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    pk10冠亚和值3:区域市场销量不好背后的两大原因

    博锐管理在线 2009年10月21日 作者:刘文新

    文章关键词: 区域市场   销售   营销技巧   销量  
         区域市场生意的提升是企业制胜的关键,要实现年度销售任务,首先要保证每个区域都能完成任务或超额完成任务。

    通常而言,一个企业要想在现有的基础上提升销量,只有两个途径,一个是在原来基础比较好的区域上提升,另一个是将那些销量比较差的区域销量做起来,虎口夺食也好、加大投入也好,只要实现了销量与利润的提升就是赢。

    然而,每一个企业的区域市场都参差不齐,这里边有竞争的原因,比如某些市场是竞争对手的根据地市场,也有人员的原因。但是,最终还要归结到人的问题。

    销量一直不好的市场,可能会因为一个优秀区域经理的精耕细作将市场做起来,即便不能将别人从根据地上赶出去也能成为第二品牌,甚至策略得当可以将对手从根据地上赶出去,这都是基于区域经理的素质。

    这几年为企业提供服务,做了不少区域市场提升的策划,也针对许多企业进行了有针对性的研究,从区域主管本身的角度来看,区域市场做不起来主要有两大原因。

    1、区域经理营销技能的问题

    前边提到区域主管决定成败,我们经常在各类营销专业杂志上看到各种各样的案例,一个区域市场销量始终落后,调过去一个有能力的区域经理后,经过一系列的改革、调整后,销量进入全国市场的前列。

    这就是区域经理能力在区域市场开发与管理中的价值与作用??墒?,许多企业的区域经理都是从销售部或者业务人员中提拔起来的,由于缺少相应的岗位训练,导致提升到区域经理这个层次后,管理能力没有提升,思想还停留在原有的水平,导致区域市场开发与管理的混乱。

    2、区域经理腐败行为

    政府一直在反腐,可是企业的腐败问题却是越来越严重,作为区域的封疆大吏掌管着区域市场人权、财权很容易滋生腐败,而且凡是做营销的人都非常清楚,一旦做到区域经理这个层次,不管多么严格的制度,还是有很多缝隙可钻的,所以,有些区域经理当市场见不到起色,想想今年干了一年奖金也那不了多少的时候,就开始动用自己的权力了,怎么也要先自己先“挣”到钱呀。

    于是呼开始腐败,市场自然也难以有起色,而且越是市场管理、拓展能力低的区域经理,越容易滋生腐败。

    某卫浴企业,在自己的省会石家庄市场一直做不起来,其根本原因就是该市场的负责人利字当先,只要有利就贪,被审计查出问题还贿赂总部人员嫁祸排挤辖区内的优秀业务人员,这样的思想怎能将市场做起来呢?只能带动其他的人员也做些不利于公司的事情。

    虽说有“水至清则无鱼,人至察则无徒”这样的说法,但是对于企业而言,如果封疆大吏取财无道,依靠非市场业绩来获得非法利益,最终损害企业利益,同时也反映了企业在管理制度、人才选拔,以及在公司内部存在更为严重的腐败行为,试想,一个腐败无度的企业的战斗力将会如何呢,无异于民国时期的军阀。

    我们总结一下,对于企业来讲只要一个区域市场由一个人连续做不起来,一定是这位封疆大吏出了问题,绝大多数有比较严重,甚至很严重的腐败行为。

    当然,区域市场做不起来除了上述两个原因外,还有很多客观和主管的原因,之所以写这两个问题与大家分享,纯属有感而发。最近几年一直为企业提供销量捆绑的服务,有的要我们负责区域市场的生意提升策划,有的是全国市场的销量提升,在服务过程中发现了许多问题,与一些企业沟通合作事宜的过程中,走访市场做些内部访谈,都发现了非常严重的区域经理能力不称职,或者存在严重的腐败行为,这让我们大为感慨,也让很多老板大为惊叹,远比自己想象的要严重得多。也因此,我们为企业有针对性的开发区域经理营销训练营,以及工业品销售人员训练等一系列单兵训练,以提高企业的执行力、销售成交能力等。



    《与销售无关的销售》——正在深刻影响中国工业企业营销运作的书,对标营销大师科特勒BtoB品牌思想的专著。

    刘文新,中国工业品品牌战略第一专家,博锐智达营销策划咨询公司总经理,中国工业品牌战略研究中心首席专家,零成本品牌思维创导者,国内唯一一位敢于操作“与销量捆绑”的策划专家。

    畅销专著:《品牌战略驱动:“零成本”打造强势品牌的秘密》的出版,创造性的提出了品牌战略落地论,第一次用系统的方法将品牌战略落实到企业日常工作中,奠定了刘文新在品牌战略领域的权威地位。三鹿食品安全事故引发的乳品行业?;?,再一次验证了品牌战略落地的观点。

    刘文新以擅长让品牌“顶天立地”而闻名业内。既注重品牌的战略性规划,又善于利用品牌驱动快速提升销量,让企业在销量中积累品牌资产。电子邮件: [email protected]



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    作者 刘文新 的介绍:
    老兵刘文新,营销奇兵战法创立者、中国营销奇兵团队创始人,中国工业品销售训练研究中心首席教练。擅长用战术奇袭的方法立竿见影的提升业绩(销量和利润),并用颠覆性战略的策划来保障和扩大战果,实现企业核心竞争力的形成,并能帮助企业批量制造快速出销量销售团队。沟通方式:18831110585,[email protected],了解更多请登陆中国营销奇兵营地:www.lwxcmo.com。 ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入刘文新的个人专栏,了解更多精彩观点
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