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    秒速赛车怎么看规律:中国式赢利品牌—同仁堂三百年品牌精髓

    博锐管理在线 2009年12月2日 作者:吴文国

         2009年7月25日 在清华大学公开课演讲内容:

    刚才几位国学大师讲的,我是深有同感。他们演讲非常精彩。我受益匪浅。这个受益匪浅有两方面的意思。

    第一方面,是从他们讲的我受益匪浅。

    第二方面,我在12年的营销实战中,把国学真正的应用到真正的实战中,我受益匪浅。

    我跟大家应该说是有共同点,我也是企业人。我跟大家又有不同点,我把国学每一个字,每一句话深深的研读,然后把它应用到我的品牌实战中。这一点我想应该是所言不虚。

    从我自身的经历来说,我在同仁堂的一个分公司做过品牌总监,应该说这是我的实战一方面。另外,我还曾经做过很多很多的案例。大家可以上网查一查:中联阿归养血糖浆,元亨强心卡品牌重塑、脑力智宝全国营销、博士园防脱生发行业连锁第二品牌。博士园是我在三年之内,从一个年销售额300多万达到1000多家连锁店,实现了连销售额2个亿的销售目标。北京玛丽妇婴医院的品牌重塑。18局高碑店医院的品牌重塑。这就是我实战的一些经历,当然这只是其中一个部分。

    今天我演讲的一个题目是“中国式盈利品牌——同仁堂三百年品牌精髓”。我会用同仁堂这个品牌作为背景给大家解析一下中国式盈利品牌。

    中国式盈利品牌是我作为专栏作家提出了一个理念。因为做品牌必须首先先有自己的理念。我也给自己设定了一个理念,那就是“重塑中国企业信仰,创建国际强势品牌”。用什么来重塑中国企业的信仰?我认为就是2000多年前我们的国学,孔子、鬼谷子、老子、吴子。

    08年搞了一个品牌的调研,医药业的第一品牌当之无愧是同仁堂。同仁堂今年是340年大庆,同仁堂在这340年当中流传下来一些什么?我想跟大家做一个互动,大家能不能提一些同仁堂的口号?

    学员:

    品位虽贵却不敢减物力,炮制虽繁却不敢省人工。

    吴文国:

    这就是同仁堂的品牌。全国很多经销商,很多人都非常清楚同仁堂的很多东西。比如说“同修仁德,济世养生”,“修合无人见,存心有天知”,“配方独特,选料上乘,工艺精湛,疗效显著”,“炮制虽繁却不敢省人工,品位虽贵却不敢减物力”,“德、诚、信”。

    今年中投顾问通过北京同仁堂集中了解到09年1—4月,北京同仁堂集团实现了销售收入36.6亿元,同比上年上涨12.9%,实现利润3.6亿元,同比上年上涨15.7%,销售和利税连续多年保持两位数的增长。在这个逆风飞扬的背后,同仁堂有什么秘诀?

    我们来解析一下同仁堂的品牌。我为什么要提中国式盈利品牌?我在跟企业家接触的时候,包括跟很多策划人接触的时候,我发现很多的所谓营销大师或者品牌大师,当他们谈品牌的时候,总是在谈品牌精髓,品牌核心价值,品牌理念,品牌个性。而企业家关心的是企业怎么赚钱。他关心的是商业模式,销售回报率,投资回报率。如果品牌不能创造利润,只是投资的成本,那做品牌有什么用?所以我的中国式盈利品牌提出一个理念,品牌是什么?品牌一定是产品和商业模式的结合,而不简简单单是所谓的一些人的观点,是一些区别的标志,这些东西。

    大家都是从企业来的,我们做产品,我认为产品要解决两方面的问题。这是谈的品牌本质性的东西。首先产品得有功能,它要解决什么?我认为产品要有两重的解决问题的方式。第一重的方式是产品应该提供关键问题的解决方案。提供关键问题的解决方案以后,同时有两方面的内容。第一方面是它要提供实的解决方案。电扇转,得凉快,空调就得制冷,这是实的解决方案。另一方面,品牌一定要解决虚的问题,这个虚的问题不妨看看怎么来解决这个虚的问题。这个虚的问题在国学里面是有非常深刻,包括孔子在《礼记》里面就有非常深刻的理解。

