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    秒速赛车开奖直播官网:秦海亮:运作索伊品牌,名利双收

    博锐管理在线 2009年12月10日 作者:曹伟

        山东市场,历来是海尔、海信、澳柯玛等冰箱品牌盘踞之地。索伊,这个冰箱行业的后起之秀,2009年,在冰箱大佬们的大本营开始了大范围的“攻城掠地”行动,其倍速增长的山东市场业绩令诸多竞争对手瞠目结舌。索伊潍坊市场家电下乡冰箱销售数据更是引起了冰箱大佬们前所未有的惊竦。
         山东市场,历来是海尔、海信、澳柯玛等冰箱品牌盘踞之地。索伊,这个冰箱行业的后起之秀,2009年,在冰箱大佬们的大本营开始了大范围的“攻城掠地”行动,其倍速增长的山东市场业绩令诸多竞争对手瞠目结舌。索伊潍坊市场家电下乡冰箱销售数据更是引起了冰箱大佬们前所未有的惊竦。

    潍坊,在山东冰箱市场具有举足轻重的地位。2007年在完善全国市场布局的基础上,索伊悄然开始了山东市场的“拓展”。在冰箱巨头林立的潍坊市场,索伊正式与本土冰箱品牌开始了火拼竞争。

    经过两年时间的开疆拓土,2009年在家电下乡利好政策的刺激下,索伊潍坊市场成功跻身冰箱销量前列,销量呈现了翻番增长的态势。

    说起索伊潍坊市场的快速崛起,就不得不提起这一个又一个奇迹的创造者秦海亮。

    秦海亮,索伊潍坊市场代理商。

    在2009年度的山东冰箱市场,秦海亮三个字俨然成为了缔造品牌销量奇迹的代名词,如雷贯耳。在他一招一式的市场操作下,索伊潍坊市场冰箱销量狂飙突进,成功抢占了冰箱大佬们的市场份额,在其大本营拥有了一席之地。秦海亮也因此成为备受业内关注的焦点人物。

    如果你与他初次谋面,你一定会惊讶于这位传奇式成功人物的年轻与智慧。

    秦海亮,1984年生人。的确,年轻赋予他更多的激情与闯劲。但最为难能可贵的是,他拥有一般年轻人所不具备的智慧、胆识、专注与勤奋。也正因此,秦海亮才足以带领着一支热血团队闯出了一片天地,使索伊成功与本土冰箱巨头相抗衡。

    这位风华正茂的年轻人如何缔造出索伊潍坊市场出色的业绩,如何赶超本土冰箱品牌?本刊人员2009年11月中旬专程赶赴山东潍坊领略后生可畏的感叹。

    舍与得,独特的成功感悟

    《家电市场》:中国冰箱产业存在着明显的产业集群现象,主要有山东集群、江浙集群、广东集群。其中,山东集群盘踞了海尔、海信、澳柯玛等主要强势冰箱品牌,竞争异常激烈。不少山东冰箱商家都逼迫转型,但您当初为何还毅然决然的选择竞争白热化的冰箱品类呢?

    秦海亮:很多人认为山东冰箱市场竞争激烈,几乎被海尔、海信、澳柯玛等主要强势冰箱品牌所垄断。但我却认为,中国冰箱产业发展虽然已经将近三十年,市场潜力仍然巨大,尤其是三四级农村市场。

    在选择投资新品类的过程中,我始终本着为经销商负责的态度,谨慎细致的对周遍市场进行了详细调研得知,海尔、海信、澳柯玛等品牌主要盘踞在山东一二级市场,近年来家电下乡充分刺激了农村消费市场,这对于海尔、海信,甚至索伊都是同样的起点和平台。

    另外,博业电器原先做AV产品起家,由于我们的网点覆盖都集中在农村市场,这与索伊渠道策略相一致,这也是我们进入冰箱行业的主要原因之一。

       《家电市场》:据相关数据显示,2007年中国冰箱制造企业达到300家之多。您为何最终选择索伊品牌,并很快能够融入索伊呢?

