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    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 企业管理其它 >> 管理书摘 >> 《说服你其实很简单》第3章之编写行为剧本

    pk10两期必中大小单双:《说服你其实很简单》第3章之编写行为剧本

    博锐管理在线 2009年10月25日 作者:[美] 凯文•霍根(Kevin Hogan)、[美] 詹姆斯•斯皮克曼(James Speakman)著、译者成静

    文章关键词: 《说服你其实很简单》  
         行为剧本是指你向客户提供的一套明确的行动指示和目标图景(通常是口头的)。比如说“设想一下,当你走进国税局接受审计,谁能帮你解决麻烦,回答他们提出的问题,让你安然无恙?你就放心吧,我来帮你搞定。这样做才能解决问题,你的报税单没问题”。

    场景1 想象先行一步,改变接踵而来

    如果人们能够设想自己走进教堂、听牧师传道、唱圣歌、祈祷等,那么他们在现实生活中就很可能改变原来的想法,朝着想象中自己经历的方向前进。

    场景2 三番五次想象,接二连三行动

    如果你能让你的客户每隔几天或者每隔几个星期就想象一下你希望他干的事情,那么他就会越来越习惯这种体验,他的态度进而也会朝着这个方向改变。

    场景3 想象以我为主,否则前功尽弃

    总是提及别人的选择和行为可能不那么有效。比如对一个人说我记得曾和一个跟你差不多的人合作,我们先这样,接着又那样做,后来好事就来了,这招显然已经失灵了。在销售中,这叫做“感觉—被感觉—发现”模式,与其他沟通策略比起来,这几乎没有什么优势。

    场景4 亲临想象情境,3 天以后回来

    和高压销售策略不同,让顾客进行想象体验的作用可以持续好几天。这消除了人们“眼见为实”的观念,增强了一个人对自己所设想之事的信念。更重要的是,你知道了什么是有用的。(我真希望自己20 年前就知道这一点。)

    人们在试图说服别人的时候通常有两种情况,奏效或无效。只有思维水平很高的人才会去探究事物的本质,诸如“生活是什么样的”,“世界是怎样的”或者“你是怎么样的”,一般情况下,这些观念都会迅速形成(通常除了简单观察一下或者重复别人的观点以外,人们很少做其他的思考)。真正思考一个信仰(或者观念、态度)需要耗费脑力,人们通常不愿去做。

    说服一个思维贫乏的人思考问题就如同让一个整天坐在沙发上看电视的人去操场上跑几圈一样困难。要想说服一个高智商的人也很困难,因为他们已经花费了大量的时间从各个层面维护他的信仰。但有几条基本的方法你还是可以试一试。

    你可以回忆一下,当人们持有某种信仰,却忽然得到确切的信息证明他们的信仰是错误的时候(还记得我们提到的对死刑看法的实验吗),由于抵触心理作祟,他们会维护原来的观念并且加深这种观念。人们的信仰和观念是根深蒂固的,即使最初告诉他们这些信息的人承认当初是在骗他们,他们也不愿意改变。

    而且,我也告诉过你那些对某方面知识欠缺的人(比如说我对汽车、剪草机、女性卫生用品了解不多)容易被大量不同的信息碎片说服,而不是高质量的信息(比如统计分析数据)。是的,尽管买彩票中累积大奖的概率和在飞机失事中死7 次的概率差不多,即使是在“9•11 ”事件时期,概率也不会高多少,但是,人们还是继续买彩票。你仍然无法说服他们,因为统计数据对他们来说毫无意义。他们从电视上看到有10 个人中了奖,这足以证明他们自己也有机会。(事实上,他们没有。)

    好了,现在我们来看一下除了我曾告诉你的具体想象之外,还有哪些方法可以改变人的想法。请把下面3 个要诀铭记脑中。

    要诀1 人们相信一件事情总有他的原因

    我在电视上看到有人中了1 亿美元的彩票。(这种好事没准儿也能落在我身上?。?br>
    或许他们见过UFO 。(哇,那一定有UFO ?。?br>
    有些人也许能通灵。(真的!他们能看到我的过去和将来?。?br>
    克林顿在任时经济迅猛增长。(他是个好总统。)

    “9•11 ”事件发生在小布什任期内。(是他引发的,这个没用的总统。)

    要诀2 人们容易试过一次就认为“永远如此”

    这就使想法或者体验演变成一种信念。有些人看到了一些东西,并且相信它,然后将其泛化,认为“总是”甚至“永远”这样。

    ◆ 不能相信那些推销员。

    ◆ 不能相信那些政客。

    ◆ 不能相信那些天主教教士。

    ◆ 不能相信……

    ◆ 我对你一无所知,所以我不相信你。

    你打算如何改变这种情况呢?

    要诀3 人们容易只见一次就将某事否定

    任何人在任何问题上都有可能出现这种情况。(正因为信念的这种形成方式,导致偏见越来越明显,越来越普遍地出现在我们文化的各个方面。)你打算如何改变这种状况呢?信仰、态度、偏见、理念……它们将给你、你的公司、你的工作或其他任何事带来什么样的影响呢?

    如果你运用我在《影响力科学》(Science of Influence)中教你的想象技巧去说服别人,结果却不奏效的话,你就得进入另一个层次。



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