• 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 高通推出电脑端移动计算平台 2019-04-15
  • 夏粮生产 绿色优质亮点多 2019-04-08
  • 千年女二变女主,杨蓉终于翻身做主人了 2019-04-08
  • 新疆网违法和不良信息举报受理和处置管理办法 2019-04-07
  • 当然,可这免费卡可以转给他人用,而这人并非是享有免费的人[微笑] 2019-04-07
  • 美说唱歌手在迈阿密购买摩托遭遇中枪 疑似身亡说唱中枪-国际博览 2019-03-23
  • 严彬小说三题:包小姐 星期天文学 2019-03-23
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    pk10免费计划app
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    pk10免费计划app   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 营销案例 >> 大客户销售商战故事--贵阳遇贵人

    北京pk10赛车开结果:大客户销售商战故事--贵阳遇贵人

    博锐管理在线 2009年10月28日 作者:张长江

         贵阳困局  

      周日,贵阳。

      武军睁开眼睛时已经是上午10点了,打开电视看了会NBA湖人队与勇士队的比赛。感觉房间里闷得十分难受,武军决定下去转转。

      从宾馆大门出来就是一条十分热闹的小街,街上小吃店、饭店林立,既有花江狗肉、酸汤鱼、花溪牛肉粉这样的贵阳本地小吃,也有重庆火锅和云南的过桥米线。武军找了一家干净的花溪牛肉粉店,要了一碗牛肉粉,又加了一个卤蛋。这家店的牛肉粉很讲究,牛肉嫩而不腻,粉条爽滑筋道,很合武军的口味。

      就在上个月,负责贵州市场的区域经理离职,公司老总打电话让武军接手贵州市场。武军上周刚结束了在广东的标,还没来得及休息就赶到贵阳。

      接手贵州市场之后,武军对前任区域经理的跟踪的项目信息进行整理,发现了一个价值千万的大单——G公司的技改项目。前任经理只留下了生技部的曹工和招标中心的孟主任的联系方式。武军到贵州的第二天就分别拜访了这两个人,发现他们两个的态度十分不好,根本就没有办法深入接触。更为严峻的是,武军发现这个项目还有一周就要发招标文件,还有三周就要投标,而港湾公司已经被排除在投标厂家之外,连入围的资格都没有。

      俗话说:人脉就是钱脉。对于销售人员来说,真正意义上的成功一定源自于人脉而非单纯的销售技巧。

      在广东市场上,武军如鱼得水。七八年的苦心经营使港湾公司在广东市场的格局已经形成,无论是电力系统客户,还是行业客户,武军的人脉关系已经从高层渗透至基层,每年几千万的订单武军毫不吃力??稍诠笾菡飧鍪谐∩?,武军一个人也不认识,他对这个项目后续应该如何的跟踪依然迷茫。

      指点迷津

      从牛肉粉店出来,武军看见不远处有一个摆摊算命的。此人穿着灰布长衫,带着一副墨镜,留着一缕长髯,很有些世外高人的味道,就点上一支烟,溜达过去。武军从来都不怎么信算命的,但是却觉得他们这些人好像是心理医生,偶尔也许也能给那些迷茫的人指点迷津。

      “抽签多少钱?"武军问。

      “五十"。算命先生面无表情,武军从墨镜上边看过去,发现他的两个眼窝都深陷进去,这才知道他是一个盲人。

      “太贵了吧,贵州这个地方"。

      “算准了再给钱" 算命先生仍然不动声色。

      “好" 。武军拿起签筒,心里默念了两句,晃了3晃,抽出一支签交给算命先生。算命先生用手在签上摸了摸,说:十八签,这是一支中平签,有诗云:岭南初放一枝梅,片片晶莹入酒杯;却遇骑驴人早至,儿童背负占春魁。您近日有些麻烦,想求财,却被别人占了先机。

      武军心里一惊,连忙问:“有什么办法没有?结果怎样?"

