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    北京赛車pk10:从想“利润”到想“客户”

    博锐管理在线 2009年12月4日 作者:史永翔

    文章关键词:   
         提高盈利水平,需要从产品、营销、服务等多角度去重新审视在新经济下技术、理念、环境、生活方式等发生的革命性变化。

      一个企业,在创业发展初期,依靠的是资源或者先发优势,其后的发展都会遭遇到瓶颈,这就面临一个非常重要的问题:用什么样的模式去盈利?

      当企业发展到一定阶段,在资源消耗到一定程度之后,人们会发现,资源对所有人来说是相对公平的,靠资源起家的人会碰到成本的问题,一个企业在面临成本压力的时候,就要靠管理了。那么,管理是否有效,企业能否获得较高的效率,判断一个企业的成长性好不好的关键,就在于各种相关的资源是否能连接起来,所以,我们需要从产品、营销、服务这些角度去提升企业盈利的水平。

      从“利润在哪里”到“客户在哪里”

      企业发展的第一个阶段我们称之为创业期,第二个阶段是高成长期,十年之后,就到了重要的转型期。这个时候,发展会出现缓慢停滞,那么,整个公司的匹配度等各个方面都会进入一个需要调整的阶段。这时就会出现一些问题:一、规模扩充,却赢利不佳。二、产品同质化,技术创新少,附加值上不去。三、很多民营企业家们又不断跳入新的行业,进行多元经营。很多企业虽然是集团公司,但是主营行业不清晰,这是中国企业出现的“小胖子”现象,这种“大”使得企业臃肿,效率就被拖掉了。去年北京大学的PE班火爆到一个班两百四十多人,很多企业家都喜欢玩资本,但是究竟有多少人懂资本呢?以前玩资本是少数人的事情,但是现在很多人被忽悠,感觉自己做企业太辛苦,手上有千把万的资产,就去找一些企业投资、入股,但是,投资不是每个人都适合做的。有一种超级企业家,自己做企业做得相当成功,就转成资本管理的输出、人脉的传递,这是杰克·韦尔奇在做的事情,是柳传志在做的事情,是惠普的前总裁卡利·菲奥里纳在做的事情。今天很多连高成长期的第一个坎都没有过的老板们,却喜欢搞资本运作,结果一般都不会很好。四、每个企业都有其特殊性,但是所有的企业面临的问题都是一样,从它发展的规模和所处的时期,基本上能看出这个企业目前最重要的问题是什么,这就是规律问题。企业需要找到这种规律。

      首先,企业要在产品和管理上下些笨功夫。企业家与商人的区别在于,商人讲的是利润从哪里来,利润到哪里去,而企业家讲的是客户在哪里,客户从哪里挖掘,怎样满足客户。企业往往在营销环节喜欢打广告战和价格战,这样的方式效果比较快,但是这样做,使你只记得竞争而忘记了顾客。

      其次,要重视经营环境、重视规模生产、品牌塑造。到处都在讲品牌,但是品牌的力量是怎样的?我们还是不擅长营造价值。企业往往在资源配置上倾向于市场销售,而在研发上舍不得投资,缺乏核心技术,导致企业在发展的三个时代上没有办法平衡好关系。

      企业发展的三个时代是:农业时代、工业时代、信息化时代。

      第一个农业时代。发展靠资源和成本,也是解决温饱的时代。到目前为止,很多的企业家还是有农民的思维,短视、投机。第二个工业时代。这个时代关键是在做效率,但是企业往往投入产出比的控制性并不好。第三个信息化时代。信息时代的特点就是速度,脑力的解放。这三个时代变作三个思维,在我们企业的脑海中不断地碰撞。企业往往是从做一个好买卖开始发展的,而后,发展到整体组织的管理。

      新经济需要新挑战

      大规模制造受到了挑战,所以很多规?;闹圃旆绞皆诟谋?,被多元化的定制取代了。

      多元式文化的冲击使得企业的管理和面对的客户对象发生了变化,而且整个社会越来越年轻化,以前经验主义很重要,现在经验已经不重要了,因为经验可以复制,信息化和网络化使得经验快速被淘汰,而且妇女收入的提高也使得整个社会呈现多元化。女性的收入和离婚率同比上涨。

