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    秒速赛车输了1万怎么办:脑白金成功在于攻心

    博锐管理在线 2009年12月7日 作者:杨旭

         脑白金可以说是石玉柱先生的成功之作,它创造了中国保健品历史的上的神话,对于脑白金的成功,在业内和营销界也众说纷纭,有人说脑白金的成功在于其狂轰乱炸的广告,有人说是石玉柱善于炒作的结果,也有的说是他们营销团队和营销管理作的出色,还有说脑白金的产品好等等,当然这些都是脑白金的成功不可缺少的因素,在这里笔者认为脑白金成功除了以上这些,主要在于在于它的攻心营销。

      一、脑白金的定位攻心

      脑白金的准确定位是其成功的关键,脑白金把自己定位礼品市场,而不是大张旗鼓宣传自己是保健品,这正是脑白金的高明之处,善于抓住消费者的心。在当年人们对保健品虚假和过度宣传,导致消费者对保健品并不感冒而且持有高度警戒之心。而礼品市场则不同,在当时人们再走亲戚看老人和长辈,常常为送什么拿什么而发愁,不知道送什么礼品好。记得在当时电子类有个商务通作为礼品送的比较多,但那只是在商务交往和青壮年之间。对于送给中老年的礼品是没有的,而恰恰在这个时候脑白金却喊出了“送礼只送脑白金"和“收礼只收脑白金",以及到后来孝敬爸妈脑白金,在时刻提醒消费者购买。脑白金通过将自己定位为礼品,并进行广告攻心,最终俘虏了消费者的心?!  《?、脑白金的“孝"文化攻心

      脑白金在前期进行了大量的软文广告理性宣传产品的功能,其实他还是把重点放在感性宣传上,它锁定购买者,大打“孝心"文化,这是脑白金成功的策略之一。大家都知道脑白金的消费者不是直接的购买者,而购买者自然也不是直接的消费者,往往消费者是中老年,购买者的长辈,所以脑白金就大打孝心这张牌,“百业孝为先"吗,孝敬老人是中国人的传统美德。所以脑白金就紧紧抓住这一点,天天喊“孝敬爸妈脑白金",这样一来,如果你去看望父母或长辈,不带脑白金就好像不孝顺似的,所以很多为了表达孝心,即使自己在不喜欢脑白金(尤其使它那令人讨厌广告),为了显示自己孝心还是买上一两盒。

      三、脑白金的借力攻心

      脑白金的高明之处就是通过第三者的口碑传播,借力攻心以达到销售的目的。大家都知道脑白金的购买者不是消费者,消费者多数是购买者的父母或长辈,也正是如此才能成全脑白金在一段时间快速发展。由于脑白金在功能宣传中说其能有效促进睡眠,中老年本身睡眠就不好,孩子送来脑白金,再听广告上一说脑白金是好东西,不错,加上自己又是孩子送来的,喝后所以感觉不错(其实是心理作用大于实际作用)。反回来说既是没有作用,作为父母和长辈也不会说什么不好的话,大家可以想象尤其女婿送给老丈人的,本来关系就不怎么样,所以你说如果老丈人喝了说不好、没作用,那也不会说什么,其实做父母也是如此,就这样出去和街坊邻居说起脑白金还要一个劲说好呀,为什么这么说,其实这是一种炫耀,那是在炫耀自己的孩子孝顺,好呀。这样一来在街坊邻居的老太太老爷子中就很快传播开来,认为脑白金就是好,回到家一有机会就和自己的子女唠叨这事,你说做儿女听了父母这么一唠叨,哪一个不愿让父母高兴呀,于是就不管三七二十一,买上几盒以表孝心,有的不图别的就是让老人图格高兴。

      其实做儿女的当初送脑白金给父母(或长辈)的时候,父母说好,效果不错,这其中有很多感情因素在里面,中国人要面子,怕伤感情,做父母的为了家庭和和睦睦,为了一家人不产生误会,让子女不伤面子,即使没有作用也还是说不错,可是做儿女的却不知知道真实的情况,于是就每次看父母就送脑白金,反复几次,做父母的就会婉言谢绝,有的就忍不住直接说以后不要再送这个啦,没有什么作用,别再花冤枉钱啦。这个时候做子女才知道可能这玩意确实不怎么样,老人家既然不喜欢就不要再送啦。

      到这个时候,大家可以想一想,如果脑白金的购买者就是消费者的话,就可能变成了一次消费,正是因为脑白金的购买者不是消费者才使得脑白金“火"的时间更长一阵子。但时至今日,脑白金现在无论她如何做广告销量也很难提升,不但如此而且出现明显的下滑趋势,尤其是在一、二线城市市场,细细想一想问题就在其中。因此,脑白金要想再像当年那样火爆的局面,恐怕是很难的。

      当然,不管怎么说,脑白金的成功还是值得借鉴,尤其是脑白金攻心营销,很多地方还是值得学习的。

      杨旭简介:本土实战派营销专家、卡耐基管理咨询机构首席顾问、中国品牌管理研究院研究员、2003年度被评为“中国十大企业培训师、中国优秀企划人物"、2005年“中国十大品牌策划师"等。擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理、营销培训等;服务上百家企业和品牌;全国应邀演讲500多??;主要著作:《终端营销实战技巧》等书;信箱:[email protected]

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    作者 杨旭 的介绍:

    简介:
    本土实战营销专家、卡耐基管理咨询有限公司首席顾问、原北京福来营销传播机构资深营销顾问、中国国际职业经理人培训班特聘培训师、中国品牌管理研究院研究员、03年度被评为“中国优秀企划人物”、“中国十大企业培训师”、05年“中国十大品牌策划师”等;擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理与培训等;主要著作:《终端营销实战技巧》等书;服务品牌上近百家企业和品牌

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