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    时时彩后一杀号技巧:第二部分:高效打造健康产品样板市场(19)

    博锐管理在线 2009年12月4日 作者:匡振庆

        第二部分:高效打造健康产品样板市场(19)
         第二部分:高效打造健康产品样板市场(19)

    □ 千金方略团队 匡振庆 卞伟

    “今天是区域责任人,明天就是营销总监?!闭馐浅晒Φ挠判闱蚓砣说墓饷魑蠢?!诚然如此,但若一个做了逃兵的区域经理或没有效绩的经理,那么,至少在营销领域他的未来也就什么都没有了。样板市场尤其重要,成功与否固然与前期调研、地理位置、消费习惯、区域文化等因素有关,但区域经理职责更重要。他担当着企业决策和执行的双重身份,他所统帅的区域战争甚至关系企业的兴衰成败。

    区域经理作为区域的领导者更应该对自己狠一点。只有具备高度责任感和使命感、内外监修的区域经理才能直接或间接为企业打造出成功的样板市场,成就光明的未来。

    在打造样板市场3个月的充足时间里,身为“封疆大吏”的区域经理,想做个“衣锦还乡”的壮士还是“市场替罪的羔羊”呢?位居企业第一把交椅的老总们,你分封的大将、大吏能拿下成功的样板市场吗? 

    先做人再事先

    无论是行政管理学还是市场营销学中都有这么个观点:先为人,后做事。板样市场中的区域经理作为企业的第一爆破手和封疆“大吏”,更应准确把握“为人”之道,从而赢得公司、下属、消费者的共同信赖,高效率高效能地开展区域市场的开拓工作,做成大事。

    下文就我们团队多年来的实战经验,对区域经理为“人”方面做一小结。

     一、严以律己,不搞特殊化

    样板市场,本来就是苦差事,前无古人、后无来者,没有行之有效规章制度可以效法,没有个成功的现实模式可以套用和跟进,这要求区域经理动用心智,带领团队埋头苦干。不能因为自己太苦太累而特殊化,在日常工作中一定要严于律已,表现出自己的敬业精神。

    区域经理常常身兼决策和执行的双重身份,自己如果不以身作则,一味特殊化,则上不能决策,下不能执行,许多工作都受挫,让人觉得品行操守上有问题,后果很严重。

    在用人制度上,样板市场经理的为人和行事作风,没有能力的人不选聘,没有品行的经理才能再大也不在考虑之列。一位老总级客户,曾信心百倍的给我们专家组反?。耗忝前镏笠荡蛟斓难迨谐〉统杀?、快节奏、高绩效,区域经理和团队严明律己,真铁!

    相对而言,区域经理,工作时间和工作内容很自由,张弛有度。但有的区域经理却把握不好自由的度。某区域经理曾出现过这样的情况:老同学聚餐,给办事处打个电话,2天不来;准备买房娶媳妇, 说一声,半个月不见他鬼影。叫人苦笑不得的是,他早已给死党“交代”好,如果公司打电话或网上语音查岗就说“跑终端”去了,哈哈……这样的经理,团队怎会会和他同甘共苦,一起打拼?

    二、牢骚太盛防肠断,学会节制牢骚

    市场开发阶段总会遇到这样那样的问题,而且因为企业总部可能对样板市场规划、考虑不周,导致市场下面会遇到不少挫折,经理可能在利益上受到暂时的不公平待遇。

    加上区域经理整日在外奔波,十分辛苦,但由于工作内容的不同,总部人员“一叶障目,不见森林”,不能为区域经理设身处地着想,故而出台的某些苛刻的制度或繁杂的手续可能会让区域经理“丈二和尚摸不着头脑,心理受挫”;另外公司出于长远眼光规划,某些政策可能与所期特的有一定差距,因此区域经理也异常郁闷和苦恼。如果市场又出乱子,内心的压力和委屈就会变成牢骚喷薄而出。

