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    北京pk10高手赌法 长期:《说服你其实很简单》第2章之欧米伽战略

    博锐管理在线 2009年10月25日 作者:[美] 凯文•霍根(Kevin Hogan)、[美] 詹姆斯•斯皮克曼(James Speakman)著、译者成静

    文章关键词: 《说服你其实很简单》  
         欧米伽战略

    诺尔斯(Knowles)、克劳弗德(Crawford)和林(Linn),听起来像一个律师团,但事实上是阿肯色州立大学的一个教授团队。在过去几年里,他们做了大量关于如何在沟通中减少对方抵触心理的研究。这个研究对我影响很大,要想减少别人的抵抗,必须运用好他们提出的“欧米伽战略”?!芭访踪ふ铰浴笔且恢秩八档牟呗?,它并不试图夸大产品的价值,而是在劝说过程中尽量减少对抗和抵制。

    知道共赢的好处是一回事,知道如何以及何时引起共赢却是另外一回事。知道请人帮忙可以更有效地劝服别人与知道何时以及如何请求又是两码事。我会教给你一些在交流中影响别人的技巧,也会告诉你哪些事情不能做。

    “儿子,这样做会害死你自己的?!甭杪杷?,结果儿子一转身又那样干了——还记得吗?

    这位妈妈和多数人一样忽略了一个关键因素。下面重点讲一下。

    几十年的研究成果表明,要想影响别人或取得别人的配合,必须要有具体的指令。如果你试图指导或者影响别人的行为,就要给出一些可执行的指令或者步骤。简单地告诉他不要做某事、“找份工作”、“规矩一点”或者“闭嘴”是注定会失败的,因为这些都不是具体指令。

    这对你来说意味着什么呢?就是你必须领着人们一步一步地走,然后把他们带到你希望他们打开的那扇门前。任何事情少了这个程序,无论是短期还是长远来看都不可能取得成功。

    我本来可以在这里详细介绍并深入分析一下全部的研究,但最终还是把它们放在我最新的影响力科学光盘计划(Science of In.uence CD program)中。你们现在可以从www.kevinhogan.com 上查到。在这里,我想用另外一个技巧吸引你的注意(你集中注意力了吗),它极其有效,而且线索明显地写在脸上,那就是:恐惧。

    恐惧会令我们极度紧张,准备进行搏斗或者尽力避开。我们总是试图征服或者克服内心那种不理性的恐惧,没有人希望感到恐惧。但恐惧却能以独特有效的方式来激发人们。

    “如果你发生性行为时不用避孕套,很可能会感染艾滋??!”这种劝说也许会引起恐惧,也许不会。它也许会使别人做事小心一些,但也很可能根本不起作用?!鞍滩 闭飧龃试谡饫镆馕蹲拧耙馔狻?,但由于被过度使用,公众好像已经对它产生了免疫。

    “设想一下,如果你继续抽烟的话,你的儿孙就只能站在你的棺材旁边大哭,因为他们再也不能跟你说话了。你一直在用烟草进行慢性自杀,脸庞已经干枯萎缩,他们再也想不起你原来的样子了?!?

    对于大多数有孩子的人来说,这是一个可怕的场景。(你有力地使用了恐惧的力量)让我们继续劝说,

    “如果你这个月减少到每天只抽半包烟,然后下个月每天只抽1 支,最后完全戒掉,那时你就会健康快乐地和孙子们一起享受天伦之乐了,这不是很好吗?”

    我们的朋友着实被吓到了,而且我们还给了他一系列具体的指示。这就很有说服力了。吸烟者已经听了无数次劝他们戒烟的话,耳朵都起了老茧,不再理会你的请求了。这时该怎么办呢?

    这样做道德吗?这是个很有趣的问题,关于这个题目,已经有人出书专门作了研究。我并不知道这个问题的答案,但是我很高兴能对此进行研究。一个很好的经验法则就是坚持按照你的交流对象最感兴趣的方式去做。

    道理其实很简单。如果你想要利用恐惧的力量来改变别人的行为或者使别人买你的产品,接受你的创意或者服务,就必须一步一步地进行指引,这样才能取得成功。

    如果摆在一个人面前有两件可能引起他恐惧或者焦虑的事,将会出现什么样的情况呢?过去几年里,学者们一直在研究关于“预期的懊悔”这个课题,他们邀请了加州大学洛杉矶分校的164 个学生参与这个实验,让他们设想以下场景:

    你把车停在停车场里,然后冲向教室参加一场考试。这场考试很重要,你不想迟到。然而刚走到一半,你忽然意识到,自己也许忘了锁车。

    在实验中,一半的学生被要求设想一下,如果他们返回去锁车,却发现车子已经锁好,而自己却误了考试,这时他们会有什么样的感受。另外一半学生则需要想象如果他们没有回去锁车,而是先去参加考试,等回来的时候发现车子被偷了,自己会怎么想?

    然后所有的学生都被问到,如果他们身在那种情境下,会回去锁车还是先去参加考试。在那些被要求设想“没有锁车”的学生当中,69 %的人说他们会回去看看车子有没有锁好。而那些设想“误了考试”的人当中,只有34.5 %的人说他们会回去检查车子有没有锁好。而在控制组(控制组就是对照组,除了不接受实验处理,其他都跟实验组基本保持一致,以此来平衡无关变量。在这个试验当中,具体指让一组学生在不经历事先想象程序的情况下,直接说出自己的选择)中,46 %的人都说会回去锁车。

    总的来说,那些按照要求经历某种“懊悔”的学生说他们会尽力做得好一点,以避免这种事情真的发生。

    我们都知道,在现实生活当中,人们说他们要做什么和他们事实上做了什么往往是两回事情。后来的一些研究证实了这一点。一旦人们经历了某种预期的懊悔,他们就会倾向于采取行动阻止这种懊悔的产生。要想做一个对别人有影响力的人,这点一定要牢记。



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