      算命先生说:“此事也并非没有办法,如果能找到贵人事情必成。如果找不到,必败。而且此事的贵人应该就是方圆百里之内的。

      贵人,贵人,武军心里嘀咕,他突然之间想到了什么,从钱包里拿出一张百元大钞对算命先生说:谢谢先生指点,这是一百块,不用找了。

      算命先生的脸上露出了一丝笑容,微微的点了点头,用手摸着钱的真假。

      武军又点上一只烟,慢慢踱回宾馆里。多年的经验告诉武军:算命先生所说的贵人,不会从天上掉下来,一定是和G公司相对应的一些人。

      朋友多了路好走

      回到房间,武军翻看手机里面的通讯录,拨通了几个广东那边老客户的电话,问他们是否认识贵州这边的人,都没反馈什么有用的信息,除了说不认识,就是说不熟。武军接着翻通讯录,接着拨。当拨到一个名叫梁红伟的人时,事情有了转机。梁红伟是某市电力系统的生技科长,在家里排行老三,外号“梁三儿",平时武军都管他叫三哥。三哥告诉武军,他在贵州有一个做软件生意的朋友,姓周,应该与G公司的关系十分密切,他可以帮助武军约一下。武军说那好。

      十分钟以后,三哥电话打了过来:“我和周老板他说了,我说三哥的事儿就是你的事儿,办也得办,不办也得办。他说让你明天过去找他"。武军拿着电话笑的合不拢嘴;“三哥,你就是我亲哥,我就知道你有办法,这事儿办完了我去找你啊,嘿嘿"。

      放下电话,武军伸了一个长长地懒腰。

      周一,武军如约来到周老板办公室。周老板矮胖的身材,留着板寸头,一看就是一个很爽快的人。因为有三哥的介绍,他对武军也十分信任。经过半个小时的简单沟通,他表示可以帮助武军运作这个项目:“G公司这边的高层我非常熟,所以上层关系你不用担心,我帮你打招呼,但下面人的工作你还要自己来做"。武军自然心领神会,连声说:“周哥,这件事情小弟知道怎么做了,但底下的人您还是要拉我一把,他们基本上不理我们,现在连招标的资格都没有呢"。周老板微微一笑,说:“你放心,开局我会帮你运作的,下半场你自己来"。

      几天以后,周老板把G公司生技部,安监部等相关的几位领导,包括生技主任、招标中心的韩主任都约出来吃饭,并给武军一一作了引荐。此后,武军又拿着资料逐个拜访,给他们介绍产品和公司的情况,算是混了个脸熟。

      随后的几天,武军又请他们出去娱乐了一番,还分别送给每个人两盒香港产的燕窝,终于获得了生技部,安监部几位关键人物的认可,在投标前的最后关头入围。

      武军在下边忙,周老板也没闲着。他在G公司高层那边打了招呼,获得了该公司分管业务的副经理的承诺和支持。

      两周以后,武军和公司的技术支持人员代表港湾公司参加G公司的招标,以总分第一的成绩顺利中标,合同金额890万元。从无法入围到顺利中标,前后总共28天时间。

      尾声

      在周老板办公室里,武军和周老板坐在沙发上品茶。周老板起身从旁边的柜子里拿出三盒茶叶和一盒药,说:“这是我们贵州都匀毛尖,十大名茶之一,给你拿一桶,给三哥带去两桶?;褂?,这个是我从老家拿回来的两味中药,你回去带给三哥,他妈有帕金森症,听说用这个和鱼头一起炖汤很管用。

      武军说:“周哥,您跟三哥的感情真是太好了。而且这个项目能做成全仰仗您的支持,我还没感谢您呢"。

      周老板微微一笑,说:“看你说的。你知道我和三哥什么关系吗?上大学的时候我们一个宿舍,上下铺。我那时候家里穷的叮当的,连一件像样的衣服都买不起,都是穿三哥的衣服啊。毕业以后我父亲有病,我手里没钱,三哥还给过我钱。。。。"周老板说到这里突然顿住了。

      武军看到周老板的眼睛有些湿润?!懊幌氲侥苍媪倌茄睦Ь嘲?,周哥。现在不一样成功?"

      “困境还是顺境都不重要,最重要的就是要交真正值得交的朋友。朋友多了就不会有困境!你说呢?"

      欢迎与作者互动,联系方式:[email protected],15800808139

    pk10免费计划app www.gjpg.net 博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    43
    46
    43
    打印本文】【我要发表评论
    作者 张长江 的介绍:
    张长江,实战营销管理专家,从事营销十余载,历任500强企业和外资企业销售代表、区域经理、大区经理、营销部经理、全国销售总监,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道战略、整合营销传播、大客户销售管理和培训等方面都有独到和深入见解.
    欢迎交流[email protected] ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入张长江的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 张长江 的近期文章:
    ·大客户商战故事--釜底抽薪
    ·大客户销售商战故事:广州大单
    ·大客户销售商战故事--贵阳遇贵人
    ·《项目性销售的十二堂课》连载五
    ·冬天,应该这样营销
    ·《项目性销售的十二堂课》连载四
    ·《项目性销售的十二堂课》连载三
    ·《项目性销售的十二堂课》连载二
    ·《项目性销售的十二堂课》连载一

