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    pk10绝密公式算单双:云南白药牙膏:“裸装”价更高!

    博锐管理在线 2009年10月27日 作者:崔涛

    文章关键词: 云南白药  
         换个包装就“畅销”!

    台湾ELLE女鞋的鞋盒不是通常所见的两片式的带盖的那种,也不是一体的翻盖式的那种,而是类似抽屉式的,不仅方便在专卖店展示和拿取女鞋,而且更实用、环保,一般的鞋盒大家买回去后就顺手扔掉了,而这种鞋盒买回去后,消费者一般都不会扔掉,因为其很实用,把这些盒子叠放起来,就是一个很棒的储物盒,要穿鞋的时候,不用费劲一个一个鞋盒拿下来翻找,只需要轻轻一拉,就可轻松拿出来,即使不做鞋盒用,也可兼做其他物品的储存盒。在加拿大有一家孕妇装专卖店,其为孕妇考虑得很周到,因为孕妇身体弱,也不方便弯腰等动作,故其为这些孕妇们购买的物品专门提供背包式的包装袋,孕妇只需往肩上一背就可拿走了,既省力、省心,又不用弯腰。

    如果你到小卖店或者大排档去吃过饭的话,你可能遇到过这样的情况,店主为了让你感觉这里很卫生,他会主动在碗的外面套一个塑料袋,这种组合倒是让你感觉安全了很多,但是使用起来总是感觉不是很方便。德国人就前进了一步,他们专门研制了一种“不用洗刷”的碗碟,原理同上,就是预先将多层塑料纸压制在碗碟上,每次用餐完毕,只需要剥掉一层塑料纸,就变成了一个干净的碗碟,可连续使用十几次,其实,在时间就是金钱的今天,人们对一次性的产品的需求日增,这种碗碟不仅可用于街头店,而且也很适合白领单身一族使用,既卫生、又节时。

    我有位朋友在广东负责蒙牛乳业南方市场开拓工作时,有一个难题常常让他寝食难安,为何消费者都喜欢一袋一袋把牛奶买回家,而不是一箱一箱买回家呢?难道是消费者担心牛奶放在家里时间长了过期变质?还是有其他原因呢?为了彻底解开这个谜团,他亲自下到商超现场调研,他没有马上过去向消费者征询,而是站在一边观察消费者的购买行为,有次,他发现一位家庭主妇的行为有些怪异,她先是拿起几袋牛奶放进购物篮,转了一圈,又回来了,把牛奶又从篮子里拿出来,放回原处,然后,把购物篮扔到一边,搬起一箱牛奶就走向了收银台。他恍然大悟,原来消费者如果要购买整箱的牛奶,就需要占用两只手一起来搬,手都给占满了,就无法购买其他物品了。于是,他回去后,在每个牛奶箱子的一侧都安装了一个提手,这样,消费者只需要一只手就可以把整箱牛奶提走了,不再妨碍他们购买其他物品,经过这样一个简单的调整后,整箱的牛奶销量很快就做起来了。

    如果你经常到大卖场购物,你会发现这些大卖场与便利店产品结构的不同之处,你会发现更多的家庭用实惠大号装,这个道理也很简单,就是薄利多销,很多品牌的食品饮料都增加了大号装,容量加大,相对单位容量的价格降下来,按照容量来计算的话,一大瓶的价格要比等同容量的很多小瓶的价格实惠得多。但是这种大号装的多销策略的使用还仅限于这些大卖场,实际上,在很多细分市场,对这种大号装的需求还有很多,有待深度开发。如果你曾经自己举办过婚宴或者参加过别人的婚宴的话,你会发现,现在婚宴上都少不了香烟,在这里,香烟被从20支装的烟盒里取了出来,放到一个铺有红纸的小盘子里了,婚宴操办方往往需要购买很多常规的条装香烟,然后,一条一条拆开大纸盒包装,再一盒一盒拆开小烟盒包装,费神费力,这么多包装也是很大的浪费。烟草厂商是否想过,可以开发一种婚庆场所专用烟呢?把香烟装在一个红彤彤的大型塑料密封瓶子里,一个瓶子里装入800支香烟,既有喜庆气氛,又契合了八这个中国人心目中的吉祥数字,买一大瓶基本上就可以满足一般二十桌左右的婚宴所用,如果不够用的话,只需要再购买几盒纸装香烟即可。

                “裸装”价更高!

