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    彩票开奖代码:沟通之要——解开价格情结

    博锐管理在线 2009年12月10日 作者:郭汉尧

    文章关键词: 郭汉尧   经销商培训   订货会培训   营销管理   企业内部培训  
         计价还价,市场上似乎无处不在,无时不有。凡做过销售的人都会有这样一个感受:客户的计价还价就像一支虽美丽却让人心碎的恋曲,永远伴随自己左右。从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交易,买卖双方总难免为成交价格纠缠不休:买方在货比三家后总是要求物美价廉,卖方则唇干舌燥地宣称超所值自慰亏本,以争取更高的成交价格;买方动辄以价高为借口“移情别恋”向卖方说“再见”,卖方为了挽留客户“芳心”,最终还是忍充割“利”。

    价格情结,是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚,我们可以尝试着从以下几个方面来努力:

    1、先发制人

    在业务洽谈之前,我们可以向对方言明,我方的供货价格已经“定死”,并且因为种种原因不能不调,希望对方能理解。把“丑话说在先”,堵住客户讨价还价之口,使之想还价却不能还价,收到一种先发制人的效果。(文/郭汉尧)

    我们在商场、专卖店以及其服一些营业场所,经??吹秸庋恍└媸拘缘谋暧铮骸捌郊巯?,还是免言”。如果有人在购物时想还价,其营业员会很礼貌地指出:“对不起,我们这里不还价”。这样,经松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。

    除了像这样表明经营规则来防止客户讨价还价之外,我们还可以参考下面两种先发制人的方法:①向客户说明影响价格定制的因素,比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等,表明“高价”原因,让客户感知确实是一分钱一分货,物超所值;②表明运作这一品种自己同样没有赚钱,完全是看在与某某厂家多年的老关系上才接下来这笔业务,希望这次客户也能帮助,照顾照顾;并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。

    当然,实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提,那就是产品本身过硬,很时兴,很走俏,销势很好,不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则,会拒客户于千里之外。

    2、审时度势

    要想有效地规避客户的讨价还价,巧妙地报价十分关键。这里就涉及客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。

    对那一些漫无目的的不知价格行情的客户,可高报价,留出一定的砍价空间;对不知具体某一品种的价格情况,但知该行业销售各环节定价规律的客户,应适度报价,高低适度在情在理;而对那些知道具体价格并能从其他渠道购到同一品种的客户,则应在不亏本的前提下,尽量放低价格,留住客户。总言之,就是针对不同类型的客户,报不同的价格,到什么“山上”唱什么“歌”。

    在报价方式上,我们应注意三点:①报最小单位的价格。例如啤酒报价,我们通常报1瓶的价格(一块五角),却不报1件的价格(三十六元),正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价,而且整件价目大,一时之间会给人留下高价的印象。②报出平均时间单位内相应的价格。比如:曲美(一种减肥药)一盒285元,很多人会嫌其售价太高,这时,我们可以其细算一下,一盒三十粒,可服三十天,平均每天只须9.50元;和同类产品平均每天只十几元相比,还是划算。③不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格,尽量少报几百几十这样的价格,一来价格越具体,越容易让顾客相信定价的精确性;二来我们可以在客户讨价还价的过程中,将零头作为讨价的筹码,“让利”给对方。

    除此之外,让客户先行报出可以承受的进货价,也不失为一个好的探价报价方法。

    向处不同的时间的客户,报不同价格??突дΦ貌豢煽皇?,我们可以报一模糊价格,让他对该品种有大概的价格印象,详细情况可另行约定时间商议??突в忻魅返墓郝蛞庀蚴?,我们应抓住时机报出具体的价格,让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多、竞争激烈时,不宜报价。此时报价,客户繁忙记不住,却让留心的竞争对手掌握了我们的价格,成为其攻击我们的一个突破口。

    报价是一种比较严肃的事情,我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价,要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则,在办公室以外的地方,谈报价等工作上的事情,占有私人时间容易引起客户反感。

    价格往往是商业交流中比较敏感的话题,对实行招标、议标的项目来说,价格更是一个秘密,所以在报价时要找准关键人,逢一般人“且说三分话”遇业务一把手才可“全抛一片心”。向做不了主的人报价,只能是徒劳无益,甚至使结果适得其反。

    3、突出优势

    与客户的讨价还价,其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中必须把握一点;那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”,突出产品以及与产品销售相关的所有优势,让顾客由衷地产生一种“仅此一家,别无分店”、“花这种钱值得”的感觉,否则,结果将是“说而不服”。

    首先,突出产品本身的优势,比如说,产品有一流的加工制造工艺水平,质量有保障;有确切的疗效,使用少量即可收到良好的效果;有独特的卖点,市场空白面大,同类产品少,竞争力强;有适宜的零售价格,消费者很容易或很乐意接受产品,虽然薄利但可以多销等等。

    其次,突出得力的后续支持。主要表明产品的相关广告宣传攻势强,从中央到地方的各大媒体均有所覆盖;促销政策到位,礼品配送及时;分销政策健全,能有效地控制分销市场,做到不乱区域,不乱价格等。

    第三,突出周全的配套服务项目,比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等一套比较完善的售报服务机制。

    4、巧妙周旋

    一般地,顾客问价主要源于两个目的。第一,他是真心想买,问价以得一个还价的价格基数;第二,他可买可不买,借询问之机以了解有关该品种的人价格行情,也就是“探虚实”。此外,还有一种情况,那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作,也会以讨价还价为借口,讨还出一个我们根本无法承受的价格。

    针对这种情况,我们首先应该明察秋毫,留意顾客所提的每个要求,抓住要害加以分析,快速地作出判断,明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的,决定自己该不该对他报价,报什么价。

    其次,开展一些摸底调查工作,弄明白其以前的进货渠道及价格扣率,了解顾客能接受多大利润空间的供货价格,针对性地报出既有讨还的余地、又对客户有一定的吸引力的价格。

    第三,即使自己非常清楚,自己现在所执行的供货价格确实要高出其他供应商的供货价格,也不能立即向顾客答应降价供货。这时可以自己不知详情为借口,对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复,因为如果立即降价供货,会让顾客产生一种被欺骗的感觉:“你明明可以以更低价格销售,给我们供货时却偏偏如此高价”。如此一来,会影响到前期货款的结算和后期的进一步合作。

    面对客户的讨价还价,我们可以在坚持“示亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则的前提下灵活掌握,只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”,害得自己“大甩卖”就行了。另外,还要说明一点:经过一番激烈讨价还价,价格一旦敲定,必须马上签订协议将其“套牢”,不给对方一丝的反悔和变卦的机会。



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    作者 郭汉尧 的介绍:
      郭汉尧老师 是实战派营销管理专家、全球华人500强讲师、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、资深订货会培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问,担任品牌企业、管理咨询顾问机构,品牌营销策划机构职业经理人十三年,拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军 ……
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