    秦海亮:选择索伊品牌是一种偶然,也是一种必然。

    2007年,我开始寻找冰箱品牌。偶然间,我接触到索伊品牌,其营销思路和品牌理念、产品外观等方方面面非常独道,区别于其他所有的冰箱品牌。具体来说,主要有以下几点。

    其一,厂家思路。索伊厂家始终能够做到“想商家之所想,及商家之所及”,将商家的利益放在第一位,积极从我们代理商角度考虑问题,这可能与王琼峰董事长本人曾经长期从事家电贸易的经历休戚相关。

    其二,销售利润高。索伊王琼峰董事长有这样一个信念:财散人聚、财聚人散。因此,索伊始终本着利润最大化的思路,让利于商家??梢运?,索伊给商家的利润在目前冰箱行业是最高的。

    其三、企业实力雄厚,产品更新速度快,外观新颖。我曾经带领经销商参观过索伊工厂。索伊六安基地拥有建筑面积80000平方米的9栋现代化厂房,5条冰箱生产线及大批配套附属设施,投资1.62亿元,占地300亩。六安和上海两大生产基地目前冰箱产能为300万台/年,完全能够满足我们的市场需求。同时,索伊拥有数百名行业知名技术人员,并具备一个月开发出多款新品系列的强大研发实力,产品研制能力适合并永远领先于三四级市场。

    其四、售后服务能力强。产品质量稳定的同时,索伊还拥有一支强大的售后服务团队,彻底打消了我们商家的后顾之忧。

    基于以上几点,当时我就决定代理索伊冰箱。

    《家电市场》:在与索伊合作过程中,您认为,索伊品牌与你接触到的其他企业有什么根本不同呢?

    秦海亮:以往合作的品牌,一般都是需要自己来考虑营销策略,厂家只关注销量结果。而与索伊品牌合作,商家是被索伊“拽着往前走”。因为索伊企业的市场思路永远非常超前,为我们代理商考虑到了方方面面,包括终端活动推广、广告支持等等。我们代理商只需要跟得上索伊的市场节奏,一丝不苟的执行索伊的市场思路。

    运作索伊品牌讲求“加速度”。这也是索伊品牌能快速崛起的成功之道。

    俗话说,逆水行舟,不进则退。运作索伊品牌有压力,但更多的是动力。因此,我也一直抱着一个感恩的心,是索伊让我们博业电器能够快速成长。

    《家电市场》:通过两年时间的运作,索伊在潍坊市场销量增幅翻番,并与本土冰箱品牌相抗衡。这在整个山东市场并不多见,您认为您成功的主要原因是什么?

    秦海亮:我认为应该是一种对“舍”与“得”的独特领悟。

    舍得既是一种生活的哲学,也是一种销售的艺术和境界。舍得之间,有舍必有得,有得必有舍,敢舍敢得,不舍不得,小舍小得,大舍大得,以舍为得。

    在索伊市场开拓之初,部分经销商对索伊品牌仍然抱有疑惑。我通过大“舍”,说服了各个市场的领头羊,通过参观工厂等多种途径,让他们看到了信心。同时,我还保证经销商利润最大化,这样市场销量才得以快速提升。

    此外,充满激情的年轻业务团队也是我们成功的基础。

    因为专注,所以更加优秀

    《家电市场》:您的业务团队非常年轻,充满激情和活力,是一支非常优秀的团队。请您谈谈团队建设和管理的心得。

    秦海亮:业务团队是现代企业组织健康有机体的重要组成部分。因此,我们始终高度重视团队建设和管理。

    我们团队的风格是追求一种青春洋溢。您也可以看到,我们团队的平均年龄都非常年轻,因为我相信年轻才能迸发出激情。只有保持这种激情,做事才会不怕吃苦,为实现目标而拼搏。

    年轻、激情、团结、奋进也是博业电器的特色。我们主张,激情成就梦想,梦想创造未来!并以打造博业电器一流的经销商团队,打造潍坊地区一流的家电公司为首要目标。

    我经常组织业务人员开会,激励他们的斗志,鼓励他们发扬“笨鸟先飞”的精神,切勿“小富即安”。通过一段时间的培训,现在我的业务团队业务能力提升很快,思路也很开阔,薪水也很丰厚。同时,他们也非常勤奋,平时都活动在市场最前线,帮助客户做推广、做活动。

    《家电市场》:您现在拥有十余名业务人员,其规模相当于一般“省代”的业务团队规模。您是如何考虑的?

