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    pk10赛车冠军有规律:《餐巾纸上的创业课》第1章之餐巾纸上的蓝图(2)

    博锐管理在线 2009年12月16日 作者:神田昌典、译者:蔡昭仪

    文章关键词: 《餐巾纸上的创业课》  
         “看准投资的商品或事业?!?

    “没错,从石砾中找出钻石原石是很重要的。普通的石头再怎么打磨,也不可能变成钻石。所以,就需要有分辨普通砂石和钻石的知识。

    “中介公司必须能够区分好卖和不好卖的房地产,专业股票投资人就得具备看准股票能否获利的眼光,这些道理都是一样的,所以经营者当然也得判断事业能否赚取利润。遗憾的是,很多人在创业之初不去考虑努力寻找钻石原石,只会拿眼前的石头来打磨。他们都很努力、坚持、乐观,会一直打磨到资金和体力用尽为止?!?

    阿拓听到这里,想到正在计划中的网页制作,不就是拿眼前现成的石头来打磨吗?这使他开始坐立不安,继而很自然地想安慰自己:“若是本质不错的石材,再稍加打磨,应该也能有所作为吧?”

    “这话虽然不错,但打磨石材却很耗费时间??銮?,人可以消磨的精力有限,所以很多公司在努力结成果实之前,就已经先倒下了。

    “如果有过一次操作成长期商品的经验,应该就可以体会了。成长期商品所吸引的顾客群与成熟期是完全不一样的。成熟期的商品必须靠卖方主动出击,但是成长期的商品却会让顾客不请自来。

    “譬如我有一个客户,他也是自行创业,专门贩卖保健产品,比方说那种贴在脚底就可以消除疲劳的贴布。这种保健产品在开发新顾客时,平均在一个人身上要砸下2 万日元左右的广告费。不过,因为这家公司的贴布后来热卖,变成花在新顾客的广告费可以压低到平均约3 000 。

    “以这种水平来看,新顾客第一次购买就可以将广告费打平,剩下的就都是利润了。这样一来,顾客和利润会与广告量成正比。把利润再投资到广告上,又可以吸引其他顾客来购买。他们公司就是靠着这种良性循环,创业才短短一年,顾客名单就已经高达2 万人。一般来说,以前的生意想达到这种水平大概要花上五年时间??墒遣僮髡庵忠呀氤沙て诘纳唐坊蚴乱?,就可以在一年之内成长到与过去五年时间相当的顾客量。

    “顾客人数越多,公司的营运越稳定。阿拓,你觉得这家卖保健产品的公司有了两万名顾客,他们的事业会怎么发展?”“我想不出来?!鄙衿榻徒碇椒垂?,开始计算公司获利。

    “如果不贪心的话,可以一辈子都不愁吃不愁穿了。假设一个客人两个月买一次这种脚底贴布。不可能两万人都买啦。以20/80 法则来看,假设有4 000 人购买,每次的购买金额算得保守一点,5 000 好了,一年买6 次的话,一个人3 万日元,一年的营业收入就有1.2 亿日元了。保健产品的毛利大概是一半,就是6 000 万日元。这家公司没有什么职员,所以利润几乎都进了老板的口袋。

    “不过,光是这样还不够。平常要和顾客搞好关系,下次推出新商品的时候,他们就会再次光顾,购买金额轻轻松松就会超过1 万日元。这么一来,年营业收入就会变成2.4 亿日元,占一半的毛利也超过1 亿日元??銮?,旧顾客还会介绍新顾客,开发新顾客的广告费成本就会越来越少?!?br>
    “年营业收入虽然不高,可是利润不少呢!”

    “对啊,一些开销当然还是要的,不过也算是稳赚不赔的生意。这种年营业收入2 亿~3 亿日元规模的事业在日本非常多,老板当然也希望继续扩大规模,而且这种类型的公司其内部组织不会太复杂,很多都是所谓的‘幸福企业’?!?br>
    阿拓算了一下,比他现在的年收入多了一位数。从前看那些在大公司闪闪发亮的办公室里上班的人,总觉得很耀眼??墒强纯此堑氖杖?,就算上市公司的主管阶层也不过年薪2 000 万~3 000 万日元,富豪排行榜上却净是整形外科的院长、经销保健食品或内衣公司经营者,这些人每年的纳税额都高达5 亿日元、甚至10 亿日元。阿拓以前总是想不通,到底要怎么做才能赚到这么多钱。听了神崎一番话,他好像已经找到了解开谜底的钥匙。

