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    北京pk10在哪里玩正规:怎样做家具店经营计划

    博锐管理在线 2009年10月26日 作者:黄忠贤

    文章关键词: 黄继毅   东方智   家具店   经营  
         记得2007年,重庆一家具企业,经营已经有近10年,其营业额一直徘徊在5000万元。于是该企业的梁老板多次从广东聘请了常务副总经理、营销总监以及一些区域销售经理,梁老板对这些高薪聘请来的职业经理人寄以厚望,但没想到的是,刚刚入职的前三个月,大家都充满激情,随后就蔫了下来。正在这个时候,黄继毅在家具展览会上认识了梁老板,于是,前来为该家具企业做营销管理咨询诊断——不看不知道,看了一吓一跳,你说怎么来着,该家具企业的家具品种竟然高达1600多种。有些品种一年卖一件,甚至有些两年才卖掉一件,更重要哪些产品是为企业带来利润的,哪些产品是企业的负担,也没有人知道。大家同一的感觉是:每天都在忙着,接什么订单,就到仓库里产品,仓库里找不到就给工厂下生产单,工厂来不及生产就从别人那里采购,顺利的话,一两个月可以向顾客交货,要不就延迟一两个月,甚至最后客户又跑掉了。

    面对这种状况,黄继毅觉得要管理好这个企业并非易事。于是问梁老板,是否能看看他的企业经营计划。梁老板倒也爽快,说:“经营计划没有书面的,我和说吧,我的计划是每天增长20%,但人算不如天算,我的利润已经连续三年没有增长了。营业额略微有点增长?!?br>
    “既然如此,你为什么不砍掉那些没有利润的产品?”

    “哪个产品没有利润?或多或少都有一点,没有利润的生意我是不会做。再说,如果缩减产品品种的话,我的营业额就降低了,市场占有率也受到影响?!?br>
    “购买我们家具的主要是哪些消费者?比如是哪些年龄特征的人群?”

    “什么年龄都有,我们的丰富多彩,男女老少皆宜?!绷豪习甯鲆桓弊院赖谋砬?,接着,他又说到:“不过我们的产品太多,管理已经越来越麻烦,有些产品被压在仓库根本就不知道,工厂又继续生产了。因为我们什么客户都做,订单比较多,服务也点跟不上。经常有些客户埋怨。这次请黄老师过来,希望能出一些指点?!?br>
    “你这可是个大工程,要我现在说出什么能帮助你的话来,我是不办不到的。这样吧,我领我们的项目组成员先对你们做个内访外调,对情况有一个比较深入的了解之后,我们再提出我们的建议。作为企业医生,我们不能诊断就盲目给病人下药?!?br>
    经过了忙碌的一个月之后,我们的调研报告显示:该家具企业所销售的产品中,有30%的产品是属于负利润产品,20%属于零利润产品,40%属于低利润产品,利润率只有10-15%左右,只有10%属于高利润产品,利润率是30-40%,即达到的家具行业正常利润。很多被梁老板认为有利润的产品,其“利润”已经被销售过程中的各项工作成本吃掉,甚至不够成本吃。

    看到这份报告,梁老板简直不敢相信自己的眼睛,他不敢相信自己这么一个精明的商人,竟然做了那么多亏本生意而浑然不知。但事实胜于雄辩,他只好说:“黄老师,这样吧,你们看怎么砍,我听你的。但要保住我的营业额?!?br>
    “产品线调整初期,营业额肯定要受到影响,甚至利润也会受到一些影响,但很快就会回升,毕竟我们是在优化你的资源?!?br>
    “这个影响会持续多长时间?”