    矛盾出现,就得及时解决它,变牢骚为动力,区域经理务必要站在一定的高度去理解,去包容,绝不可在员工、消费者、竞争对手面前指桑骂槐,挖企业墙角。5月份,有个医药保健品企业的区域经理找我们团队洽谈营销企划的事情。该经理底气很高,气宇轩昂,对营销战略、产品优势款款而谈。但当我们分析出其很多经销合同、中间流通弊端时候,该经理竟突然语气下滑,指出自己企业老总是个营销盲,认为他们什么都不懂。他还说:“ 也不知他们怎么搞的。内部管理严重脱节,这工作怎么做?” 结果,我们绝对不会和这家企业合作?!吧碓诓苡?,心在汉”,花着企业的银两,拿着差旅费来倒戈企业旗帜。当然企业老板也要反思:他到底什么原因让自己绝望了呢?甚至不分轻重的诋毁公司呢?

    满腹牢骚的经理人更要思考: 诋毁自己企业,会不会毁掉自己的职业生涯,对自己成长为营销总监有什么帮助。表里如一是职业经理人所必备的、首要的道德品质,为人方略。如果企业的确不行,那你毫无牵挂的辞职,但只要自己在职,就必须在其职谋其位?!?br>
    三、目光远大,不为小利而动 

    样板市场是用脑袋做出来的。如果区域经理不把脑袋花在市场上,而是想法设法在企业总部报销费用上动脑袋,那么再好的企业、再好的产品、再好的老板也救活不了区域市场?! ?br>
    2004年冬季,北国风光,万里冰封的中午10点,华北某市场财务经理发来一封E-mail向总部诉苦:

    总部领导,

    你们好!我们区域经理差旅费每个月都很多,发票真多,我怕财务负担太重,他报销的发票很多都不在总部范围之内,不知政策能不能再具体些。

    X财务部  x月

    这样的区域经理,连老婆化妆品都让企业报销,目光如豆,小里小气的作风,怎么能有大出息?企业还是趁早换血为妙。

    员工及领导对样板市场的评价中,最直接的评判原则是该区域经理为人作风,度量,胸襟对团队的影响力。诚然,大部分经理人社交范围广,颇善应酬,但不为小利而动,以身作则的经理实在很难得。我们全程服务的Xx补肾胶囊用了x个多月便在江苏南部大部分区域市场打开了局面,一次到著名的“天堂”城市市场考察调研,地方经理会做人,宾馆预定妥善,费也付了,工作做完第5天回程前天他还自费带我们旅游。不错??!

    后来,总部营销会议上我们看见了他,会后的几天,礼尚往来,我们也照样美美的款待了他,觉得值得。正因为如此,区域经理和样板市场一线员工值得信任,结果当市场出现困难,该经理很有胸襟,并没有计较眼前自己利益的得失,不惧怕个人小利牺牲,硬是带领团队闯了过来,当然我们也给予其很大的帮助。样板市场进入成熟期后,他顺利的调任华东一大区营销总监。

    我们也见识过像女人一样掰手指的小人物,吃喝玩乐,占下属和企业小便宜。损害企业和个人形象的区域经理,在他心里只想到钱,丝毫觉察不到他要带队打造成功样板市场的潜意识。

    善意提醒,正在闯天下的勇士们千万不要因为眼前小利,而牺牲了企业和市场的尊严,丢失了自我的人格魅力。

    四、团结,谦和,诚信,沟通

    主动和队员一起“摸爬滚打”。由于区域经理常年在外蹲点,远离企业和亲人,孤单寂寞在所难免。所以团结就显得十分重要。当然避免像有些区域经理团结过火行为,整日沉浸在和职员打麻将、玩扑克中, 这样的“打”成一片要禁绝。