    网友对文章《大客户销售商战故事--贵阳遇贵人》的评论
    目前还没有网友对文章《大客户销售商战故事--贵阳遇贵人》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·沟通艺术与关系协调(5月31日北京)
    ·非物质激励—员工心理洞察与引导激励
    ·构建卓越的客户服务管理体系(5月31—6月1日
    ·如何建设高绩效的管理团队(6月1日北京)
    ·行政管理实操训练(6月1—2日北京)
    ·TQM全面质量管理高级研修班(6月1—2日北京
    ·战略供应链管理(6月1—2日北京)
    ·成功的销售技巧(6月1—2日北京)
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月2—3日北京)
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月3—4日
    ·PPAP生产件批准程序培训课程(5月31日上海
    ·决战大客户——九型人格让销售百步穿杨(5月31
    ·卓越管理沟通(5月31日上海)
    ·产品安全性及质量责任/召回/法律风险(5月31
    ·全能型车间主任实战技能(5月31—6月1日上海
    ·业务领导者的人才管理课(5月31—6月1日上海
    ·卓越客户服务及实战(6月1—2日上海)
    ·关系营销—卓越营销实战之打造双赢客户(6月1—
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月1—2日
    ·海关新政策与关务风险处理(6月21—22日上海
    ·TQM全面质量管理持续改善实战训练
    ·知行合一:目标与计划管理
    ·招投标法规知识与合同风险管理(5月31—6月1
    ·供应链战略规划与顶层架构设计(5月31—6月1
    ·GD&T形位公差与尺寸链计算即GD&a
    ·客户选择与关系管理
    ·企业财务战略(6月1日广州)
    ·共赢领导力(6月1—2日广州)
    ·非人力资源经理的人力资源管理(6月1—2日广州
    ·管理心理学(6月1—2日广州)
    ·企业商业贿赂风险防控全流程指导(5月31日深圳
    ·渠道建设与维护中的“谋”与“略”(5月31日深
    ·商业贿赂案例解读与风险防范_全案例指导(5月3
    ·高效信用管理与账款催收制胜法宝(5月31日深圳
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧(5月31—6月1
    ·营销团队建设中的“法”与“道”(6月1日深圳)
    ·动态销售谈判(6月1—2日深圳)
    ·测量不确定评定与表示(6月3—4日深圳)
    ·MSA企业进阶实战提升(6月3—4日深圳)
    ·8D问题解决实战提升(6月3—4日深圳)
    ·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
    ·中国合伙人(6月13—15日佛山)
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·赢销大客户的策略与技巧(6月1—2日苏州)
    ·TQM—全面质量管理最佳实践(6月1—2日苏州
    ·MSA测量系统分析(6月2日苏州)
    ·PFMEA过程失效模式与影响分析(6月3—4日
    ·如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训(6月3
    ·创新创业型企业精英成长训练营(6月3—4日苏州
    ·FMEA企业进阶实战提升(6月5—6日苏州)
    ·工厂准时化(justintime)生产与实务培
    ·EAP员工心理辅导(6月8—9日苏州)
    ·传统QC七大手法(6月10日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·丹麦政府被督促提高卷烟价格
    ·杨培森在云南烟草调研
    ·外经集团召开党员代表会议选举产生建工集团第三
    ·扎拉矿业董事会第二十六次会议在厦门召开
    ·中国援厄医疗队赴金矿项目送医送药
    ·外经集团与中国第七支赴南苏丹维和警队开展党建
    ·赵自成带队到松藻公司调研指导工作
    ·李文树到科技公司指导安全生产预防及应急专项工
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
    · 市场营销解决方案图示集
    · [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
    · 经典营销案例149篇
    · 零售业促销方案
    · 房地产策划学方法论中的两个关键词
    · 户型设计参考资料
    · 户型设计标准资料
    · 如何成为商业项目招商谈判高手
    · 房地产策划模式比较及全程策划内涵
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.gjpg.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 高通推出电脑端移动计算平台 2019-04-15
  • 夏粮生产 绿色优质亮点多 2019-04-08
  • 千年女二变女主,杨蓉终于翻身做主人了 2019-04-08
  • 新疆网违法和不良信息举报受理和处置管理办法 2019-04-07
  • 当然,可这免费卡可以转给他人用,而这人并非是享有免费的人[微笑] 2019-04-07
  • 美说唱歌手在迈阿密购买摩托遭遇中枪 疑似身亡说唱中枪-国际博览 2019-03-23
  • 严彬小说三题:包小姐 星期天文学 2019-03-23