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    pk10免费自动投注软件:销售管理:刚性向左,柔性向右

    博锐管理在线 2009年10月18日 作者:韩锋

    文章关键词: 营销管理   销售管理   刚性管理   柔性管理  
         嘀铃铃,电话铃急促地响了起来,营销总监武总抬头看了一下来电显示,是总经理文总打来的。

      “到我办公室来下?!蔽淖艿?。

    武总心里有点不祥的预感。他隐约感觉到可能是出了什么问题。距离五一活动前十五天,针对全国五一促销活动对销售团队进行了第一次检查,全国的活动开展率只有20%,非常低,武总据此发出了一份对业务团队激励通报。

    激励通报发出后不久,文总就把一位受到负向激励200元的业务员老管的牢骚内容转给了武总。下面是文总和老管在QQ上的聊天记录:

    【老管:文总,我要向你反映个情况,这次五一活动,以每个加盟店的活动照片回传公司来判定活动开展与否,传晚了就要被???!我觉得这是很不合理的。我们做促销的目的是希望加盟店能多接单,不是谁传的早谁传的晚。我能保证我区域客户每家都积极做五一促销,同时有几个重点店都在大投入做大型活动,我们都在努力工作,策划方案,但是即使这样还被???,真的让人很不能理解!

     文总:武总是不是提前就给你们说了要用回传活动照片啊。

    老管:说了,不过这样搞真是非常打击我们积极性的!这段时间出来,我一直在几个重点店策划大型促销,真诚希望大活动能帮加盟店多抢量!努力工作换来的是???!这样搞我觉得促销的形式就变味了,我们都去搞形式了,主抓加盟店传照片,这样说不定还能被奖励!

      文总:这不是形式主义,如果没有照片回传,怎么知道你开展活动了?既然武总提前给你们都说过,就不要有太多的想法,先执行吧,就是不理解,如果对公司和终端没有什么坏处,也要先执行?!?br>
      武总敲了敲门,来到了总经理文总的办公室。

     “转给你的聊天记录,你看到了吧?”文总说。

     “看了?!蔽渥芑氐?。

     “你看,他们业务员对你的激励措施还是不理解,有意见??!”

     “这不是第一次这么做了,自从我来到公司,每次全国大型活动,都是这么要求的业务员的,都要活动前提供活动的准备照片,以活动照片的回传率来决定活动的开展率,并根据开展率对业务团队进行正、负向的激励?!蔽渥芗绦档?。

      “业务员老管大概负责二十家店,他的活动开展率不足10%,是明显有问题的。他是个老业务员,以前散漫惯了,对这种管理还是不适应?!?br>
      “如果业务员有意见,说明你还是没有沟通到位,没有做通他们的思想工作,他们受到处罚,会把负面的情绪和对公司负面的信息传递给加盟店,你又不能天天盯着他们,这些负面情绪是有传染性的,会在业务团队里面散播,对公司不利?!蔽淖芩?。

     “这只是个别老业务员的行为,不能代表整个业务团队,大多说业务员是能理解的?!蔽淖苷绲?。

     “你还是有点太乐观了吧?”

     “不是我乐观,你要看看,有几个业务员向你反映这个问题,是不是主流,不要以偏概全啊?!蔽渥苊嫔械悴辉玫?。

     “再说,前段时间,老管开发了一个大商,我还正向激励了他四百元,这个他没有给你说吧。受到处罚了,才给你抱怨。而且,他为什么不和做得好的比,最优秀的业务员活动开展率能达到88%,老管才有可怜的10%”

