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    赛车怎么用3000赢10万:区域市场的二次突破之打造优秀团队

    博锐管理在线 2009年12月1日 作者:王军辉

    文章关键词: 区域市场  
         豫州市场是鲁酒公司的“家门口”市场,该市场的销量占到公司总销量的60%,所以豫州市场的市场销量一直是公司销量的“晴雨表”,占据着举足轻重的地位,公司鼎盛时期的年销售达近8000万,而这一辉煌随着销售经理的跳槽而结束,该经理在公司的发展过程中曾立下过汗马功劳,可随着公司回款额的大幅度提升,而个人的收入没有大幅度增长,因此另谋高就去了。

    本来销售经理的离职对市场来说不会产生很大的影响,而这个却不同。因为公司发展比较迅速,而各种管理没有能及时地跟上,没有形成模式化,而一直像现在的很多企业一样,靠能人管理,能人在,靠个人威信及能力可以保证市场的正常运转,而能人一旦离开,市场就会面临瘫痪的危险。而豫州市场就恰恰如此,在该经理辞职后的一年时间,销量下降了20%。

    紧接着产品在市场上又出现诸多问题,致使大量的客户退货,公司损失惨重,至今年销量再下降25%,

    李伟在接任豫州市场时,面临的是:人员老化,业务人员年龄在40以上的占到总人数60%,人员缺乏进取心,得过且过,干一天混三晌。一方面企业在大量的招聘,而招聘上来的员工则要么很快流失,要么被同化,队伍变得涣散,内斗增加,为了追求短期的回款以得到更多提成,不惜许下很多无法兑现的空头承诺,甚至恶意窜货。营销队伍极度涣散,其中的很多人员早就成了“老油条”,有的人不愿出差,有的出差后游山玩水、睡觉泡吧,有的四处倒货,截留促销品。业绩不断下滑,客户的抱怨却在激增,同时还带来大笔的差旅费用,被老总称之为“遭殃军”。即客户遭殃,老板遭殃??突У谋г挂彩谴似鸨朔?,其中有些人纷纷转做其他品牌,公司费尽心血建立起来的销售网络很可能要毁于一旦。

    在这种情况之下,李伟接手了豫州市场。

    如何让市场再次有所突破?李伟陷入思考中。

    通过分析,认为解决问题的关键应该从人的问题上下功夫, 万事以人为本。要提高团队的战斗力使之走向卓越,摆脱队伍变成“遭殃军”的最主要的法宝,就是要有好的有效的团队管理理念,并且去深入地执行。

      如何凝聚优秀的人才并发挥其主观能动性,打造优秀团队是摆在李伟面前的一个首要问题?!?br>
    一、导入竞争机制,避免出现“休克鱼”

    对于员工的心态上普遍存在问题,首先导入竞争机制,将区域重新划分,划分两个区域,设立区域主管,对于主管的任命要通过竞聘上岗,员工和领导根据其表现投票选举。这样做可以:

    1、加强内部人员竞争,避免出现“温水里的青蛙”。

    2、发现人才,让其人尽其才。

    对于有些有上进心的人进行了沟通,力求其改变自身的问题,对于一些“撞钟”型的,则一律辞退。

    并通过当地大专院校招聘了大学生加入进来,为团队补充了新鲜血液,让团队充满竞争。毛泽东说过“流水不腐,户枢不蠹”,人员只有“动”起来,公司的效益才能“走”上来。

    二、导入激励机制,赏罚分明

    古人用兵,先明功罪赏罚

    只有竞争,没有激励,竞争维持不长时间,古语云“小功不奖则大功不立”。两个区域,当月销量突破,终端网点突破,都要进行奖励;而对于首次没有完成既定目标,对该区域进行警告批评,后在发生将对其???,通报批评。

