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    北京pk10公式大全论坛:2009年医药渠道企业发展趋势

    博锐管理在线 2009年12月9日 作者:李从选

         一、医药流通公司大规模关停并转时代来临

      笔者之所以这么说,主要是基于以下几个原因:

      一是金融风暴是医药公司的经营雪上加霜,只得选择关停并转。

      金融风暴使得资金紧张的公司更加艰难,从去年下半年河北等地医药商业因为倒票倒承兑死掉可以看出,商业在微利环境下经营艰难。

      第二个原因是招标采购淘汰一批公司的经营资格,失去了医院配送资格的商业公司,做零售又无法和九州通及各地区域性医药物流快配公司竞争,于是就没有生意可做了,只有选择关门。

      第三个非常重要的原因。就是我国的医药商业公司,大都是五年前后那段时间经过的GSP认证和经营许可证的,五年期限今年起开始陆续到期,需要重新验证认证,这是国家提高了重新认证的门坎,需要一笔软硬件投入,而在没有生意的情况下,谁也不愿意再投入,或者老板们对投入后还能否做生意没有把握,于是要么快速转让,要么就等死,要么犯规经营,结果都一样只是迟死和早死的问题。在关停并转的竞争态势下,医药商业的集中度必将快速提升。

      第四个原因是政府新医改导致的市场集中,第三终端的配送和第四终端社区卫生机构的配送,都将慢慢集中在有政府背景和与政府关系密切的医药公司手中,其他大量的医药公司将失去这块市场。北京社区医疗市场的配送权集中就是最好的证明。

      二、差异化、专业特色化定位的流通公司将获得生存和发展机会。

      目前医药商业的主流商业赢利模式其实就是四类:一是垄断医院市场配送;一是快批;一是快配;一是第三方物流。但除了这四大主流模式,其他商业公司的探索从来就没有停止过。总体来说笔者对医药商业的赢利模式进行了系统总结,具体有以下十多种:

      •品种差异化赢利模式。

      •服务差异化赢利模式。

      •与金融机构联合赢利模式。

      •自有品牌赢利模式。

      •自建终端推广队伍赢利模式。

      •快配赢利模式。

      •快批赢利模式。

      •采购联盟直供终端赢利模式。

      •公关介入医疗市场赢利模式。

      •上下游一体化赢利模式。

      •医药电子商务赢利模式。

      笔者将在以后的文章中,逐一介绍这些医药商业赢利模式。



      三、竞争手段开始升级

     ?。?、价格竞争手段

      快批的崛起主要是靠价格作为竞争武器的,尤其是在别人还没有使用这一手段时,以九州通为首的一批公司,勇敢的祭出价格屠刀,砍杀出一条血路。价格是有效的竞争武器。但要做到价格竞争就得采取总成本领先策略,采取这种策略就得有规模优势,于是有了九州通的快速扩张。

     ?。?、配送基层终端服务竞争模式

      跟着九州通后面崛起的商业竞争模式就是快配:把市场需要的产品直接快速配送到广大范围内的基层客户手中,免去了终端客户的麻烦,自然也就得到了终端客户的认可。显然由于广大区域内的第三终端客户需求量较小,客单价低,满足这样的需求比大批量的快批要难很多。但还是有人尝试成功了。

     ?。?、终端强力开拓竞争模式

      这是典型的从坐商到行商的转变,派出大量的业务人员,通过拜访、沟通、服务、情感等手段,扩大自己的商圈,吸引越来越多的客户跟着自己走,而且终端客户不做分类,区域不做分类,完全打破了传统的经营范围和区域,各种终端客户都去拜访开拓,这就是终端强力开拓竞争模式。当然开拓出来只是第一步,留住这些客户才是最主要的。

     ?。?、终端深层次学术服务竞争模式

      终端客户无论是零售终端还是医疗终端,目前都需要医学和药学学术服务,目前有不少医药公司,开始精选品种,不再经营那么多产品,而是精耕细作,对自己做的产品进行学术培训、教会第四终端的乡村医生怎么用药,怎么诊病、如何组合用药、怎样配合上级部门的医学再教育、怎样获取学分等;对于零售终端来说,医药公司要教会店员怎么推荐产品、教会店员如何区分自己产品和其他产品的区别,教会店员如何联合用药等等。

     ?。?、终端联盟引导竞争模式。

      目前无论是零售终端、医疗终端、乡村医生、社区卫生中心和个体诊所,都有相应的所谓医药商业联盟公司为其服务。

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    作者 李从选 的介绍:
    营销工作经历
    l 从事医药保健品营销极其管理工作13年。
    l 先后在梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药集团有限公司从业,历任培训部经理、销售经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。
    l 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践,在OTC和普药整体营销创新与规划,OTC终端工作的细化管理与方法创 ……
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