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    时时彩后一杀号技巧:东姿市场攻略之郑州篇

    博锐管理在线 2009年10月27日 作者:王凯

    文章关键词: 东姿  
         2009年对于东姿来说,是具有战略意义的一年,在短短一年时间内,东姿经历了品牌升级——产能升级——主题创想馆开放——各地专卖店陆续启动——有礼有节巡展活动举办……,东姿正以行业新晋品牌的态势发力驶入卫浴行业快车道。河南,作为中国经济及工业大省,一直是各大商家必争之地,东姿将郑州为切入点,重拳出击,在短时间内便聚焦了郑州卫浴市场的广泛关注。

    群雄称霸时代,如何才能突出重围?

    当消费者步入卫浴零售市场,就会立刻被众多品牌所包围,眼花缭乱之中无从下手。怎样才能第一时间吸引消费者眼球,怎样才能获取特定消费群体的认同,是时下新晋卫浴品牌所考虑的重点。

    对于越来越讲求居住氛围与品位的消费者来说,居家的卫浴空间不再仅仅只限于其功能性,随着人们生活水平的提高与审美观念的提升,人们对浴室空间的要求也越来越高,卫浴空间成了家居装修的重点,消费者更加注重卫浴产品所带来附加值与感性体验。

    卫浴行业分化格局已经呈现,其中欧、美、日系产品牢牢占据高端市场,国内品牌档次参差不齐,大打价格战的恶性竞争长期存在,直接导致了国内卫浴行业混战。随着行业竞争进一步加剧,国内卫浴品牌逐渐意识到品牌化运作对企业整体发展的重要性,辉煌、恒洁、法恩莎、箭牌、安华、法恩莎、九牧、鹰卫浴、中宇等都选择了以央视为平台进行品牌宣传推广。这一趋势的显现,极大推动了卫浴行业走向品牌化经营。

    多年行业一线操作经验使东姿卫浴创办人吴泽宇感受到过分追求价格战只能带来“损敌一千,自损八百”的后果,而且无论哪个行业,具有独特文化诉求的品牌都能摆脱价格战的桎梏,从而释放品牌的最大张力,获得目标消费者的忠诚度,最终弱化消费者对价格的过分敏感。

    于是在东姿创立之际,差异化品牌运作成为主线,不断自我否定中深化品牌升级工作,为了达到最佳效果,东姿不惜推翻已经投入初步使用的品牌视觉运用体系,斥巨资力邀深圳顶尖设计团队打造全新品牌形象。东姿卫浴另辟蹊径,选择了东方文化作为切入点,同时在整体形象及品牌文化中融入了竹元素,作为其品牌文化代言人,因为要与行业强者形成区隔,就必须与他们说相反的话!竹这一文化符号为众多消费者所熟知,除此之外,竹的特征又与东姿卫浴产品节能、环保、绿色的特性相符合,将竹元素作为视觉形象及品牌文化的主线,简约明了,令受众记忆清晰。

    更加值得一提的是,作为东姿品牌文化载体之一的东姿卫浴创想馆以浓郁东方文化情调迅速在行业中绽放独具格调的魅力与魔力。卫浴创想馆在三个月时间内完成建设工作,建筑面积有二千平方米,是一家集休闲、参观、购物、体验于一体的大型卫浴体验基地,以浓郁的东方主义情调、东方神韵及禅意美学为切入点直观地演绎出东姿品牌理念。

    东姿品牌升级工作打响进军国内市场的第一枪,也为布局国内市场战略打下坚实根基,其所具有的差异化品牌文化诉求与其他同行品牌形成区隔。因为只有具备清晰定位的诉求才能在行业纷扰竞争中脱颖而出,只有具备差异化的诉求才能在消费者心智中占有一席之地。

    双核驱动,会议营销与体验式营销拉升品牌张力

    东姿进入河南市场伊始,便强烈感受到竞争的火药味,国内外卫浴品牌遍地开花,特别是郑州卫浴市场已经进入较为成熟的运作期,在不为当地消费者所认知的情况下,东姿如何才能在当地迅速建立知名度与美誉度?

    经销商与消费者是东姿的二大目标群体,经销商关注的是卫浴行业总体走向、河南卫浴市场发展状况、目标消费者心理、东姿河南发展总体规划等;而消费者需要了解的是东姿差异化品牌文化的具体体现、产品特点、性价比程度、实惠性等。于是,东姿郑州攻略便由此形成,各有针对性、直击目标群体,为他们解疑答惑,与他们零距离交流与接触,直观展示东姿的市场战略、品牌诉求与产品特性!针对经销商群体,以会议营销形式,在讨探与沟通中共谋协作事宜;针对消费者群体,采用体验式营销手段,实现产品与他们之间的完美对接。