    “顺利的话,影响二三个月,不顺利的话可能要影响半年,甚至一年。不过,这个数字不会很大。第一阶段,我们先砍掉你的负利润产品和零利润产品,在这个阶段营业额会有明显降低,表面利润也有所降低,但实际上你的利润并没有受损。第二阶段我们对你的低利润产品和高利润产品进行优化组合,这一步将同时能提升你的营业额和利润率。但前期要对整个业务流程进行调整,并对各部门员工进行相关的技能培训,以保障这一阶段工作的成功?!?br>
    “好,就么办吧?!绷豪习逡а狼谐莸叵铝司鲂?。

    由于该企业比较好的凝聚力和从强有力的执行团队,实际上,只需要不到二个月的时间,整个产品线调整就全部完毕,而且在第三个月就已经从营业额和利润率上体现出来。令人惊喜的是,产品品种缩减之后,在2007年该家具企业的营业额竟然翻了一番,已经突破了一个亿,2008年在同行都因为金融?;导ㄏ禄?,该家具企业还能保持微幅增长。

    对于家具企业如此,对于家具店也是如此。在为家具企业进行营销咨询服务的过程中,黄继毅发现,那些成功的家具专卖店都拟定的详尽的经营计划,并且按严格地按计划执行,则经营效率大大提高,费用相对较低,也很容易步入健康的经营轨道,生意像滚雪球一样越做越大。特别是现在家具越开越大,成本越来越高,资源越加有限的情况下,它能避免一些不必要的时间、精神、金钱方面的浪费。

    反之,那些没有经营计划,全凭老板一个人发号施令,想到哪里做到哪里,就算高薪从别人那里聘请了优秀的导购人员,结果整个家具专卖店也经营得稀里糊涂。不仅无法团结内部,还会造成许多不必要的资源浪费和无谓的损失。

    这里所指的家具店的经营计划包括营业销售计划、家具产品采购计划、销售促进计划、门店人事计划、服务升级计划和财务损益计划等六个方面。

    营业销售计划

    家具店营业销售计划是家具门店经营好坏的一个最基本的指示,所以在家具店建立之初,必须有一个详细的家具营业销售预测。例如每月的营业额,每周的营业额,以及这些营业额都是通过销售哪些家具品类来获得的,都需要参考各项影响因素来分别制定。此外,每年营业额的增长率亦需要依照当地经济指标、本公司其它门店以及同类家具的竞争对手情况来制定?;静呗允牵?br>
    依据竞争模式以及营业额制订营业预算;

    加强营业人员素质配置,以达成预算为第一目标;

    设定三至五年的增长率,再依据每年宏观经济状况变动调整增长率。

    产品采购计划

    对于一家具店来说,其产品采购计划主要是家具品类组合结构计划。因为每件家具产品的价格通常都在几千上万元以上,因此,如何在众多的家具产品品类和款式中依照品类、风格、款式、价格、色彩,去组合成最适合专业家具店特色以及顾客消费习性的家具产品结构,就显得非常必要和重要。另外,这也是家具采购的必须前提,即所谓“会卖也会买”,才有可能降低家具的进货成本,增加利润?;静呗允牵?br>
    加强家具产品结构的完整性;

    适当调节家具产品销量品类、利润品类和形象品类,控制库存,以加速资金周转;

    与家具供应商协调好关系,确保高进货毛利与合理销售价格。

    销售促进计划

    在注重促销的今天,经营一个家具店,如果缺乏一些促销活动的话,那么,你的家具门店将变得没有任何吸引力。所以,家具店要赢得更多顾客的光临,以争取更多的生意,必须有一个持续的销售促进计划。最常用的促销方式如“特价”、“赠品”、“抽奖”等,每一种都具的自己的特色,顾客也乐此不彼。家具店经??瓜鄞俳疃?,除了可以提高营业额之外,还可以提供家具门店的知名度?;静呗允牵?br>
    将重点销售目标与促销活动配合;

    选定促销媒体,并适时提供种类信息给顾客;

    制定促销费用预算并有效运用这些费用;

    注重家具门店内家具陈列、家具组合、橱窗展示以及门店陈列生动化的布置;

