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    北京pk赛车是不是真的:怎样提高经销商推广新品的积极性?

    博锐管理在线 2009年10月28日 作者:崔自三

    文章关键词: 经销商  
         在全国各地讲课,曾经不止一个学员向我发问,“崔老师,如何才能提高经销商推广新品的积极性,以扩大销售业绩呢?”这的确是一个很多营销人员都会遇到的市场难题,其实,要想解决这个问题,我们就要深入分析是什么原因导致经销商反对或者抵制推广新品,找到了原因,我们才有更好的对策让经销商来推广新品,以最终达到共赢,毕竟,新产品是业绩突破口,更是利润增长点。

      是什么原因让经销商把新品扼杀在“摇篮”里?

      1、 人自身具有的惰性。每个人都有惰性,经销商也不例外,对于产品销售来说,他们

      往往只卖对的(好卖的老产品),不卖贵的(盈利的新产品)。新产品进入市场,要有导入期、成长期、成熟期等这些过程,而要想成功推广一个新产品,需要花费大量人力、物力、财力,而这些远没有卖老产品省心、省事,正是人生来就具有的这种惰性,阻碍了经销商推广新产品的动力。

      2、 怕承担风险。很多经销商之所以抗拒推广新品,有时跟企业对新品上市缺乏有效规

      划有关,比如,随意换个包装,就算是“新产品”,造成新产品卖点不足;新产品导入市场,缺乏广告拉动;缺乏相关专业人员协助推广等,都会导致经销商有一种惧怕心理,即惧怕推广新品有风险,卖不掉不好退造成损失等。

      3、 以往推广失败留下的阴影?!耙怀簧咭?,十年怕井绳”,一些经销商由于以往有了

      新品推广失败的惨痛经历,因此,对于企业要求的推广新品,有着一种本能的自然抗拒,一谈到新品,他们就会“触景生情”,就会担惊受怕,老怕重蹈过去的覆辙,让自己蒙受亏损,倒不如一拒了之。

      4、 营销人员做得不到位。一些营销人员没有在新品推广当中发挥应有的作用,也是导

      致经销商推广新品的阻力之一。由于一些营销人员在推广新品前,说的“天花乱坠”,“前景辉煌”,经销商进货后,营销人员就不管不问,任由经销商去销售,造成经销商心理失衡,不愿做这好像“帮人”的事。

      5、 新品利润空间不足。一些厂家在设计新品利润空间时不合理,经销商所获取的利润

      空间,与实际付出差距较大,尤其是一些强势厂家,要求经销商必须按指导价销售,不准“越雷池一步”,造成经销商加价或者独立操作空间较小,也导致经销商推广新品意愿不足。

      怎样才能提高经销商推广新品的积极性?

      解铃还须系铃人。要想解决经销商推广新品动力不足的难题,还须针对以上问题点,来对症下药,只要切入经销商的“命脉”,就可以实现经销商自主、自发、自觉推广新产品的目的。

      1、 充分挖掘产品卖点。有卖点的产品,经销商推广才更有积极性。因此,作为厂家,

      要更多地从方方面面来挖掘产品的独特卖点(USP),让经销商眼前有一亮的感觉。产品卖点可以从产地、包装、功能、材料、技术等方面进行提取,有卖点的产品可以充分地激发经销商的内在动力,从而更好地推广新品。

      2、 合理设计新品利差。新品推广难度大,这个地球人都知道,因此,要想让经销商心

      甘情愿地推广新品,就必须给其留够足够的利润空间,要充分地考虑经销商的仓库、人员、车辆、资金、管理等方面所给经销商带来的成本压力,只有有了足够的利润,作为“无利不早起”的经销商才会主动去推。

      3、 打造样板市场以树榜样。要想让经销商顺利接受新品推广这一要求,作为厂家,可

      以前期成立新品推广行动小组,选择一个潜力大、经销商配合程度高、资金、车辆、人员都充裕的经销商作为样板市场,来强力打造,通过强势铺货、陈列、促销、标准化巡访服务等,营造畅销、热销的声势,这时厂家可以组织其他经销商来实地考察,影响和带动其他经销商经销新产品。

      4、 销售人员做新品推广示范。对于厂家销售人员来说,要想让客户更好地推广新品,

      作为销售人员就要做新品推广模范,就要亲自出马,带领经销商的营销人员,选择合适的场所,为其做铺货、促销、现场售卖示范,通过现场操作,以及后期的手把手的教,教会经销商的人员如何去推广新品,从而通过做示范,以及现场传授技能,让经销商感觉新品是可以卖掉的,从而口服心服,更好地配合新品推广。

      5、 建立无风险经营模式。所谓无风险经营模式,就是通过一定的制度,明示或者暗示

      经销商,新品如果推广不理想,可以调换成好卖的产品等,从而让经销商吃一颗“定心丸”,而敢于大胆地推广新品。娃哈哈集团每年都有大量新品推广,且新品大都比较成功,其成功的因素中,就有一条,承诺“不好卖可以调换”,但实际上,新品卖不出去而退换货的,极少极少,毕竟娃哈哈的销售人员一直在市场上进行实地帮扶,再加上娃哈哈的强力广告拉动,经销商基本上无后顾之忧。

      总之,要想让经销商更好地推广新品,就一定要找到其拒绝推广的原因是什么,只有找到了其深层次的拒绝根源,我们才能有的放矢,通过设计周密的新品推广计划、人员实地贴身帮扶、各种广告终端拉动等,让经销商看到胜利的曙光,从而厂商一心,共同把新产品推广好。

      原文同时发表于《销售与市场.化妆品观察》



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    作者 崔自三 的介绍:
    崔自三,市场一线成功历练的本土实战营销专家,中国品牌研究院研究员,深圳普大企业顾问有限公司特聘专家,《销售与市场》杂志社培训联盟资源中心讲师团专家讲师,“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。在《销售与市场》、《销售与管理》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿 ……
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