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    pk10单双大小稳赚技巧:经销商要学会从“等订单”到“跑订单”

    博锐管理在线 2009年10月22日 作者:崔自三

    文章关键词: 经销商   订单  
           笔者近期在给某著名火腿企业全国巡回讲课时,不止一次地听到这样的话:“某某经销商依靠企业品牌拉力,一直处于被动销售的状态,他们的工作就是每天等下游客户的订单电话,然后装车送货,回来继续坐等客户上门或者等客户订单”,“他们虽不是坐商,但比起那些坐商,也进步不多,这让我们厂家很头疼”。

      以上所述,就是一种典型的“等订单”式,为什么会存在这种“等订单”现象呢?它有哪些缺陷呢?

      之所以会存在“等订单”的现象,不外乎有如下几个原因:

      1、经销商原有的经营惯性使然。比如,坐商观念严重,以前都是坐等顾客上门,基本上靠“坐以待币”,现在主动去找客户推销,面子上过不去。

      2、经营上的保守主义。由于主动上门推销,存在着销量不稳定现象,害怕主动上门销售的人力费用、油费等花费过多,怕“吃亏”,导致思想保守,主动参与市场的意识薄弱,患得患失,停滞不前。

      3、企业的广告拉动型定位,养懒了客户。由于一些企业属于品牌及广告拉动市场,基本上不用费大力气,就可以实现销售,他们靠坐等顾客上门,就可以实现利润的获取,在这种条件下,他们形成了自己的行为惰性。

      4、厂家的保姆式贴身服务,由于较为明确的厂商分工,厂家人员负责订单的获取,经销商负责产品的配送,在此合作模式下,经销商沦为了厂家的物流配送商,甚至“装卸工”,也进一步弱化了自己在市场中的定位与作用。

      以上不论哪种原因造成的“等订单”,它都具有如下缺陷:

      1、 被动。一个“等”字,体现出一种状态,这种状态可能有迷茫、有无奈、有困惑、

      有压力,但被动的滋味最后一定不好受,有可能会被厂家所无情抛弃,也可能会被同行所击垮,也有可能自己在时间的冲刷下逐渐走向没落。

      2、 粗放。坐等顾客上门,必然会丧失对市场与客户的把控,会失去对市场的敏感与感

      知,会在不知不觉间与下游客户拉大距离,这种粗放,会对市场越来越模糊,越来越失去市场的青睐与宠爱。

      3、 易被竞争对手攻击。这种粗放,注定了会存在很多市场空隙和漏洞,甚至会“千疮

      百孔”,会越来越被竞争对手所关注,他们会乘虚而入,会抓住机会,抢占市场,就会有“四面楚歌”、“兵临城下”之感。

      “变则通,通则久”,坐等订单的经销商要想改变被动的格局,要想做强做大,就必须从坐商到行商,也就是从“等订单到跑订单”。

      什么是“跑订单”呢?所谓“跑订单”就是主动走出去,主动营销,主动推介产品,主动提供服务?!芭芏┑ァ庇惺裁春么δ??

      1、 主动。一个“跑”字,体现了一种主动,一种积极进取的精神状态,一种主动参与

      市场竞争的豪迈,这是一种与时俱进的体现,是经销商迎合市场潮流,协同厂家勇于参与市场竞争的斗志。

      2、 精细。主动出击,可便于经销商更好地找到契合点,比如下游渠道与终端客户喜

      欢什么样的产品,未来如何把握渠道与终端,如何与客户建立一种持续的关系,如何更好地与下游渠道及客户进行互动交流与沟通,只有下到基层一线去,才能更好地对渠道及市场,做深、做细、做透。

      3、 抄竞争对手后路。马太效应告诉我们,在未来的市场角逐中,强者恒强,弱者恒弱,

      “跑订单”,就是赢取主动,主动发现客户的需求,主动地协助客户推介产品,在共赢的前提下,勇于抄竞争对手的后路。

      “跑订单”如此重要,那么,经销商如何才能更好地去做呢?

      1、从“跑订单”中找到需求趋势。经销商通过“跑订单”,及时发现客户的潜在需求及产品需求,借此,引进适合客户需求的产品,满足下游客户对于利润及其产品功能日渐提高的需求。

      2、从“跑订单”中提升服务意识?!芭芏┑ァ笔蔷谭褚馐兜囊恢痔逑?,通过“跑订单”中的理货、陈列、库存管理等,为下游客户,尤其是终端客户提供最大化的售后服务,为客户提供最大化的附加价值。

      3、“跑订单”老板要定期下市场。在市场操作中,作为经销商除了要避免成为“大业务员、大会计、大装卸工、大司机”之外,还要避免成为目中无人的“大老板”,很多经销商容易陷入一种小富即安的状态中,不思进取,唯我独尊,懒于下市场,不屑于下市场,造成与下游客户的隔阂与陌生,其实,经销商也要定期下市场,通过下市场,了解市场,洞察竞品,熟悉客户,做到对市场与客户烂熟于心,从而能够更好地决策,并可充当厂家的一线销售顾问。

      4、从“跑订单”中学会精细化管理。比如,在主动拜访客户当中,可以建立详细的客户档案,深入了解下游客户甚至终端客户的思想、经营、销售、家庭、管理、人员等诸多情况,从而建立数据库营销,更好地去做精细化管理,提升自己的核心竞争力。

      5、从“跑订单”中建立良好的客情。通过主动铺货“跑订单”,经销商可以跟下游及终端客户建立一种内在联系,为客户及时提供应有的帮助,做顾问式销售,通过成人达己,与客户建立一种良好的战略合作伙伴关系,从而能够持久地经营与共赢?! ?

      总之,经销商从“等订单”到“跑订单”,是一种经营思想的变化,更是一种行为方式的变化,通过摈弃“等订单”式的等靠要,转为主动营销式的“跑订单”,经销商可以获得更多的市场机会,可以更加取得下游客户的信赖与忠诚,从而建立一种深层次的合作关系,更好地应对市场竞争,获得厂家更大的支持,在市场竞争当中获取更多的市场主动权、话语权,从而勇立潮头,制胜对手。



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    作者 崔自三 的介绍:
    崔自三,市场一线成功历练的本土实战营销专家,中国品牌研究院研究员,深圳普大企业顾问有限公司特聘专家,《销售与市场》杂志社培训联盟资源中心讲师团专家讲师,“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。在《销售与市场》、《销售与管理》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿 ……
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