      对于奖惩制度,要做到公开、公平、公正。让优秀人才工作更积极,而做的不好的人也会“知耻而后勇”,加大工作强度,努力赶超优秀。

    制定合理科学的薪资制度和必要的激励机制也是激励员工的一种很重要而有效的形式。令人满意的薪酬待遇与激励机制,能够激励员工追求高水平的工作能力,能够把员工的潜力发挥到最大化。从而能够一个营造积极进取团结向上的工作氛围。

    三、打铁先要自身硬

    作为团队主管,要掌握个人与组织之间的平衡发展关系,不仅需要有全面的视野,也需要积极而又冷静的心态;不仅要深切地关心每一位团队成员,帮助每个成员在有限的时间内快速有所提升,前期还要帮助他们制定行之有效的行动计划。

    同时还要做个“身先士卒”的表率,“己所不欲,勿施于人”。

    团购主管一定要摆脱“办公室决策与管理”的桎梏,摈弃闭门造车,而应主动实施走动管理,现场管理,与一线业务在一起洞察市场,洞察客户,洞察竞争对手。只有这样市场方案才更有执行性,更有说服力;只有这样才能在团队中树立威信,让成员信服,更有利于推动工作开展。

    四、“上下同欲者胜”

    员工团结,就必须有一个共同的奋斗目标,而且必须和大多数个人的利益结合起来,而不是所谓的把个人的目标与公司结合起来,人是最终的主体。

    这个目标还要让每个人都清楚明白,正如员工上了你这条船,你必须在他们上船后告诉他们我们的目的地是去往哪里,到达后我们能够获得什么,否则话员工会感到迷茫和疑虑,对自己的未来没有方向感和安全感,会准备随时离开。

    团队的进步与个人的前程是紧密联系在一起的,当一个团队实现既定目标的时候,每个成员也都会从中得到个人利益。如公司的业务团队,完成一定销量,公司有奖励,个人收入增加。

    公司为了调动整个团队的积极性,把员工按区域再分为多个小组,并通过竞聘上岗产生组长,每个小组的业绩和管理指标决定着他们个人收入,个人的业绩再高,而整个小组上不去,个人收入也会大受影响。让每个小组都进行竞赛,引导着新老业务们进行着传、帮、带,促进小组们之间进行着比、赶、超,增强了小组成员的集体荣誉感,使他们团结起来,争取良好的业绩。

    明确的说,每个人都渴望实现的目标是团队凝聚并增强战斗力的根本。

    五、制定团队管理制度,依“法”治人

    也就是团队管理的规章制度也就是团队管理体制,俗话说“不以规矩,无以成方圆”,高效团队要有严格的规章制度和高的管理标准。有效的团队管理体制可以提高团队的运做效率以及速度,这也是团队的核心和基础。

    “立法不难,行法为难,凡一立法,总须实实行之,且常常行之”。

    制度制定不难,难的是制度的执行力,再好的制度得不到有效的执行,最终会沦为成为贴在墙上的哑巴,形同虚设。

    公司为了更好的管理业务人员,加快市场进度特制定以下制度:

    1、每月每周乃至每天都有明确的工作任务和管理考核指标,

    2、每天公司要对业务人员进行手机卫星定位。发现不在工作岗位,要进行处罚。

    3、每天要填写营销日志

    4、业务主管及办公室人员要对业务人员所做的工作要进行抽查。发现弄虚作假,公司将对其进行处罚。

    ……

    规范严格的管理目的是要对个人不好的习惯加以矫正,让不良习惯不能影响工作的正常进行,

      科学的管理制度能够创造出一个井然有序的工作环境,更有利于团队和个人的发展。

    “山无涯则不险,海无浪则不阔”,同样,一个优秀的企业没有一个优秀的团队则不强大。企业要想更大的发展,必须需要优秀的团队去执行开拓发展



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    作者 王军辉 的介绍:
    王军辉,十年营销、策划、传媒经验,先后任经理、大区经理、营销总监。具有丰富的策划、营销经验。先后参与思念、金星、稻花香、西凤、泸州老窖的营销和项目总执行。现为咨询公司高级咨询师、项目总监。
    电子邮件: [email protected] QQ:523985098

    ……
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