    化妆的最高境界是什么?“裸妆”! 裸妆胜浓妆,天然妆饰胜过浓妆艳抹!来自韩国的“奥雅”开启了“裸妆”时代,一位著名造型师说过:“其实化妆的最高境界,即似有似无,不留痕迹。这就是韩式裸妆成为主流时尚的主要原因。自然、无瑕、简单,奥雅底妆组合做到了这一点,让你的美清透却充满神采”。

    裸妆是一种境界,其关键点在于呈现自然的好气色,说白了就是看上去象没化妆一样,但是实际上不化妆是达不到这种效果的。明明没有丝毫着妆的痕迹,却看起来比平日精致了许多——这是“裸妆”给人的第一印象。自2007年起,裸妆风就持续发烧!不论是好莱坞大牌明星,还是走在街上的邻家女孩,裸妆都是近年来的首选妆容,清透自然成了一切的主旋律。裸妆能令肌肤呈现出宛若天然的无瑕美感,彻底颠覆了以往化妆给人的厚重与“面具”的印象,成为时尚美女们倍加宠爱的新潮妆容。

      张弓酒最早洞悉了这股“裸妆”潮,将“裸妆”换成了“裸装”,于2008年推出了没有外包装的光瓶酒,把外面的纸盒包装完全去掉,开始威猛地“裸奔”,其主诉求就是“喝酒喝品质,不喝纸盒子”,倡导“去掉包装喝好酒”,引万众瞩目,倡导“价值回归”,品牌美誉度大升。

      自从云南白药推出了20元左右的高价牙膏,我也赶潮把家里的佳洁士换成了云南白药牙膏,主要是信得过云南白药这个百年品牌;有一次家里的云南白药牙膏用完了,就到附加的超市去购买,却发现货架上只是陈列着几个云南白药牙膏的空盒子,旁边张贴着一纸安民告示:“购买云南白药系列牙膏,请付款后到收银处领取牙膏”,看了一头雾水,就问了一下售货员,原来是有很多捡便宜的顾客与超市玩起了狸猫换太子的游戏,把云南白药牙膏换装到其他低价品牌牙膏的包装盒子里,钻收银员的空子,超市为了避免再次失盗,才出此下策。

    烦恼即菩提,灾难即机会!这件“坏事”对超市来说,肯定不是什么好事,而对于云南白药牙膏来说,却未必是“坏事”,因为这从反面说明消费者认同云南白药牙膏的高品质,只是觉得价格有些高而已。云南白药能否化灾难为机会呢?既然问题出在包装上,我们看一下是否有解决办法?云南白药牙膏既然是目前一般超市货架上价位最高的牙膏(屈臣氏连锁店里有很多进口牙膏价位远在云南白药牙膏之上,安利等直销企业的牙膏价位更高),按照高价等于高品质的认知公式,那么,云南白药就是品质最好的牙膏,如果云南白药牙膏效仿“张弓酒”,率先把纸盒子去掉,会有什么效果呢?牙膏的外面本来就有一层塑料皮包装,再套一个纸盒子,原本就是多次一举,消费者把牙膏买回家,第一个动作就是把那个没用的纸盒子扔进垃圾箱,既然是多次一举,如果去掉的话,除了降低成本外,还有什么好处吗?除了暗示云南白药品牌更具环保责任意识、云南白药牙膏品质更高外,从品牌识别的角度来看,当超市货架上其他低价牙膏品牌都穿着“马甲”的时候,唯独云南白药牙膏大咧咧地“裸装”,是不是更显眼呢?当然,脱掉“马甲”后,为了让“裸装”的云南白药牙膏保持“坚挺不倒”,最好采取倒立的姿势,把牙膏盖做得宽大一些,大头朝下,就可保持大将风度,稳如泰山了!而其他品牌的牙膏一般都是平躺着陈列的,唯独云南白药牙膏“金鸡独立”,是不是显得略高一筹呢?

      如何防止贪小便宜的顾客继续玩狸猫换太子的花招呢?现在一般超市货架上的低价牙膏内容量基本都在120克左右,相差都不大;如果云南白药牙膏率先来个家庭大瓶装,是不是可以保持高价位,同时显得更物超所值了呢?以洗洁精行业为例,白猫、雕牌洗洁精的容量都在500克左右,价位一般在5元以下,塑料瓶体高挑细长;而“无毒级、不伤手、还能抑菌”的开米餐具净的容量却高达800克,价位更是高达20多元,塑料瓶体粗壮雄伟,瓶体与容量、价位实现了无缝统一,当消费者匆匆审视货架的时候,三秒钟之内,高品质、超实惠的观感一目了然、油然而生。相比之下,云南白药牙膏的高价位却只有云南白药活性成分这一条腿来支撑,让消费者感觉有些孤寒、战栗,乃至缩手缩脚,唯恐当了冤大头;如果云南白药牙膏将容量扩充到200克以上,将塑料包装的直径扩大到超过其他低价牙膏纸包装的直径,是不是云南白药牙膏就装不进其他低价牙膏品牌的纸盒子里去了呢?那么,部分贪小便宜顾客即使想玩狸猫换太子的游戏,也无计可施了,反而有可能转化为“实惠级”的VIP???!同时,增加了大容量和大直径这两条新腿,高效、超值、实惠三点成面更稳固!

    “裸装”诚可贵,“环?!奔鄹?!

     



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    作者 崔涛 的介绍:
    崔涛,中国最早的咨询策划人之一,“集成赢销??狻贝唇ㄕ?,曾经运作过数十家集团公司,通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施,打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能,助力其赢利能力快速提升,步入良性循环轨道,开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。
    联系电话:13918194072   电子邮件:[email protected]  
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