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    北京pk10倍投算违规吗:泰隆银行:不爱大款爱小贩

    《数字商业时代》 2009年12月11日 作者:白鹤

    文章关键词: 银行  
         陈永明(化名)走进浙江泰隆银行(杭州分行)时没抱什么希望。他祖籍江西,几年前刚到杭州时想贷款买个店面卖五金件,却四处碰壁,大银行说他是“外来户”,没房子,没有抵押品。而泰隆银行给了他一线生机,不到三天,陈永明的账户就多了15万元。

    现在陈永明每年收入几十万元,是泰隆的老客户,因为泰隆让他有了“被尊重的感觉”。泰隆前身是一家成立于浙江台州的民营金融机构,2006年8月转制为股份制城市商业银行。目前,泰隆90%以上的客户为个体工商户、失地农民,户均贷款额为50多万元,且93%为无抵押贷款?!翱突д椅颐谴?,常常就十几万、几万块,在台州有同事放贷小到几千块也有?!碧┞『贾莘中衅蠡孔芫斫钫旮嫠呒钦?。

    “整块的‘大肉’被国有商业银行吃了,我们就吃‘骨头缝里的肉’?!碧┞∩桃狄卸鲁ね蹙庋馐吞┞〉亩ㄎ?,泰隆因而被称为“捡剩菜,啃骨头”长大的银行,而泰隆员工戏称自己都是穿着布鞋找客户的信贷员。

    见缝插针 不跟大银行抢

    在泰隆,最辛苦的是客户经理。据了解,泰隆杭州分行有80多名客户经理,占整个分行人数的70%~80%。和大银行不同,他们盯着的不是西装革履的大客户,而是追逐那些四处奔波的小商小贩。

    “别人贷款穿皮鞋,我们都穿运动鞋?!苯钫旮嫠呒钦?,他们每天一大早就去杭州各大商业市场拜访各类个体工商户和摊主,和他们聊生意、谈行情,收集各种信息,晚上回来整理和分析客户资料。泰隆鼓励业务部给小企业贷款,甚至有“硬性指标”要求。

    每名客户经理每月跟踪的客户就有200个,这个“体力活”其实是从根本上解决了银行和客户之间信息不对称的问题。

    “我们要看客户仓库的物品是否落满灰尘,在鱼摊上数一天卖多少条鱼,甚至数客户家里养了多少头猪,有几头是母猪?!币晃豢突Ь硐费?,“到户调查”和“眼见为实”是原则,利用亲缘、人缘及地缘关系,与客户面对面沟通,再借助人脉关系对客户进行“背靠背”的了解,关注企业无法做假的“三表”——水表、电表、海关报表,摸清企业主的“三品”——人品、产品、物品。

    正是这样的“零距离”接触,银行才会对客户的生产经营、资金需求、债权债务等真实信息知根知底,泰隆才会实行快速放贷的“三三制”:新客户的贷款要求三天之内给予答复,老客户三小时内给予答复。据江妙贞介绍,客户经理只要大致了解贷款用途、额度、进货数量,就可以审批50万元之内的贷款?!坝械睦峡突Т畈坏桨胄∈??!?br>
    除了审批环节简化,在服务上泰隆也显得很“贴心”,服务时间尽量和客户匹配,“小商户晚上9点收摊,我们就营业到9点。我们还邀请经济学家许小年和客户面对面,”江妙贞说,“这让客户感觉受到莫大重视?!?br>
    控制风险 小企业的信用不可怕

    虽然泰隆选择了啃“骨头缝中的肉”,但是日子照样过得有滋有味。2008年,泰隆银行的存贷款余额分别为165亿元和100亿元,利润近3.3亿元,加权平均净资产收益率达到33.61%。近五年来,泰隆银行的坏账率始终控制在1.5%以内,2008年仅为0.79%。相形之下,去年全国120多家城市商业银行平均不良贷款率为2.3%。

    在无抵押的情况下泰隆怎么控制风险?靠信用?!捌涫敌∑笠档男庞妹挥邢胂裰心敲纯膳?。金融看上去复杂,其实很朴素,最终都要回归人性?!蓖蹙?。

    泰隆银行始创于浙江台州路桥,当时100%的客户都是当地农民、下岗职工或小商贩,担保人是当地熟人?!霸诼非耪獗?,一个人名声坏了,不仅会被人看不起,还可能找不到合作伙伴,什么事情也做不了,所以我们才敢作无抵押贷款?!碧┞∫幸晃皇谐」芾砣嗽彼?。

    对此,复旦大学金融研究院教授熊继洲认为,这是“声誉机制”起的作用。在中国农村,欠钱不还足以让一个人声败名裂,泰隆因此规避了无抵押贷款的风险。

    泰隆93%以上是无抵押贷款,因此十分注重担保人的挑选?!暗1H擞氡坏1H瞬荒艽τ谕恍幸?,避免行业风险?!?在泰隆做了5年的一位客户经理如是说。

    泰隆银行还有一个严格的规定,就是“余贷未清,新贷不放”,即贷款实行“笔笔清”制度。 “如果上一笔没还清,说明他的经济状况肯定很紧张,哪个环节出了问题。他可以一次贷100万,分两次贷在其他地方或许可以,但在泰隆绝对不行?!碧┞〉囊晃豢突Ь斫樯芩?。一位负责信贷风险的管理人员对此的解释是,大企业多次贷款的时间往往是交叉的,但泰隆坚决不允许。这容易出现放贷过大,企业以老贷款‘要挟’新贷款的情形,最终可能导致大笔坏账的产生?!?

    泰隆还有一个特点就是“存贷挂钩”。泰隆为大部分老客户设置一个存贷款积数,贷款利率基本上就是由这个积数确定,积数越高,利率越低。简单讲就是存得越多,贷款利率就会越低。这样一来,泰隆的客户都倾向于把存款户和公司日常账户也开在这里,以取得较低利息的贷款。

    “存贷挂钩不仅可以吸收存款,通过日常账户往来,我们可以清楚地了解客户的经营状况,每天到底有没有生意,生意怎么样,不良情况也会及时知道?!苯钫晁?。

    异地复制 “培育社区”找突破

    泰隆服务小企业的经营模式能否在异地复制成功?在一片存疑声中泰隆走出了台州。近年来宁波、杭州分行相继成立,今年8月,泰隆经银监会批准,在上海设立分行。

    依赖“声誉机制”取胜的泰隆在上海是否会水土不服?在上海这个现代化国际大都市,泰隆赖以生存的“熟人经济”难以发挥作用,如何控制不良贷款率?对此,泰隆董事会战略发展委员会副主任王晓虹表示,会在“培育社区”上寻找突破口。

    “任何一个在专业市场里经商的人都有固定的交往社区,针对中小企业与银行间的信息不对称,客户经理会在固定社区内利用亲缘、人缘及地缘因素,从各个方面动态获取客户的经营能力、家庭财产及道德品质等全方面信息?!蓖跸缛衔?,上海是“蓝?!?,“那有35万家中小企业以及2600多家专业市场,针对小商户的金融服务与其金融发达程度很不相称?!?br>
    尽管如此,江妙贞仍坦承,“去上海挑战挺大,但杭州也有40多家银行,我们不是一样做得很好?”也许这种自信源于王钧对泰隆人的寄语:“坚持小企业市场定位,做专、做精,做成一个有特色的品牌银行?!?br>

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