    同仁堂解决产品问题告诉你,“配方独特,选料上乘,工艺精湛,疗效显著”。这只是解决了实的问题。我称之为产品一定要有一个利益按钮,一定要给人家一个利益。刚才我还谈到虚的问题,虚的问题如何解决?我们来看一看我们在做产品的时候,我们往往忽略的虚的问题在什么地方,我称之为欲望按钮。

    我会引用国外的一些理论和国学糅合起来讲。我们在买一个产品的时候会关注哪方面?我们会关注它有什么样的风险,又能满足什么样的欲望。风险,很多教科书都告诉大家有身体风险、功能风险、经济风险、社会风险。我重点解析一下欲望。根据国外的科学家研究,人有五大欲望:

    1、渴望逃离此时此地。我们为什么要去游乐园?为什么要去星巴克?星巴克卖的是什么?其实星巴克卖的是一种浪漫的感觉,卖的是此刻逃离此时此地的感觉。

    2、渴望时刻拥有好心情。我讲一个自己的案例,我在做北京玛丽妇婴医院的时候提出了品牌定位叫做愉悦健康。为什么提出这个概念?因为妇婴医院某种程度上不是一种很严重的病。当时我和中央电视台的一个记者来策划这个事情的时候,我们说首先要给玛丽妇婴医院一个界定。到底是做医疗行业还是在做什么?我们给它一个界定,我们是在做健康休闲产业。为什么这么说?因为据调查,有72%的女性的人生追求目标就是每天快快乐乐??銮?,我们也通过实地调查发现,很多的妇科病都是郁闷病,快乐起来就没有了。举一个简单的例子,中医上说乳腺增生称之为乳避,会随着喜怒哀乐而或大或小。所以我们当时把玛丽妇婴医院定位在愉悦健康。我专门写了一篇文章叫做《品牌背后的行业本质》。

    3、渴望成为人群的焦点。大家都知道超级女声,想唱就唱就成为了人群的焦点。

    4、渴望融入人群,最典型的就是很多很多的会员制,俱乐部。

    5、渴望心灵的导师。这个最典型的就是于丹,可以说她火了很长一段时间国学,因为成为了心灵的导师。我也有这么一种奢求,我希望能够通过这种实践的交流跟企业家互相的交流,试图把一些理念跟企业家产生共鸣,成为企业家心灵的导师。

    刚才大家听来听去会说国学在哪儿?我为什么要用西方很多的工具来说?西方人说这些东西都不新鲜,说这么一大套,国学两三句话说明白了,况且非常非常透彻的说明白了。不妨来看一看?!独窦恰防锟鬃铀?,“饮食男女,人之大欲存焉。死亡贫苦,人之大恶存焉。故欲、恶者,心之大端也”。饮食男女是人们最基本的欲望。欲望和厌恶是人们心里上最基本的出发点。

    刚才我谈风险和欲望,早在2000多年前,孔子都说了。于丹说,孔子的智慧都是非常朴素的,往往越朴素的东西越蕴含着深刻的真理。

    我们看看同仁堂是怎么把握这一切的。同仁堂通过规避身体、功能、经济、心理、社会五大风险,因为他是历代的基业者,始终是以养生及时为已任,恪守诚实敬业的品德,对求医购药的八方来客,无论是达官显贵还是贫民百姓,一律以诚相待,始终坚持童叟无欺,一视同仁。如利用朝廷会考机会免费赠送平安药,冬办粥场,夏办暑药,办消防水会等。而“同修仁德,济世养生”是干什么?同仁堂的创业者尊崇可以养生,可以济市者为医药为最。把行医卖药作为一种济市养生,回报社会的高尚事业来做。那么他就成为了人们心灵的导师。