    9月27日~28日,主题为“共进•合力•双赢”-——东姿卫浴2009年河南经销商大会隆重举行,来自河南各市的代理商和合作伙伴50多人云集一堂,共商未来发展大计。对于广大经销商所关注的热点问题,东姿卫浴营销总监吕广宁进行了详述,他表示,目前东姿的品牌建设已经初见成效,其所蕴含的“有节品自高”的品牌价值已经广受行业内外瞩目,并获得了广泛认同与肯定。因此今后东姿卫浴将不仅仅局限于卖产品,更主要的是卖品牌,卖产品的附加值。当前中国地产业已经进入迅猛发展时代,消费者对居家品味的不断提升决定了卫浴产业向高端发展的必然性,卫浴产品除了满足人们功能方面的硬性需求之外,还必须在心理与精神上满足消费者的更多感性需求,因此,档次与品质兼具的东姿卫浴正好能满足消费者对品牌的需求,这是进行品牌营销的基础,也是势在必行的步骤。

    与此同时,国庆期间,在郑州凤凰城建材城举办了东姿“有礼有节”郑州站活动。此次活动由场内外相结合的体验式模式,场外举办了精彩的节目汇演,气氛热烈且活跃,成为凤凰城国庆期间最为受人关注与瞩目的场景。东姿还特别推出2009年二款新品——“东方印象”与“活色生香”?!岸接∠蟆蔽惺秸逦涝?,“活色生香”为时尚整体卫浴,这二类产品分别满足了对传统文化及时尚文化需求群体的喜好,在活动现场,这二款新品受到了广泛关注与咨询。

    会议营销+体验式营销的双核驱动模式,在最大程度上聚合了经销商、消费者群体、社会各界的关注度,一方面强化了经销商清晰了解东姿营销战略及市场布局,并在双向交流中互相信任与互相认同;另一方面则促进了消费者对东姿产品的全方位认知,同时将东姿所倡导的新东方主义品牌文化深入人心。经由媒体、大众传播释放,迅速在当地掀起了市场热度与关注度。

    运筹帷幄,为经销商拓展提供完备后盾

    对于每一个经销商而言,在竞争白热化中发展与壮大,离不开所对应企业总部所提供的政策支持,那么东姿是如何为合作伙伴实现利润创造条件的呢?

    东姿经过一个月的充分调研与考察,认为自古就被认为“居天下之中”的河南,既是传统的农业大省和人口大省,又是新兴的经济大省和工业大省,特别是河南省总体规划中的中原城市群战略,将使河南省迎来经济高速发展期,这些利好因素都将为卫浴产业的深入发展打下良好基础,因此,东姿卫浴布局河南,对东姿品牌、对河南省各经销商而言,都具有里程碑式意义。

    东姿已于近期启动了企业结构升级计划,将企业划分为运营中心——营销中心——企业产品研发中心——企业生产基地——企业物流配送中心,运营中心作用在于总体控制企业运用,并有效地进行财务、成本核算、知识产权?;さ裙ぷ?;营销中心作用在于进行营销策略制订、营销团队建设、整合营销方案制订、年度宣传推广制订;研发中心则在市场调研、行业竞争对手研究、新品开发、技术创新等方面发挥作用;生产基地则主攻产品生产、设备维护、生产成本控制;物流配送中心将立足于全国市场,协调各地专卖店的产品配送。此升级计划的启动意味着,东姿将以全国市场为战略主线,全面审视及运作,而河南省作为核心市场,会得到重点扶持。

    为了协助经销商获得宝贵的运作时间,在最短时间内进入市场,东姿将组建“特攻队”,从店址选择、人流量分析、店面装修、人员培训、消费者资料收集与分析、消费者购买特点分析、竞争对手分析、行业走向与动态等方面提供增值服务,从而最终帮助经销商建立起各地区专卖店。

    同时,为了确保经销商利益最大化,东姿将打造渠道管理体系,建立营销渠道的定期评估机制、建立营销渠道的激励机制、随时根据市场的变化调整销售渠道、加强对渠道的总体数量控制、促进现有渠道升级,拉升渠道的战斗力与反应力,达到稳步提升、抢占市场份额的效果。此外,产品研发中心也将每年不断推出不同风格、不同主题。不同档次的卫浴单品及整体卫浴,为经销商提供了丰富的产品选择空间。

    在宣传推广方面,东姿联动国内知名设计及策划机构,定期为经销商提供种类齐全的各项支持,从官方博客、搜狐装修网、卫生陶瓷网相关宣传到专业杂志及报纸广告投放、户外广告投放、网络广告投放,再到各节点促销活动策划、与各楼盘联办团购节、新品发布会及产品展示会、新闻媒体跟进报道,以及专卖店相关物料配套,为经销商后续发展、壮大提供强大的资源支持。

    充足完备的政策支持,是经销商长久发展的必要条件之一。东姿与经销商之间是协同、共进的合作模式,强大且齐全的政策支持,是东姿实现与经销商之间紧密、协作的手段之一,也体现着东姿协助经销商抢占成熟卫浴市场份额的信心与决心。



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    作者 王凯 的介绍:
    王凯,广东汕头,中华全国策划师协会会员,新锐品牌策划人,以定位论进行营销策划,为客户提供精准与实效的营销方案。服务企业涉及地产业、生活用纸业、食品业、内衣业、文具业、箱包业、卫浴业、饮料业等。

    个人博客:
    情人节的水瓶座——//www.axlwang77.blog.sohu.com/

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