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    福彩开奖m.500.co:如何抗衡山东本土冰箱品牌?

    博锐管理在线 2009年12月11日 作者:曹伟

        山东市场,历来是海尔、海信、澳柯玛等冰箱品牌盘踞之地。
    如何立足山东市场,成为众多外来冰箱企业的难题。
         山东市场,历来是海尔、海信、澳柯玛等冰箱品牌盘踞之地。

    如何立足山东市场,成为众多外来冰箱企业的难题。索伊在山东市场的成功运作,可能会给这些企业以借鉴作用。索伊,这个冰箱行业的后起之秀,2009年,在冰箱大佬们的大本营开始了大范围的“攻城掠地”行动,其倍速增长的山东市场业绩令诸多竞争对手瞠目结舌。索伊潍坊市场家电下乡冰箱销售数据更是引起了冰箱大佬们前所未有的惊竦。

    潍坊,在山东冰箱市场具有举足轻重的地位。2007年在完善全国市场布局的基础上,索伊悄然开始了山东市场的“拓展”。在冰箱巨头林立的潍坊市场,索伊正式与本土冰箱品牌开始了火拼竞争。

    经过两年时间的开疆拓土,2009年在家电下乡利好政策的刺激下,索伊潍坊市场成功跻身冰箱销量前列,销量呈现了翻番增长的态势。

    说起索伊潍坊市场的快速崛起,就不得不提起这一个又一个奇迹的创造者秦海亮。秦海亮,索伊潍坊市场代理商。

    在2009年度的山东冰箱市场,秦海亮三个字俨然成为了缔造品牌销量奇迹的代名词,如雷贯耳。在他一招一式的市场操作下,索伊潍坊市场冰箱销量狂飙突进,成功抢占了冰箱大佬们的市场份额,在其大本营拥有了一席之地。秦海亮也因此成为备受业内关注的焦点人物。

    如果你与他初次谋面,你一定会惊讶于这位传奇式成功人物的年轻与智慧。

    秦海亮,1984年生人。的确,年轻赋予他更多的激情与闯劲。但最为难能可贵的是,他拥有一般年轻人所不具备的智慧、胆识、专注与勤奋。也正因此,秦海亮才足以带领着一支热血团队闯出了一片天地,使索伊成功与本土冰箱巨头相抗衡。

    这位风华正茂的年轻人如何缔造出索伊潍坊市场出色的业绩,如何赶超山东本土冰箱品牌?

    选择品牌策略

    中国冰箱产业存在着明显的产业集群现象,主要有山东集群、江浙集群、广东集群。其中,山东集群盘踞了海尔、海信、澳柯玛等主要强势冰箱品牌,竞争异常激烈。不少山东冰箱商家都逼迫转型,但秦海亮却认为,中国冰箱产业发展虽然已经将近三十年,市场潜力仍然巨大,尤其是三四级农村市场。

    在选择投资新品类的过程中,秦海亮始终本着为经销商负责的态度,谨慎细致的对周遍市场进行了详细调研得知,海尔、海信、澳柯玛等品牌主要盘踞在山东一二级市场,近年来家电下乡充分刺激了农村消费市场,这对于海尔、海信,甚至索伊都是同样的起点和平台。

    另外,秦海亮原先做AV产品起家,由于其网点覆盖都集中在农村市场,这与索伊渠道策略相一致,这也是秦海亮进入冰箱行业的主要原因之一。

    2007年,秦海亮开始寻找冰箱品牌。偶然间,秦海亮接触到索伊品牌,其营销思路和品牌理念、产品外观等方方面面非常独道,区别于其他所有的冰箱品牌。具体来说,主要有以下几点。

    其一,厂家思路。索伊厂家始终能够做到“想商家之所想,及商家之所及”,将商家的利益放在第一位,积极从代理商角度考虑问题,这可能与王琼峰董事长本人曾经长期从事家电贸易的经历休戚相关。

    其二,销售利润高。索伊王琼峰董事长有这样一个信念:财散人聚、财聚人散。因此,索伊始终本着利润最大化的思路,让利于商家??梢运?,索伊给商家的利润在目前冰箱行业是最高的。

    其三、企业实力雄厚,产品更新速度快,外观新颖。秦海亮曾经带领经销商参观过索伊工厂。索伊六安基地拥有建筑面积80000平方米的9栋现代化厂房,5条冰箱生产线及大批配套附属设施,投资1.62亿元,占地300亩。六安和上海两大生产基地目前冰箱产能为300万台/年,完全能够满足商家的市场需求。同时,索伊拥有数百名行业知名技术人员,并具备一个月开发出多款新品系列的强大研发实力,产品研制能力适合并永远领先于三四级市场。

    其四、售后服务能力强。产品质量稳定的同时,索伊还拥有一支强大的售后服务团队,彻底打消了商家的后顾之忧。

    基于以上几点,当时秦海亮就决定代理索伊冰箱。

    以往合作的品牌,一般都是需要自己来考虑营销策略,厂家只关注销量结果。而与索伊品牌合作,商家是被索伊“拽着往前走”。因为索伊企业的市场思路永远非常超前,为代理商考虑到了方方面面,包括终端活动推广、广告支持等等。代理商只需要跟得上索伊的市场节奏,一丝不苟的执行索伊的市场思路。

    运作索伊品牌讲求“加速度”。这也是索伊品牌能快速崛起的成功之道。

    操作市场的策略

    谈起成功的原因时,秦海亮认为首先应该是一种对“舍”与“得”的独特领悟。

    一、“舍”与“得”的独特领悟

    舍得既是一种生活的哲学,也是一种销售的艺术和境界。舍得之间,有舍必有得,有得必有舍,敢舍敢得,不舍不得,小舍小得,大舍大得,以舍为得。

    在索伊市场开拓之初,部分经销商对索伊品牌仍然抱有疑惑。秦海亮通过大“舍”,说服了各个市场的领头羊,通过参观工厂等多种途径,让他们看到了信心。同时,秦海亮还保证经销商利润最大化,这样市场销量才得以快速提升。

       二、团队建设

    秦海亮认为,业务团队是现代企业组织健康有机体的重要组成部分。因此,秦海亮始终高度重视团队建设和管理。

    秦海亮团队的风格是追求一种青春洋溢。因为秦海亮相信年轻才能迸发出激情。只有保持这种激情,做事才会不怕吃苦,为实现目标而拼搏。

    秦海亮经常组织业务人员开会,激励他们的斗志,鼓励他们发扬“笨鸟先飞”的精神,切勿“小富即安”。通过一段时间的培训,现在秦海亮的业务团队业务能力提升很快,思路也很开阔,薪水也很丰厚。同时,也非常勤奋,平时都活动在市场最前线,帮助客户做推广、做活动。

    秦海亮还始终坚持“用人赚钱”的理念。他认为,引进一名业务人员,通过培训提升,就完全有可能提升市场销量,为公司创造巨大的经济效益,而不需要在意这名业务人员的费用支出等“小钱”。

    三年之前,索伊品牌在潍坊市场知名度较低,但现在索伊品牌就代表着财富,受到经销商们的广泛追捧。在潍坊临朐市场,甚至出现了两家经销商争抢索伊经销权的纠纷。

    随着家电下乡的逐渐深入,2010年冰箱市场竞争将会更加激烈。秦海亮还将继续专注索伊品牌,不会小富即安,而且他们将有更高的目标和追求。

    秦海亮成功运作山东市场的经验,相信会给其他企业进入山东市场提供很好的战略性参考。



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