    我最近写了一篇文章叫做《健康行业做错的品牌》。我们看看很多健康行业是怎么做的。举一个例子,某个药说是治疗胃病的药,还有一个药告诉你是治疗老胃病的药,再一个药告诉你是治疗小胃病的药。而一个品牌,一定要代表什么。想一想,一想耐克代表的是胜利。耐克的广告主管说它代表真正的运动品质。星巴克代表的是浪漫,一定要代表某种东西。而我们的很多健康产业的品牌确实是什么都不能代表??墒峭侍米魑桓銎放评此捣浅5暮细?,它代表了“同修仁德,济世养生”。

    刚才谈了很多是产品的东西,接下来谈一下商业模式。

    我认为作为商业模式,很多的企业家都非常清楚如何赚钱,可是很多人却不清楚赚钱背后到底为什么。我们应该用什么样的原则来指导自己赚钱,这是非常重要的。IBM的总裁托马斯沃森说任何一个组织或者个人,他要想生存和成功,一定要有一套坚定的信念作为基础。做品牌来说是绝对不可或缺的。我们要用什么样的商业模式来指导自己?我认为是六个字“助人、吸引、赢心”。这六个字跟国学又有什么关系?这里关系非常非常紧密。

    早在2000多年前孔子就说过,“夫人者,己欲立而立人,己欲达而达人”,你想做到的事也帮助别人做到,能推己及人就是施行“仁”的方法。所以同仁堂,“同修仁德,济世养生”。他想做到的事情也帮助别人做到。这就是商业模式的第一个本质,助人。

    第二个本质就是吸引,吸引在孔子也说过,叫做近者悦,远者来。让近处的人高兴,让远处的人过来。最近有一本书卖得非?;稹段υ颉?。这个书上面有一句话,你关注什么就会吸引什么。很多企业关注的可能只是赚钱,他吸引的可能会吸引一些钱。同时他把方向走偏了以后,钱所带来的很多负面的东西也就出现了。去年很多的品牌出现问题都是这方面的问题,我编了一个顺口溜,去年是三鹿给毒倒了,蒙牛给撞晕了,万科被磕破了,汇源给灌醒了。这些虽然是大品牌,但是他们有没有思考国商业模式背后的本质是什么?

    最近我看郎咸平教授写了一篇文章,他提出一个观点,我们的企业家只知道赚钱。

    第三个是赢心。如何做到赢心?孔子说“足食,足兵,民信之亦”。我是从另一个角度理解的,让老百姓吃好,让军队充足了,得到顾客的信任,这就是“足食,足兵,民信之矣”。怎么赢心?孔子也提了叫做“侍于君子有三愆,言未及之而言谓之躁,言及之而不言谓之隐,未见颜色而言,谓之瞽?!?就是说,君子要做到没到你说你不要急着说,到你说了你不说叫隐瞒。到了你说,你说的驴唇不对马嘴叫睁眼瞎说。很多企业就是这样,你想想效果会明显吗?一定不会明显。

    君子有九思:视思明,听思聪,色思温,貌思恭,言思忠,事思敬,疑思问,忿思难,见得思义。"

    总结:

    产品或服务并不只有利益,我们更应该开掘欲望,盛世长城的首席执行官说企业的核心是人,是世界各地的人,是他们产生选择产品和服务的欲望,这些产品必须能够满足自己,符合自己的价值观,打动自己并回应自己的欲望。商业模式并不是只研究怎么赚钱,还要深刻的理解为什么赚钱,也就是赚钱的规则。正如孔子所说的,君子爱财取之有道。品牌并不只是投资的成本,更是你今天未来的利润。耐克的广告主管在品牌新世界一书写到,如果我们创建一个超越我们产品和服务的情感纽带,如果我们尊重员工、顾客和周围的环境,我们就有机会把世界变得更美好!谢谢。



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    作者 吴文国 的介绍:
    吴文国 十五年营销策划、品牌创建实战经验,对健康产业及连锁行业品牌建设有成功实践和独到见解。
    主要优势:
    创新商业模式 把握行业趋势及消费欲望 
    熟练运用营销、品牌管理方法和工具 善于借助有形/无形资源实现利润目标
    ……
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