    区域经理应该明白:企业和区域市场最根本的纽带是利益。经理做样板市场最基本的工作是为产品找到一个优秀的运做模式,找到一个可以复制转移的产品推销术,进而实现全面的招商或企业开发。如果心思没有放在市场上,毫无上进心,销量业绩就是硬道理,产不出销量来,这整“团结”只是暂时的。 由于是总部派驻的人员,要比业务人员付出十二分的努力,给团队树立积极向上的、庄重的、诚恳的、踏实的榜样。区域经理要充分利用一切可能的时间,不断学习,不断充实自已,提倡适度的娱乐 拒绝玩物丧志。

    居功自傲。无论是公司的哪个部门都有其工作的重要性,我们都有必要在理解的前提下协调好。有的区域经理自认为在前线流血流汗,所以对管理、媒体企划、客情、公关成果沾沾自喜,导致其他相关支持工作没有切实做好。老人家早就教导我们“骄傲使人落后,谦虚使人进步”,记?。耗隳芰υ偾?,也强不过团队力的合“力”,任何时候都不可以居功自傲。

    为了促使消费者尽可能多的购买产品,有的区域经理有时会头脑发热,不顾公司的销售政策,盲目地给消费者承诺,说“百分之百有效”、“肯定办得到”等难以办到的话,结果不能兑现,导致信任?;?。区域经理一定要明确自已的职责和权利,与人诚信地交往,既考虑实际,又全力解决销售中的问题,稳住阵脚,一诺值千金?!靶拧笔橇⑷酥?。

    言必行,行必果。

    及时主动沟通交流。有的经理除了必须应付的报表、指标外,经常几周不与企业总部和下属部门沟通。结果导致信息和感情流动不畅,企业对其信心下降,员工意见激奋。坦诚、平等的互动沟通会为你创造源源不断的智慧和动力,进而快乐地工作、幸福的生活。

    以上浅谈的四条为人之道,区域经理做好了 ,就一定能够在员工和企业中树立一种榜样作用,让人信服,建立好的人际氛围,从而事半功倍,能够杀出个漂亮的样板市场。

    千金方略团队简介:千金方略营销策划机构(Gold-Formula & Originality Marketing Planning CO.,LTD)博取群经,与时俱进,致力打造专业化、个性化、现代化创新型智业机构,秉承求新、求异,敢为天下先的服务理念,专业致力于医药保健品、快速消费品、信息通讯等“朝阳”新兴产业品牌打造与传播推广、全程企划方略、文案策划、商业计划书、市场调研、市场开发策略、企业CI、VI系统定位、产品招商运作、新闻营销、广播影视及平面策划摄制等工作,快速提升企业的品牌及销量,助推客户企业健康可持续发展。千金方略营销策划矢志不逾探求原则:千金之时求得真方略(Gold-Plan);千金之时玩转好创意(Good-Idea),全心全意助推新“小”企业及产品快速稳健腾飞,全心全意帮助老“难”企业及产品健康突围,全心全意支援盛“大”企业及产品锦上添花?;故状床⒓械摹?P+4C可持续营销企划”理论指引下,凭贴切的文案、独到的营销策略、低成本的招商手段、独到的会务促销、零风险板样市场启动方略,我们帮助众多中小企业突出重围,利润倍增,呈现破竹之势?!疤?、缜密、务实、共赢、高效、简约、睿智、果敢”的市场营销方略、企划理论及实操案例先后录入《中国经营报》、《销售与市场》等海内外核心媒体数据库。

    千金方略专线:13338111660;E-mail:[email protected];网址:www.gfo-team.com 。



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    作者 匡振庆 的介绍:
    匡振庆先生,千金方略机构首席文案顾问,营销企划与品牌传播专家。专业致力于食品、医药保健品、快速消费品等行业全程企划策略、项目可行性商业计划书、市场调研、市场开拓、企业CI、VI定位、产品招商运作、品牌推广、新闻炒作等工作,是《经济报》、《医药导报》、《当代市场》、《中国保健》、《经营者》杂志等30多家媒体的财经类、生活、新闻类特约人。

    过去并正在成功服务国内多家知名食品、保健品品牌 ……
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