    采用的促销方式必须是对消费者生产实实在在的优惠,而不是华而不实的活动。

    门店人力计划

    家具店开店之初,有可能是夫妻店或者光头司令的门店经理一个人,当然也会聘请一两位助手或导购人员。但无论如何,在人力规划和人事运用上,都马虎不得。有些店主为了节省成本,尽选一些没有销售经验的亲友来帮忙,这很可能会对一个新开张的家具店带来极为不利的影响。卖家具不像卖零食,它价格更高,产品机构复杂,需要拥有一定家具专业知识的人或者经过专业培训方可使用。否则,不但影响了生意,还对开业之初的新店带来不利的影响。因此,有家具店的用人上,要把握好“在质不在量”的原则,多用人不见得就对家具店的业绩有帮助?;静呗允牵?br>
    建立明确的岗位责任制,同时简化组织结构,使人尽其才;

    制定全年的培训计划,加强门店人员的培养和训练;

    严禁员工选拔,辞退不合格人员;

    注重员工福利,提高其工作士气。

    服务升级计划

    近年来家具投诉居高不下,如何顾客提供更全面的服务,增强家具消费者的满意度的确需要家具门店好好动一番脑筋。家具服务包括范围比较广,比如家具产品的陈列设计、家具展示的亲切感、家具产品的完整无缺、家具门店人员的服务态度、家具产品的运输、安装以及退换和维修等都是家具店应该提供的服务。因此,在家具店运营过程中,制定出一整套保证顾客满意的制度,便是家具店吸引顾客的一把营销利器?;静呗允牵?br>
    加强服务人员的技术革新,强化服务观念;

    以便于顾客体验和购物为原则,来规划整个家具的布局和家具产品陈列;

    规定并严格执行家具门店的服务用语,并坚决不与顾客发生人际冲突;

    努力向顾客提供各项信息,以供其参考;

    贯彻“承诺是银,践诺是金”的服务准则,在诚心换信赖,以真心换放心。

    财务损益计划

    家具店和其它商店一样,其经费也分成固定费用和变动费用。变动费用包括员工工资、水电费用、促销推广费用和各项杂费;固定费用主要表现为门店的租金和各项税款等。对于变动费用的使用要特别加以注意,在不影响门店正常动转的前提下,能省则省。有开源也必须要节流,各项费用必须控制在预算之内。当然,对于新开张的家具门店,也会有一个投资回报的损益平衡过程,这个过程,需要设定出既定的时间限制?;静呗允牵?br>
    制定预算经费,以能省则省的原则进行预算制订,有效运用资金并健全财务结构;

    同时也要容忍预算中的缺憾之处,推行内部稽查制度;

    明确区分变动费用与固定费用,特别要针对变动费用加以控制;

    求出损益平衡点,用数据来管理门店,实施电脑化经营;

    将长期资金用于长期投资,短期资金用于短期投资,并加强与金融机构的交流。

    欢迎与作者交流看法!

    黄继毅  上海东方智营销管理咨询机构首席咨询师,擅长企业管理咨询、市场营销策划、品牌战略规划,担任多家企业管理顾问、营销顾问。北京大学、清华大学等MBA班市场营销与企业管理课程特聘讲师。 著有《管理七剑:简单而高效的管理利器》,中国首部情景式企业教练宝典《拯救》等书籍。同时,长年组织推广“感恩励志教育”公益活动,帮助青少年“明伦理、扬美德、励心志”。 E-Mail:[email protected] MSN:[email protected] mob:13671529767

    //www.dongfangzhi.cn



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    作者 黄忠贤 的介绍:
    黄继毅 实战营销人,北大EMBA讲师。长期从事与企业管理、营销组织管理、营销策略、品牌战略规划、品牌形象传播等相关的实践、研究及培训工作。曾主持操作过众多知名品牌策划工作,成功案例遍及建材、厨具、家电、汽车、服饰、食品、眼镜、房地产、电子、文具、机械设备、宾馆酒店、医药保健品等诸多领域。
    是《管理学家》、《中国经营报》、《销售与市场》、《销售与管理》、《经理人》、《烟糖酒周刊》等财经类报纸杂 ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入黄忠贤的个人专栏,了解更多精彩观点
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