    秦海亮:我始终坚持“用人赚钱”的理念。我认为,引进一名业务人员,通过培训提升,就完全有可能提升市场销量,为公司创造巨大的经济效益,而不需要在意这名业务人员的费用支出等“小钱”。在业务团队规模方面,我还将考虑扩充人员。在我们团队,提倡“资力服从能力,文凭服从水平;能者上,平者让,庸者下”的理念。

    同时,我还加强了团队分工的细化管理。

    《家电市场》:这其实还是一种对“舍”“得”在人力资源管理层面的理解。

    秦海亮:是的。目前,我们专注运作索伊品牌,索伊的品牌文化对我们团队产生了巨大的积极影响。在我们团队跟随索伊快速提升成长的同时,不少知名品牌的业务人员、甚至业务经理,纷纷希望加盟我们团队。

    这也更加说明了一点,因为我们专注,所以更加优秀!

    《家电市场》:索伊企业倡导会议营销,这在中国冰箱行业还是首创。这也是索伊品牌能够快速成长为中国三四级市场标杆品牌的原因之一。

    秦海亮:我们也一直坚持执行索伊的会议营销策略。在经销商层面,我们每月都举行县级经销商会议,每年举办两次潍坊地区的全体经销商会议,取得了非常好的效果。在2009年9月份的经销商会议上,就创造了单月回款近300万的历史记录。

    没有任何借口

    《家电市场》:索伊潍坊市场成长速度特别快,2009年经销商整体作战能力普遍提升,并达到了销量翻番的业绩。请问您在市场运作过程中遇到的困难是如何解决的?

    秦海亮:索伊厂家非常注重终端市场推广。2009年索伊策划了“百日会战”等诸多成功的营销案例,极大促进了潍坊地区终端销量的提升。但在具体操作过程中,个别经销商终端销量还是停滞不前,甚至出现连续两个月销量下跌的情况。

    针对这种情况,我们首先要树立“没有任何借口,要做最好”的信念。先从自身找原因,不要责怪经销商。深入市场一线,认真研究对策,找到解决问题的切入点。通过研究扶持,这个客户当月销量就呈现快速回升的态势。

    《家电市场》:通过三年的市场耕耘,目前索伊在经销商之间的评价如何?

    秦海亮:三年之前,索伊品牌在潍坊市场知名度较低,但现在索伊品牌就代表着财富,受到经销商们的广泛追捧。在潍坊临朐市场,甚至出现了两家经销商争抢索伊经销权的纠纷。

    《家电市场》:这类纠纷事件全国各地也屡见不鲜??梢钥闯?,索伊的市场地位与日俱增。诚信,一直是厂商关系的焦点。您在与索伊合作过程中,您是如何理解的?

    秦海亮:很多商家也许都曾遇到过因诚信缺失而引起的厂商矛盾。一些厂家缺乏诚信,甚至采取“拖”“推”“避”的招数来对待商家的问题,让商家疲于奔命,最后知难而退,不了了之。

    但我与索伊合作三年时间,索伊始终坚持诚信第一的原则,即使是口头承诺都会一一兑现。举个例子,2009年9月份,索伊销售公司总经理潘克庆曾口头承诺我,厂家会拿出一定的政策组织经销商“台湾游”。因为是口头承诺,后来我抱着试试看的心态问及此事,谁料厂家果真兑现。

    《家电市场》:随着家电下乡的逐渐深入,2010年冰箱市场竞争将会更加激烈。请问您2010年潍坊市场如何规划?

    秦海亮:2009年潍坊市场销量提升明显,但我们将继续专注索伊品牌,不会小富即安,我们将有更高的目标和追求。2010年,索伊潍坊市场销量将继续保持翻番的快速增长势头。



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