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    高频挂机方案论坛:酒水连锁经营需要专而精

    博锐管理在线 2009年12月15日 作者:戚海军

    文章关键词: 酒水  
         酒水连锁经营在呈现大好势头的时候,也存在不少问题。从不同企业情况来看:一是不少的专卖店、特别是中小品牌的专卖店在销量上始终上不去,不温不火;二是连锁经营存在一定的区域差异,有的地方比较看好,有的地方却是冰锅冷灶;三是目标市场消费者对连锁经营的接受程度并没有预期想象的那么乐观,消费意识还有待转变;四是大卖场与连锁超市对酒水连锁店铺的冲击也比较大。

    要让酒水连锁经营得到迅猛发展,首先一些根本的问题我们必须解决。比如:作为消费者为什么要到专卖店买你的酒?

    如果没有吸引人地方,消费者何来买酒。但现在市场上的各类酒水专卖店给消费者的印象有点“不专”了。笔者看到:广州、成都的专卖店相对而言比较“专”些,专业酒水经营,附带香烟,店面装饰统一,比较上档次;而河南、河北等地的不少店铺表面上打的是酒水连锁经营店铺,但其实是什么都在卖,水果、饮料、小食品等无所不包,简直就是变相的零售杂货铺,更让人觉得是销售假冒伪劣酒水的地方。另外,有的店铺虽然以自家产品为主,但由于动销情况不理想,也不得不靠其他名优产品来撑门面,结果卖得是不伦不类,销售并不理想。而一些主要集中经营红酒、白酒等名优产品的店铺虽然品类齐全,价格合理,但由于在服务方式与服务水平方面没有及时跟上,多数消费者还是乐于到大卖场去购买。

    从酒水连锁经营的营销思路来讲值得推崇,但这条路要走好,笔者认为需要专而精,否则流于形式,下面略提几点建议,仅供参考!

    •要有特色:连锁经营一定要有自己的特色,如果没有自己的特色之处,专卖店生意是不会好到哪里去的。四川什邡九里春酒业有限公司(原成都军区九里春酒厂)2009年在大规模拓展酒水连锁经营市场时,就是把“军酒”作为特色,通过“军酒供应站”的形式广开门路,目前该厂先后在江西、河南、山东、河北等地已经开设了几十家连锁专卖店,深受好评。

    这里所谓的特色应该在四个方面去体现。一是你的酒质要有特色,二是产品的包装要有特色,三是门面装饰要有特色,四是销售服务要有特色。这样一来,你的专卖店铺才能吸引到更多的顾客。特别是后两个因素非常重要,但不少的厂商对此轻描淡写,店铺内外装饰缺少品牌文化氛围,更缺少一种购物的温馨环境。而销售服务可谓基本都做得不到位,缺乏对销售人员的礼仪服务培训,有的店铺销售人员对顾客还是冷若冰霜,这一点我觉得应该像有的茶叶店铺学习,顾客进店便让入座,并递上一杯热茶,但不少的酒水专卖店你进去之后不仅没有一杯好酒,有的还没有好的态度。

    •要精细化:酒水连锁经营未必产品越多越好,而是越精越好,多些适合当地市场需求的不同风味,不同口感的产品;把所有的产品都上齐,把更多的名优产品来集中,有时候只会显得累赘,重点不突出。同时,在精细化方面还需要厂家协调监督,如果你的品牌专卖店都成了零售商的杂货铺了,作为顾客他情愿到商场。

    当然,酒水连锁经营的精细化发展更要在“统一”两字上深下功夫,笔者看到虽然不少的店铺是统一产品,统一形象等,但在服务上并不统一,服务方式因地区差异可以略有不同,但很少看到专卖店铺在销售服务人员的着装礼仪上进行统一,这样有碍品牌的形象与服务提升。

    同时,服务方面的精细化还体现在:比如客人来店应该怎么迎接,怎么介绍,怎么欢送。除了现场销售之外,我们又该怎样通过电话预定,网络预定,送货上门等方式展开精细化服务。

    如果你的服务跟不上,同样的产品顾客就会去大卖场购买。

    •营造消费氛围。很多厂商的专卖店之所以动销情况并不理想,还在于多数情况下是任其自然销售,没有根据不同的店铺展开消费氛围的营造。这方面建议可根据所在店铺的位置,针对附近的大型社区、居民集中地、乃至大卖场附近展开品牌宣传,宣传酒水连锁店铺的优势所在,宣传你家产品的独特之处。这样,久而久之,品牌效应有所提升,消费观念有所改变,顾客才会被你的精心诚意与便利服务所打动,从而改变他的消费行为。

    另外,酒水专卖店的软件与硬件设施的完善也是工作中的重心,比如:统一的POS(销售信息管理系统)与EOS(订货信息管理系统),标准化的营业人员培训等都非常重要。



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    作者 戚海军 的介绍:
      戚海军,人称阿七先生,国内著名品牌定位与营销实战专家,国内著名营销策划机构“四川点石成金”领军人物。著有《阿七谈营销》、《买点》系列畅销丛书,在快速消费品领域享有较高的声誉和口碑。 联系电话:13980843570 电子邮件:[email protected] 新浪微薄@策划人阿七
    ……
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