     “这种处罚,会堵死业务员的言路,让他们只对你报喜不报忧,为了逃避处罚,会隐瞒终端的实际情况,这对公司是非常不利的?!蔽淖艿S堑?。

    “我不否认,这种情况可能存在,任何处罚,负向激励措施,都可能导致这种结果。被处罚的人,不管对错,心理都会有负面情绪。说白了,文总,如果你处罚我,不管对错,我肯定心里也不爽。负向激励,本来就是一把利剑,只要用起来,肯定是要伤人的?!?br>
      “但我必须这么做。像我们这种中小企业,销售团队缺乏的不是思想、方法,最缺乏的就是执行力。如果不令行禁止,有奖有罚,赏罚分明,这个团队的执行力是没有办法提升的。这支团队也不可能打造成虎狼之师,在终端是不可能有竞争力的?!蔽渥芩档糜械慵ざ?。

      “我理解你的意思,但你应该看到,你是个空降兵,你现在管理的销售团队,和你以前在大公司管理的销售团队是有不一样的。他们以前是散兵游勇,散漫惯了,你现在用这种高压、刚性的管理手段,是不太适合他们的,会挫伤他们的工作积极性的?!蔽淖芟蚝筇稍谧约旱睦习逡紊?,皱着眉头说。

     “这个我知道。特别是个别老业务员,受到处罚,在背后骂我的很多。但我宁肯背负这个骂名也要坚持这么做。因为,我看到,我实际经历过的,用这种管理手段的公司,都发展的很好,都成为行业的老大。这种管理手段,我认为目前是非常适合中国国情,适合中国企业的。至少,我看到的用这种管理手段的公司都成功了,为什么别人成功的方法,我们不能用呢?”武总越讲越激动。

     “你啊,还是那么固执!一时也说服不了你,到点了,我们先去吃午饭吧”文总有点无奈地摇了摇头。

      五天后,营销总监武总对全国五一活动开展率进行了第二次排名、激励和通报。这次全国活动开展率已经飙升到了90%,在武总意料之中?;旧先骷用说甓荚谌缁鹑巛钡乜够疃?。

      有点戏剧性的是,在第二次激励通报中,业务员老管又被激励了一次,不过这次是正向激励,激励金额是500元。因为老管与其他四名优秀业务员都做到了活动开展率100%。这是很难得的。

     原来,武总与文总谈话完后,马上就给老管打了个电话,详细地和他沟通了一下情况,推心置腹地谈了一下,为什么要让他回传照片,为什么他负责的店活动开展率要提高。武总心里清楚,只要真心为业务员好,能让他们收入增加,他们早晚会接受的。

     “五一”后的一天,营销总监将“五一”八天的终端零售情况书面报给了文总?!拔逡弧卑颂斓氖奔?,全国各店接单达到了平时两个月的接单量,达成了全国促销活动的效果?!拔逡弧鄙习嗪蟮拿刻?,公司接单人员都忙得不亦乐乎,灯火通明,天天加班,订单太多了,又创接单新高。

     QQ响了一下,武总一看自己的电脑,是总经理文总发来的信息:“老武:总的来说你说的也有你对的一面,你有你的方法,有你的强项,我觉得你一边把你的强项发挥出来,同时注意调整:人员的情绪和稳定是大事情,必须要提早关注人员情绪工作,80%以上的关键人员要没情绪工作才好做,平时要放上20%以上的精力到人身上。(多与下属交流意见,争取他们的看法,做到事前达成共识,事后好执行。)在此基础上再加上你的刚性强势管理,我就觉得那真的可以做到势如破竹,锐不可当了。那就确实可以把我们的营销团队打造成行业一流的营销团队了?!?br>
    武总看完信息,会心地笑了。他点燃了一只香烟,深吸了一口,又陷入了深思。他深知,要打造一个行业一流的营销团队,未来的路还很长。

      本文版权归作者营销活化石韩锋所有,如需转载,请注明作者及出处。





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    作者 韩锋 的介绍:
    营销活化石韩锋 营销智慧引擎 北大国际MBA(BIMBA), 历任松下电器(中国)有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】?!胺嫜苑嬗铩爸鋈擞┛//blog.sina.com.cn/coolwindhan MSN:[email protected], QQ:200 ……
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