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    分分彩一天刷10万流水:马宝琳:专业化推广(十):学外企要有度

    博锐管理在线 2009年10月23日 作者:马宝琳

        国内企业如果做专业化学术推广,要不要照搬外企那一套?

    有人说,不行。

    马宝琳说,看情况,只有度的区别,没有质的差异。

    先不说学术推广,先来看看内企和外企有哪些区别?重要的区别只有三个:
        
     
    发表于《医药经济报》2009-10-15
    国内企业如果做专业化学术推广,要不要照搬外企那一套?
    有人说,不行。
    我说,看情况,只有度的区别,没有质的差异。
    先不说学术推广,先来看看内企和外企有哪些区别?重要的区别只有三个:
    第一是产品,外企原研的多;内企仿制的多,还有中药;
    第二是队伍,外企是自建销售队伍,内企大多数是代理商;
    第三是财力,外企有钱,大多数内企还是钱少点儿。

    这三个区别里面认为产品不好,不容易做学术的最多,我要说的是,正因为产品不好,才要做策划,很多好产品正是策划出来的,而不是刚研发出来就很好。
    因为代理商不愿意配合,所以学术不好搞,这也是一个误区,我看到全国的大代理商,几乎有一半的人都在搞学术,已经远远超前于企业的意识,已经远远领先于企业的步伐,反而是因为企业搞学术搞的不对头,对代理商帮助有限,所以他才不愿意配合。
    做营销都有营销预算,预算多少都有个行价,关键是总的营销预算中销售预算和市场预算怎么分的问题,如果认为市场推广能够让销售变得容易,就不差钱,如果认为学术推广费用不如直接贴到政策里好,就差钱,所以这不是穷富问题,是意识问题。
    当然,有的产品确实很难挖掘出新卖点,有的代理商确实不配合,有的企业确实预算很紧张,这怎么办呢?就分层处理。
    第一层,对于产品很难发掘新卖点的,预算不多的,可以把物料做得专业一些,把代表培训得专业一些,把话说得专业一些,相当于整形美容梳妆打扮,虽然没有创新但是变得规范了,不说外行话了;
    第二层,条件稍微好点的,就可以更深入的研究,找卖点,找证据,建逻辑,这样做出来,不是专业不专业的问题,而是不但专业同时更有说服力的问题了。
    第三层,产品潜力好,企业有意愿,预算够,就要下大力气,力争引领潮流,重建理论,创造概念,一举成为第一品牌。本书中的经典案例无不如此。
    这样分层处理,最低限度也能解决有的企业不专业,产品不被医生信任,容易被人抓到小辫子的问题。
    所以,内企和外企的区别,就是一个度的问题。是深度和力度的问题。有条件的企业就在产品挖掘上深一些,推广力度上大一些;条件不太具备的就美美容,活动少做一些。(医信横通马宝琳)


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    馬宝琳:
    处方药“律师”。
    医信横通管理咨询 总经理。
    清华大学医药MBA客座教授。
    北京时代光华特聘高级讲师。
    馬宝琳联系方式:
    电话:010-59009083 59009084
    MSN:[email protected] ……
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