资料的公司,询问他们的意愿,但得到的答案大部分都是“还没看数据”、“现在不需要”、“没兴趣”等。从来没有营销经验的阿拓,这才知道开发新客户有多困难。

    他努力地寻找客户,资金却一点一滴地在减少。问题到底出在哪里?阿拓拿出一张纸来。大部分订制外文网站的客户,在网站架设后一个月内就会收到国外公司的洽询。目前欧美渐渐看重日本文化,宣传得当的话,要开拓日本商品外销市场并不难。另外还有华语市场,或许是日本公司主动向华人圈发送信息,颇受好评,已有越来越多的人表示感兴趣。由于客户使用自己公司的外文网页后收到的效果都不错,阿拓也对自己公司提供的服务越来越有信心。

    阿拓将数据内容修改得更浅显易懂,价格也略作调整,简化估价方式。该试的都试过了,仍然没有什么效果。一个月又过去了。每次看到存款簿的余额,他都一阵心酸。只有钱在“顺利”地减少。

    阿拓每晚都做些心惊胆战的梦。他梦到自己在飞行,但是身体几乎要擦到地面,后面还有黑衣人在追赶。他拼命让自己保持悬浮,以免碰撞到地面,但速度就是无法加快,摆脱不了追赶的人。

    正当他焦急痛苦的时候,梦醒了。逃离噩梦是很简单的,但是他却不能不面对严峻的现实。阿拓不管清醒还是睡着,都是一个人单打独斗。这阵子他整天待在工作室里,没有人打电话来,他也没出门开发客户。在友纪子看来,丈夫真的不是在工作。阿拓回想起学生时代看过的一部恐怖片——杰克•尼克尔森(Jack Nicholson)主演的《闪灵》(The Shining)。故事描述一个关在书房里工作的丈夫渐渐发狂,最后杀了全家。(搞不好,我也已经发疯了。)

    阿拓的日常生活在旁人眼中的确不寻常:他一会儿盯着计算机露出诡异的笑容,一会儿又把头埋进手臂,显得非常沮丧。(再这样下去,我真的会疯掉。明天打电话问神崎我该怎么办吧?。?br>
    一打通电话,阿拓就向神崎倾诉自己的苦恼:“我几乎没拿到几张订单。我是开发了一些潜在客户,可是……”

    神崎很冷静地回答:“几乎没有是多少?零吗?”

    “没有到零啦,可是也快了?!?

    “那就不是零啰。有百分之几?”

    “只有两家签了约,不到2% ?!?br>
    “有2% ,这么多哦?!?br>
    “?”

    阿拓觉得神崎没听懂他的烦恼,再度强调自己现在有多痛苦。

    “100 个人里面,只有两个人跟我买??!”

    “那你到底想要多少人?”

    “多少?当然是越多越好??!”

    “越多越好,这种讲法很不切实际。如果这100 个人都跟你买了,那你还要检讨是不是范围设得太窄。你应该把范围稍微放宽,创造出更多的潜在客户,也就表示签约数量还有成长的空间。具体来说,你希望签下多少张合约呢?”

    当神崎要阿拓说出一个数字时,他才发现自己对这个生意并没有很具体的想法。他总是被不安驱使着,只想着赶快轻松下来。

    “我想,还需要20 个吧?!?br>
    “假设现在有20 个人跟你签了约,这样收益是多少呢?”

    “嗯……大概有200 万日元吧?!?br>
    “你这次完全是用网络促销,几乎没花什么费用。也就是说,你不花任何成本,就想得到200 万日元的营业收入。要是有这样的签约率,一年后你就可以在西麻布(高级住宅区)买房子了?!?br>
    “你是说我的期望太高了吗?现在的状况也不差吗?”

    “至少还没到绝望的地步嘛。你已经有2% 的签约率,已经看得到成功的嫩芽了。你做得很好,从网页和资料中也都看得出你很努力。不过,你有两个致命的缺点?!?br>
    “哪里?所谓致命的缺点是什么?”

    阿拓赶紧坐直,看神崎怎么说。

    “一个是Repeat ,另一个是Speed ?!?br>
    “什么意思?”

    “首先是Repeat ,假设你要买车,你会怎么买?”

    “我会先买杂志来参考,决定想要的车种,然后再去车行要简介来看吧?!?

    “从拿简介到决定购买,你需要花多少时间?”

    “大概会考虑一个月?!?

    “一样的道理。虽然也要看商品种类,但那种不容许冲动购买的高价商品,至少都要花上45 天~60 天的时间反复考虑。有些人甚至要想半年左右呢!”

    “原来如此,从索取数据到决定购买,得花上一段时间。现在也才过一个月,我却急着判断结果?!薄岸园?,大家都是在这个时候就开始乱了阵脚,赶紧打电话来向我哭诉,说没有客人,就像阿拓你今天这样?!卑⑼胤⑾稚衿椴唤龆宰约旱男卸巳缰刚?,甚至连自己的心理状态他也一览无余。阿拓不禁苦笑。

    神崎继续说:“很多创业的人就是在这里宣告放弃,因为不会判断。就像蒙着眼的马拉松选手,因为看不到目标,认为自己赢不了而放弃一样?!?

    “所以,我还算进展不错啰?”

    “嗯,就等着看吧。现在有2% 的签约率,我预计会成长到10% ~11% 。顺利的话,15% ~20% 也是有可能的?!?br>
    阿拓不敢相信营业收入可以增长5 倍~10 倍。

    “我到底该怎么做呢?”

    “你应该用45 天~60 天的时间,最好是半年,来持续追踪索取过数据的客户。具体的做法,就是向他们报告成功的实例。比方说‘和你同时期索取资料的公司,已经成功拓展海外市场了’这类的实例。这么一来,以6 个月后来看,反馈率应该会有70% ~80% ?!?br>
    “这个方法不错,我已经搜集了不少成功实例,可以马上进行。刚刚你还提到Speed ,那又是什么呢?”

    “如果对方要求在网络上估价,几个小时内没有得到回复的话,签约率就会骤减。你必须迅速地给客户提供具体数据,否则很难成交。以网络购物为例,都会注明客户订货前要先看送货条件、购买规则等,然后是价格、详细的送货规定和退货条款,若客户接受了这些条件,才会按下订购键,对吧?”

    “是啊?!?

    “这里如果没有提供充分的信息,签约率也会降低,你知道为什么吗?”

    “如果是我的话,我可能会再去找其他条件更好、价格更便宜的卖家。简单地说,就是客户很容易流失,跑到竞争对手那边去?!?

    “没错,只有一次性提供全部信息,客户才会贪求方便而懒得看别家了?!?

    “那我就用自动回复系统迅速传送估价单,同时也一起发送说明支付方法的邮件,这样就可以了吗?”

    “或者是把收费标准、制作网页步骤浅显易懂地秀在网页上,我想反应率应该会增加到10% ~11% 吧!”

    神崎的自信仿佛可以透过电话线传送过来。短短几分钟的通话,就让阿拓脑子里的满天乌云完全散去。阿拓挂上电话后,打起精神,决定再试试看。



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