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    pk10大小单双预测:《餐巾纸上的创业课》第1章之餐巾纸上的蓝图(5)

    博锐管理在线 2009年12月16日 作者:神田昌典、译者:蔡昭仪

    文章关键词: 《餐巾纸上的创业课》  
         人对时间长短的感受是非常主观的。一样的时间,如果拿来和喜欢的女孩子聊天,好像一下子就过去了??扇绻浅撩频幕嵋?,手表上的指针好像停滞不前。阿拓约到神崎,已经是三天后的事了。

    当他听到神崎要出差三天才回来,感觉好像有三个月那么久。

    阿拓的心情就好像高中生的第一次约会,每天翘首期待这一天的到来。在见面之前,他一直都很忐忑不安。神崎看了阿拓的企划书,表情变得很认真。专业人士一旦投入工作,连呼吸的节奏都会改变。那种短促的精确呼吸可以排除杂念,让自己凭直觉判断事情。神崎很自然地运用着这种技巧。阿拓光是观看神崎的工作态度,就觉得自己的成长又加速了不少。

    神崎抬起头来。阿拓的全部精神集中在他的一举一动上?!昂苡腥?,这个企划书不错。虽然还有几个问题,不过应该都可以解决吧!”

    “很有趣”——有了神崎这句话,阿拓觉得整个周末的努力都有了回报。不过,他并不想空欢喜。阿拓刻意不让自己看起来太得意,小心翼翼地问:“你是凭哪一点判断这个生意有趣呢?”

    “我看企划书的重点主要有三个:第一点是这个生意或商品在成长曲线上的定位如何;第二点是看是否比竞争对手占优势;第三点则是能否确保维持公司经营的毛利。不遵循这三个基本原则,不管你用多少心思,这个生意都不可能成功?!?

    “那你觉得这个多国语网页符合这三个条件吗?”

    “关于第一点,成长曲线,看来你已经抓到了重点。代制网页虽然已经步入成熟期,可是专门做外文网页的服务应该还在导入期。本来,导入期得花上一笔开发商品的费用,还有吸引顾客的广告开销,利润会变得很少??墒悄愕牟分恍朐谕缟洗傧?,或是发新闻稿吸引媒体报道,就能够压低开销,所以第一点已经克服了。

    “以第二点市场优势来看,目前应该还没有强大的竞争对手,所以也没问题。在这边要注意的是,当你的公司有了成绩后,别人要投入这个市场的门槛就降低了,竞争对手可能就会持续出现。不过,你现在担心这个也没用。最实在的防御策略,就是在其他公司投入前先取得领先地位。

    “最麻烦的是第三点——确保充分的毛利。很多白手起家的人都是败在这一关。毛利对公司来说等于是燃料,如果没有充分的燃料,公司就没办法持续运作。

    “很多人创业之初,都是比照大公司的毛利结构。大公司具有雄厚的资本实力,只要毛利占三四成,业务就可以运作。但是刚创业的人还没有建立起信用,银行融资的金额也有限,必须靠赚取的现金来维持公司的运作。所以一般来说,除了住宅这类高价商品外,至少要保有五六成的毛利。

    “你这个企划书不需要发展什么复杂的体系,价格可以定得稍微高一点,这样就可以确保较高的毛利?!?

    “嗯,国外的人事费用和日本有些差距,翻译成中文和韩文的成本比较低,毛利应该不少。我手上有一些中、韩文译者的渠道?!?

    “那就好。创业失败的原因在于不考虑事业架构,只挑自己喜欢的事做。有些人就是单凭自己喜好,临时起意向父母或银行融资开店,真的是很大胆。

    “首先要找到毛利率高的生意,等公司走上轨道以后,再慢慢加入毛利率低的业务就可以了。如果一开始就主打毛利率低的商品,公司很难有什么发展?!?

    “其他还需要注意什么吗?”

    “哦,对了,还有一点很重要:你不要花太多时间在商品和毛利上。创业最大的陷阱,就是成功之后过分投入工作。每当工作有所突破,就好像往脚上又套了一个大秤锤。等你发觉的时候,已经全身动弹不得,想跑也跑不动了。

    “当你成功以后,日常业务就会增加,会占去你开发新客户的时间。公司的营运要安定,靠的是数字。顾客的人数增加的话,就可以稳定营运。所以刚开始的时候,老板必须要用足够的时间去开发客户。你这个企划书,可以确保自己时间充裕吗?”

