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    秒速赛车公式软件:周理民:太阳能行业呼唤融洽的厂商关系

    博锐管理在线 2009年10月29日 作者:周理民

    文章关键词: 太阳能行业呼唤融洽的厂商关系  
         周理民:太阳能行业呼唤融洽的厂商关系

    厂商是一家,但厂商既是利益共同体,又是一对矛盾共同体。而在市场经济条件下,竞争惨烈,导致厂商关系复杂多变,现实中,我们常??吹剑撼碳湟蚶嫖侍舛值姥镲?;厂家因不信任而过河拆桥,经销商见利忘义而合厂家“红脸”;厂家设置圈套,请君入瓮,经销商花言巧语,画地为牢;厂家魔高一尺,经销商道高一丈;厂家店大欺客,商家羽翼丰满而另起炉灶。如此种种,导致厂商关系貌合神离,各有都有一套“小九九”。

    太阳能行业发展十几年来,市场逐渐成熟,份额日益扩大,经过多年发展,经销制逐渐取代代理制,厂商之间的关系也不再是简单的你给我货我卖产品赚钱的买卖关系,变得也复杂起来。太阳能厂商间如何构建“战略合作伙伴关系”、“互惠双赢关系”,如何建立和谐、融洽的关系,已经成为厂商间、业界专家研究的课题。先知营销策划周理民认为:

    太阳能厂商都要有一颗包容的心。经常听到一些太阳能经销商抱怨厂家这不好那不好,而对自身市场如何做的更好不去研究。经销商要能容忍厂家一些硬件不足所带来的市场压力;厂家也要适当地给经销商一些政策性支持。要使厂商关系更融洽,需要企业和经销商形成共识,共同想办法把市场做好。

    建立良好的客情关系。当前,尽管“客户是上帝”受到一些批驳,但作为太阳能厂家,还是需要重视与经销商的关系的。在太阳能行业,有些企业没有正确处理与经销商的关系,导致经销商倒戈,使厂家在招商方面付出沉重代价。如某大品牌在河南某市没有处理好与原经销商的关系,本来干的很好的经销商不干了,结果厂家这几年派了一拨拨业务人员在此地招商,却招一个死一个,这个一年有数千台销量的市场就这么“静悄悄”了。太阳能厂家不仅要与经销商处理好客情关系,还要与经销商的业务人员建立良好关系,因为客户网络主要靠他们来维护。

    太阳能厂家要重视经销商的问题,并及时处理问题。有些厂家对经销商的问题采取不理睬或回避的态度,这是不可取的。厂家对经销商问题要进行分析,合理的及时解决,不合理的说明理由,切不可置之不理。要知道,沟通无边界,厂商之间要不断沟通,不断交流。

    建立相对平等的厂商关系。和其他行业一样,太阳能厂商间也没有绝对的平等关系,但厂商间应该用起码的道德标准约束自己。其实自从有了厂商关系,由于各自利益驱使,厂商间似乎从没有真正安心过,太阳能厂家唯恐经销商不忠心,特别是一些大经销商掌控着终端,厂家怀疑支持终端的费用是否真正用了终端;而对于一些太阳能经销商来说,心理也很矛盾,经营着别人的品牌似乎有为别人养孩子的感觉,所以一旦厂家支持不力,经销商往往会三心二意或干脆另起炉灶。

    因此,厂商间应该互信,不应相互猜疑,以道德为准则,建立起相对平等的关系,共同做大市场蛋糕。专家认为,和谐融洽的厂商关系一定是利益的共同体,是步调一致的关系,是相互信赖的关系,是创新可持续发展的关系。

    建立融洽的厂商关系切忌虚假承诺。世界上没有永久的朋友,也没有永久的敌人,有的是永远不变的利益。对于太阳能经销商,应有长远的眼光,从长计议,不要贪小利而失大利,更不要被动运作市场。对于厂家,绝不要虚假承诺,否则就会失去信任,造成合作?;?。

    对经销商深入了解是融洽厂商关系的重要环节。太阳能厂家只有深入了解了经销商,才能采取有效、有针对的管理措施。事实上,许多厂家对经销商了解甚少,有的厂家招商后,业务人员一年到不了经销商那里一两次,经销商进货后也不问卖没有,导致“一锤子买卖”。

    融洽的厂商关系是利益共享、风险同担。有些太阳能厂家把经销商作为自己产品的储存仓库,一味地让经销商进货进货,结果厂家赚了个“盆满钵满”,而经销商却“仓库爆满”,压的喘不过气来,资金全压在货上了,也没赚几个钱,只能“勒紧裤带干革命”。厂商关系应该是互惠互利,是利益共享、风险同担,厂商之间只有实现了彼此的互惠互利,才能可持续发展。



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    作者 周理民 的介绍:
    周理民,中国社会科学院市场学会品牌委常务理事,2010中国十大最具实战策划专家,博锐管理在线2012最受欢迎专栏作者评选冠军,先知营销策划传播机构董事长、总经理,首席品牌策划。其旗下的先知策划机构荣获“中国企业综合策划能力四星级企业”、“2010中国十大最具影响力策划机构”、“2010中国十大最佳策划金牌案例”等多项奖项。新能源行业资深品牌营销策划专家、评论家,企业新闻公关策划传播专家,高级编辑, ……
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