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    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 企业管理其它 >> 管理书摘 >> 《说服你其实很简单》第1章一切从心开始

    pk10计划网:《说服你其实很简单》第1章一切从心开始

    博锐管理在线 2009年10月25日 作者:[美] 凯文•霍根(Kevin Hogan)、[美] 詹姆斯•斯皮克曼(James Speakman)著、译者成静

    文章关键词: 《说服你其实很简单》  
         有关研究人类大脑如何运作的著作可谓卷帙浩繁,人们提出了各种各样不同的理论和观点来探索人类是如何思考的。然而,有一点是确定无疑的:如果你想要说服别人遵从你的想法,那么你首先必须学会理解别人的想法。在意义、感受和理解等方面发生“融合”,这既是成功说服别人的起点,也是最终要到达的彼岸。

    那么我们该如何来建立这种思维融合呢?怎样才能让我们说服别人的技巧不断趋向纯熟呢?答案就在于你得弄清楚激励和驱动人们的因素究竟有哪些。知道了这些,你的想法和需要就能毫不费力地被其他人迅速接受了。他们会把你看做同一类人,从而不由自主地按照你的要求去做。

    让我们先来看看“隐秘”和“说服力”到底有哪些含义。通过理解这两个重要词汇的组合可以学到很多东西。让我们看看它们分别是什么意思。

    隐秘的(Covert,形容词):隐蔽的、被藏起来的、秘密的。

    说服(Persuade,动词):(1)通过辩论、说理或者恳求促使某人做某事;(2)通过说理或者引诱拉拢某人;(3)使某人相信或者信服某事。

    说服(Persuasion ,名词):说服的行为。

    通过定义我们可以看到,“隐秘的”事情一般是看不出来的,藏匿于一般视野之外。当我们把它与说服某人做某事的行为结合起来的时候,就能避开他人对我们试图说服对方这一意图的注意。

    《说服你其实很简单》这本书就是关于如何绕过人类思维的某些因素,不知不觉将人说服。这些因素包括抵触情绪和反抗意识。当一个人发出信息,而信息的接收者没有什么意见和疑问的时候,这个过程就完成了。

    有的时候,隐秘说服是关于“状态”的操纵与管理。别人的思想状态是什么样的?读完此书你就能够回答了。比如说,在销售情境中,某人并不是非买你的产品或者服务不可。事实上,购买并不是隐秘说服取得成功的标志。一个没钱的人也可以轻易地被说服,变得具有购买意愿,但问题是他没有钱。

    说服有违道德吗

    许多人问我们“说服”某人去做某事是否违背道德,答案当然是“不”。它不仅是道德的,而且是必要的。我们的经济(包括家庭和工作)得以正常运转正是因为人们被说服而去购买、尝试、投票、铺床、关门或捐赠。我们周围每天都有无数的信息在交流碰撞,它们被设计出来试图影响你我的行为。

    其实道德与否取决于这个试图说服别人的人。我们通过研究揭示并且创造出几百条具体的说服技巧,它们都行之有效。如果能够道德地使用它们,每个人都会从中得到好处。

    诱导提问

    隐秘说服力,可以说就是使你的客户或顾客的想法发生某些改变,而他们并没有意识到的一种力量。要促成这种变化,一个最有效的办法就是恰如其分地进行暗示,给予建议。在正确的时间说正确的话,这足以改变一个人的想法,甚至他的生活。

    20 世纪70 年代,伊丽莎白•洛夫特斯(Elizabeth Loftus ,世界上最著名的记忆研究专家之一)曾做过一个实验。参加实验的人们观看了一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑(Datsun ,一种小型跑车)停在一个黄色的让行牌旁。

    然后有人提问:“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑?”结果大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌,而不是让行牌。研究人员的口头信息、选用的词汇以及提问方式改变了人们对于所见的记忆。

    隐秘说服力,由此可见一斑。

    权威人士的建议常??梢阅ㄉ芬桓鋈硕宰约呵籽鬯幕匾?,制造出新的记忆。这就意味着“谁说的”往往会影响人们的判断。设想一下,你和客户谈话时,引用他所熟知的权威人士的话会怎么样?!疤的愠绨莶ㄅ?。知道吗,他说过……”然后奇迹就发生了。