    “刚开始可能没办法,不过业务运作一段时间以后,就只是固定将工作包出去而已,慢慢会腾出自己的时间来的?!?

    “那就好,看来你已经懂得先稳固根本的道理了。只要根本够稳,剩下的就看你怎么努力了。大部分的创业者都希望可以轻松赚钱,其实在创业开始后的第一年可没有什么周末假日,也不分昼夜。你有埋头工作的干劲吗?”

    “嗯,这一点我已经有了心理准备?!?

    “那就好?!?

    阿拓注意到神崎说这句话时表情有些古怪,让他有点留意。为什么听到自己的肯定答案,神崎脸上会出现一丝阴霾呢?不过,那个表情稍纵即逝,阿拓心想或许是自己太敏感了。不管怎么说,神崎对这份企划书的评价让阿拓如释重负。

    不过,神崎又紧接着问:“企划是很有趣,那你下一步怎么做呢?想过怎么开发客户吗?”(你要怎么找客户?)友纪子也问过相同的问题,他记得当时自己也穷于回答。

    “一开始先看看人脉,然后就是登网络或报纸广告吧……”阿拓这么说着,心虚却不免溢于言表。他根本就没有发网络广告或报纸广告的经验。

    “OK ,看来你没有什么开发客户的经验。这也没关系,很多人都是这样的。在大公司上班,不太容易积累相关经验。几乎所有的创业者,都是在没有开发客户知识的情况下就开起公司来了,所以会走很多冤枉路。

    “阿拓,你也不知道该在哪里登广告才能有效地吸引客户吧。很遗憾,MBA 课程也不会教你,尽管这是创业成功最重要的知识?!?br>
    “什么?MBA 课程不教人开发新客户吗?”

    “对,完全没有。你猜哈佛商学院的营销课程占多少比例?两年下来,顶多一个小时而已?!?

    “这是为什么呢?”

    “MBA 的全文是MasterofBusinessAdministration ,你知道Administration 吧?就是管理,MBA 教的是经营管理的知识,不是Creation ,也就是说不是创造方面的知识?!?br>
    “那对要创业的人不就没有什么帮助?”

    “当然还是有用的,只是公司刚成立的时候,没有客户就什么也别谈了。所以说,MBA 的知识是等公司稍有规模以后,家业变成企业时才派得上用场的?!?br>
    “我还以为MBA 的学问对创业一定有帮助呢!那么,我该到哪里去学开发客户的方法呢?”

    “我等一下介绍几本书给你,你先好好地读一读,然后实践书中所说的方法。营销看书就学得会,我们先谈谈书里没有教的、更基本的问题,你有兴趣听吗?”

    “当然有,麻烦你赐教了?!?

    “独立创业最辛苦的时期,就是公司上轨道前这一段时间。在获得100 名客户之前,你的意志最容易产生动摇。说真的,之后就会忙到没时间多想了。首先,你必须一再重复获得100 名客户的手法,然后你又必须为了让这100 名客户不断购买产品而奔波。不过所有的辛苦只持续到跳入泳池的前一刻,跳下去以后,就可以轻松地畅游了?!?br>
    “如果多找几家合作关系好的大宗客户,你觉得如何?”

    “不管多大宗,顾客人数少,公司就不够稳定。和承包业务一样,顾客太少的话,公司就缺乏主导权,完全得看对方的脸色。这就好像一般的上班族,随时得看主管的意思行事。

    “收入增减取决于一个很简单的定律,就是你能为多少客户提供服务。上班族只须听命于一个主管,所以年薪也有限。创业者一旦建立起可以服务许多人的体系,他的收入就会源源不断?!?



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    图书 《餐巾纸上的创业课》 的介绍:
    创业四阶段战略带你走出创业成功与家庭?;墓秩?BR>导入期 在适当的时间加入市场,才是制胜的关键点。
    成长期 抛开旧包袱,才能创造出新价值。
    成熟期 放弃执着,就会出现超越其价值的东西。
    衰退期 一个领导者的诞生,需要创业者、执行者、管理者和协调者的力量。

    浓缩10000名企业家的亲身体验,神田昌典用故事的形式写成了这本绝无仅有的商战小说,教你如何在创业的四个阶段让 ……

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