    神崎接着说:“当然,做生意也不能只计算盈亏。光是赚钱这个理由,是没办法让你乐于工作的,一定要有能够唤起你的热情的因素。因为在创业阶段,必须一天24 小时、一年365 天时时刻刻考虑商品的事情。如果不是自己感兴趣的商品,就算赚再多钱,你还是不会快乐的。

    “大部分人会在喜欢的事情和赚钱的事情之间摇摆不定,结果因犹豫不决而一事无成。赚钱和开心工作是可以两全其美的。投注热情在工作上是理所当然的事,事业的架构就是借此建立起来的。你必须要有能力顾及理想和事业。有热情的经营者,会很认真地看待商品,会从心底里喜爱它,并且衷心期待能够将它拓展到全世界。

    “我刚创业时,最初的客户是一个农家,老板将采收的农作物做成不含添加物的腌渍酱菜,利用邮购的方式销售到全国各地。他们家很大,约有200 坪。老板平常就穿着日式工作服,逍遥自在,还是地方上有名的士绅。他有个女儿正在上名牌大学。因为怕缴很多税,所以他把收入尽量控制在2 000 万日元左右。

    “我当时很惊讶,因为以过去的观念来看,觉得公司名气越大就越安定,收入也比较高,从来都不知道人生还有其他的选择。

    “想在这个说变就变的时代追求安定,就不能依赖大公司。所谓安定,是跟自己开创人生的能力成正比的??墒怯行矶嗳?,只忙着奔走在别人铺好的轨道上,却渐渐失去了自己铺路的勇气?!?br>
    阿拓继续追问,希望能够从神崎身上得到更多拓展业务的灵感:“我想自己铺路,可是却不得其门。用钻石的原石来比喻成长期前半段的商品或事业,这个道理我懂,可是,当今日本几乎所有产业都呈现饱和状态了吧?”

    “这是一般人的想法。其实,自己创造未来才是最快捷的预测未来的方式?!?br>
    神崎又另外画了一个图表。

    “很多人以为成长曲线进入成熟期就结束了,其实,看不看得出成熟期之后的变化,决定了一个人是否有能力赚钱?!?

    “成熟期以后,不就进入衰退期了吗?”

    “没错,什么都不做的话,当然会开始衰退??墒?,在这里多动一点脑筋,结果就很不一样了。不管是商品或事业,所谓的成熟期,其实就是下一个时代的开端,那么下一个时代的开端,就是创新的最佳时期。

    “以计算机发展为例,从主机计算机到办公室计算机、个人计算机,然后研发出笔记型、掌上型,这是在大的曲线上又有小的曲线。这些小曲线累积下来的结果,就形成计算机深深渗透我们日常生活的大变化。因此,我们就可以预测,到了成熟期后半段,可能又会出现新的机种,让其成长曲线一直延续下去。

    “创造出主机计算机,并把它推向市场,或许要天才才办得到。但是将主机计算机缩小,进行加强性能等改善,创造出新的成长曲线……这些事只要动动脑筋,凡人也可以办得到?!?

    “你的意思是说,如果看不出成长期,也可以观察现有市场,看准成熟或是停滞的时机,再创造新的曲线就可以了吗?”

    “没错?!?

    “可是,要怎样才能创造新的曲线呢?”

    “根据统计,看准现有市场的灰色地带创业,就有相当高的成功概率,比方说资源回收的市场。你觉得现在的资源回收业处于什么时期?”

    “应该是成长期,而且已经进入后半段了吧?这个行业可以说是过度竞争了?!?

    “你分析得没错,不过,会赚钱的人可不这么想。如果你仔细观察,他们的售价都是进价的二三十倍,还有哪一行的毛利比这更高呢?那些面积只有三四十坪的资源回收店的老板,可都是开奔驰呢!

    “综合资源回收行业可能处于过度竞争的现状,可是如果缩小商品范围,只做特定项目的话,还是很有希望的??!实际上,现在已有锁定厨房或办公室用品的资源回收公司了,并且正在快速成长呢!

    “我再举个例子:你看看人力派遣公司,综合人力派遣可能已经过度竞争了,可是如果只经营会计、程序设计师、治疗师、按摩师等特定人才的派遣,还是有很大发展空间的?!?

    “所以,就算是已经成熟的综合行业,只要找到值得专精的领域,也可以创造出新的成长曲线,对吗?”



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    图书 《餐巾纸上的创业课》 的介绍:
    创业四阶段战略带你走出创业成功与家庭?;墓秩?BR>导入期 在适当的时间加入市场,才是制胜的关键点。
    成长期 抛开旧包袱,才能创造出新价值。
    成熟期 放弃执着,就会出现超越其价值的东西。
    衰退期 一个领导者的诞生,需要创业者、执行者、管理者和协调者的力量。

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