    我们进行隐秘说服的目的就是要向顾客灌输某些印象,让他们有所行动(比如购买产品、进行尝试、捐赠或投票等)。使用恰当且有力的词语,加上巧妙的提问方式就可以操纵别人的想法,最后顾客就照着我们希望的那样做了。

    使出分心术

    我们会不自觉地抵触那些我们不相信或者害怕的东西,因此用新的信息向顾客描述新的景象,帮助顾客建立新的看法就显得很有必要。这种新的看法最终会使你受益,让你的产品或者服务能推销出去,因为你帮助顾客描绘了对于未来的鲜活图景。

    有趣的是在描画这些图景之前,你先要跟顾客谈谈他们的抵触情绪。无论是什么原因引起了抵触心理(包括无意识的抵触),你都要开诚布公地谈谈它。在大部分情况下,如果你不能消除它,那就一定要强调它。

    人们很快就能接受那些与自己观点一致的信息和态度,也会迅速和那些持不同观点的人产生争论。洞悉他们当前的信念和态度,你才能以某种方式劝服他们。另一方面,如果你希望他改变某种观点,就千万别让他把这个观点说出来,因为一旦某种观点被说出来或者写出来,就很容易保持甚至强化,即使反面证据充足有力,也很难改变。

    隐秘说服你

    当你赞同对方的观点时,他的抵触情绪就减轻了。

    要学会肯定别人的观点。

    8 个步骤助你说服成功

    有许多方法(多个战术可以形成1 个战略)可以帮助你实施隐秘说服力,让我们一个个来看。

    步骤1 明确一个问题或处境

    这个问题或处境是你的客户不想再经历的困境,比如成本过高、人员流动性大、存货受损、投放的广告无效等,任何不顺的事情(但却是你的产品或者服务恰好能够解决的)都能成为说服的理由。

    步骤2 让你的客户看到问题的后果

    告诉他如果任凭这种情况发展下去,最终将会给他带来许多难以承受的损失。这条策略有强大的心理学原理支撑。也就是在开始谈论可能的解决方法,告诉他你的产品或服务能够帮助他之前,先触到对方的痛处。

    步骤3 摸清他心目中的期望值

    这对促使他作出一个更好的选择是非常关键的。有时你只需要提一些简单的问题就可以对他作出提示,比如说“你希望出现什么样的情况”?或者“比那更好的是什么”?或者“对你来说,什么才是最好的结果”?

    步骤4 让他知道新选择的好处

    这对于帮助他接受这个新的结果是很重要的。这一步也需要通过提问来完成。同样非常简单,比如说“这个新的选择对你和你的公司会产生什么样的意义”?他们在回答你问题的时候,思维开始发生转变,朝着你的产品或服务靠拢了。

    步骤5 确定这就是他想要的

    有时候你的客户或者顾客会对你说一些他们认为你想听到的话。这根本起不到任何作用,他们必须说真话才行。他们必须真诚对待你,并用坚定的行动来配合。比如同意与你合作并做好相关的工作。

    步骤6 对新结果的好处充满把握

    任何一次交易失误都会对你以及你公司的名誉带来损害,你得让顾客从你的产品和服务中得到真正的好处。所以,一定要确保每一笔买卖都是真诚可靠的。

    步骤7 不要轻易进行评判

    如果你感觉到一个顾客或者客户的反应有些不对劲,先不要急着下结论。他也许只是和你持有不同的观点而已,毕竟你们两个是第一次见面。你需要一些时间来理解你的客户并且和他沟通。一旦你这样做了,就会发现他的反应积极多了,并且会百分之百响应你。

    步骤8 别对他说“你错了”

    就像那句老话说的:“顾客就是上帝!”也许这句话并不完全正确,但是它却能为你敲响警钟。试想如果有人说你错了,你会有什么感受呢?你很可能会产生抵触情绪,并且努力证明自己是对的,最后可能更加坚持原来的想法。你的顾客也一样。所以永远也不要说他们是错的,或者去年买了你竞争对手的产品真是一个错误。否则,你的顾客会立刻开始怀疑购买你的产品会不会也是一个错误。



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