      同时,公司运转成本在不断上升,社会交易成本在不断下降,单一的公司已经越来越难具备统一竞争力,它的竞争力来自于协作性,协作性越好的公司竞争力就越强,一个公司不仅仅要管理好员工,还要管理好上下游,外包已经变成了一个普遍的现象。

      IPhone手机有一个软件,一段时间内不用手机,它的表面就会起一层雾,这时用手指轻轻划过,手机就会发出一个悦耳的声音,当把它立起来的时候,它就会融化成水滴,一滴一滴地落下来。这个软件在iPhone网站上吸引了很多人去下载,下载费用是一美元。但是这个软件并不是iPhone自己设计的,它是一个二十岁的年轻人用一个礼拜设计出来的,当时觉得很好玩,他和iPhone协商,把源代码装在网站上,每一个人下载就得到相应的报酬,结果这个年轻人一个月赚了十万美金。

      整个社会交易成本在不断下降,一个企业能不能适度地外包是很重要的,甚至外包给员工,IBM就是把大量的加工和研发外包给了员工,让员工自己去整合,这是一个新的角度。

      互联网的技术不断成熟,整个社会网络化。这种网络化给人类的生活带来了很多变化,未来不得不面对的营销方式就是网络营销,最近又开通了3G网络,它最重要的特征就是改变人类的生活方式,使得生活节奏越来越快和便捷。

      融合技术的趋势也越来越明显并且逐渐发达,行业与行业之间的界限变得模糊。不久以后,电脑就会取代电视机,电视的播放方式也会发生变化,以前是它放我看,现在是我点它播。网络同时也越来越宣扬个性,博客也越来越盛行,点对点营销已经变成了关键。民族的进程也会越来越快??刂菩畔⒕褪钦莆杖?。新经济环境下,这些方面的挑战愈发重要。

      从做产品到做价值

      2009年,中国已成为一个消费大国。原来广州、上海、北京这些一类城市是消费主力,但是现在二、三类城市提高了在消费主流中的比例,预计未来的几年中,将会新增四亿中产阶级,数量超过美国。中国的数量是很可怕的,动辄就是一个国际级的数字。

      另一个方面,这些中产阶级是比较年轻化的,比如,现在80后的房子基本都是父母出钱买的,他们没有储蓄的理念,消费意识很强,生活方式外包,他们几乎都需要保姆、家政。但是很多企业家对这个现象反映比较迟缓,并没有及时作出反应。

      今年金融?;灾泄挠跋煲丫喽栽诩跎倭?,因为国内的内需是个很强大的市场,这是新的中产阶级在支撑。

      一个企业一定要善于传递价值,而不是善于传递成本。比如,一个人口袋里有一百块钱,你向他要十块钱,他会想着给你越少越好,因为给你越少,他留下的就越多。但是如果你帮他挣到一百块钱,让他分你十块钱,他就会很痛快,因为你首先让他看到能得到的价值。

      一个企业家一定要让自己的企业成为别人的价值,而不是别人的成本。这样就决定了用什么方式去传递产品。从做产品上升到做价值。

      今天中国已经进入服务营销的时代,产品和服务越来越难以区分。社会发展致使个性化需求盛行,老龄化、单身、小家庭这些变成了普遍现象。顾客的期望在需求过程中不断地拉升,服务消费变成了感觉主义。社会结构发生了变化,职业女性的增加使得消费结构和消费类的决定权开始改变。家政、电子商务、旅游、培训、成人玩具、休闲健身这些行业的市场需求和比例逐渐加大。我们的消费者向往和同一阶层的相处和交流,他们关注健康和环境,注重自己的感觉消费,渴望便捷。

      而一个企业一定要找到客户对问题的思考角度,这样才能找到对产品的感觉、对营销的定位和对企业的掌握。产品要服务化,这样才能提升价值,服务要产品化,这样才能提高标准。



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    作者 史永翔 的介绍:
    史永翔——中国著名企业管理顾问
         顶峰效益管理顾问有限公司——总裁
         国际经理人组织(IMO)――专家委员会主任兼首席专家
         中国国家发改委国际合作中心国际经济研究室 副主任、首席专家
         中国清华大学研究院EMBA,  客座教授
         人民大学商学院EMBA     客座教授
         中山大学EMBA《名家论坛》  特约专家 ……
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