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    赛车北京pk10正规吗:太阳雨:世界级战略创造未来

    《销售与市场·管理版》 2009年10月16日 作者:李大千

        ——访江苏太阳雨太阳能有限公司副总经理陈荣华
         太阳雨的快速发展,关键在于其营销的“立体性”,也就是把渠道、技术、传播等几个维度的要素整合在统一的发展战略之下。

    随着国庆60周年的到来,作为中国太阳能光热产业的领军企业——江苏太阳雨集团也迎来自己的10周年。10年飞速发展,太阳雨的产品不仅远销全球100多个国家和地区,外贸出口遥遥领先,太阳雨更完成了从区域品牌到全国品牌、国际领航者的跨越。

    究其源头,太阳雨如何跑出了“火箭”般的速度?江苏太阳雨太阳能有限公司副总经理陈荣华说:“太阳雨已经构建了四个营销维度,即技术纬度、推广纬度、渠道维度和战略维度,从而完成了太阳雨的世界级战略?!笔导噬?,太阳雨的世界级战略就是以世界眼光,整合一切可以整合的资源,实现跨界整合,甚至打破常规思维,从而实现创造国际品牌的目标。



    技术:平的世界,深入战略

    第一维度就是产品战略。在全球化市场中,技术使营销战的面孔日渐变得模糊——技术是营销战的前奏。陈荣华说:“在技术方面,太阳雨战略性地实施了‘引进来,走出去,深下去’的策略?!?br>
    实际上,突破常规思维,世界就是平的。在太阳雨,凡一切有益的资源,太阳雨都可以去整合。首先是“引进来”——国际技术专家的整合。比如,太阳雨聘请被称为“世界镀膜之父”的澳大利亚国家科学工程院杰夫瑞•哈丁博士作为公司首席科学顾问,以此完成稀缺技术专家的整合。其次是“走出去”——国内研究机构的整合。太阳雨先后与北京大学、中科院、上海交大、东南大学等国内顶级科研院所建立专家级技术合作,共建基于太阳能应用技术的研发平台。国内外技术的融合,使太阳雨进一步巩固了国外市场,以技术完成了国际市场攻坚战、实践战。最后是“深下去”——培养企业技术精英。内部技术人员更了解中国市场的复杂性,从而也能深入地研究出适合不同区域市场的产品技术。

    陈荣华认为,一旦技术上的进步可以用于营销,它往往可以超出人们常规预想,轻松引起市场格局的改变甚至变革。也正是在“引进来、走出去、深下去”的跨界整合战略下,太阳雨通过技术将传统热水器市场划分为“吸热”和“保热”两大阵营。孙子兵法说:凡战者,以正合,以奇胜。陈荣华说:“在技术推广上,‘正’是‘偏’的躯体,而‘偏’则是‘正’的灵魂?!币惨虼?,在保热技术上,太阳雨将其命名为“保热墙”,并提出了“吸热是基础,保热是关键”的产品诉求,一举开创了太阳能产业的竞争蓝海,销售业绩平均每年以100%~200%速度的递增。技术为正,还需要“剑走偏锋”的技术推广,这是太阳雨与很多技术性公司的不同之处。



    推广:跨界整合,大牌崛起

    第二个维度就是推广战略。在品牌推广上,陈荣华提出了跨界整合战略:“跨界整合就是超越一切推广模式,打破一切限制,采取一切手段,特别是超常规思路的组合,为我所用,从各个角度、各个层次、各个领域完成品牌推广?!?br>
    首先,实现媒体跨界的多维整合。陈荣华说:“我们的整合传播就是三个屏幕?!钡谝桓鍪堑缡悠聊?。太阳雨通过央视高端平台实现全国辐射,树立大品牌、大权威。同时,在地方卫视等实现区域落地和推广支持。第二个屏幕是电脑。以互联网为平台的营销,通过互联网的创新性、及时性等特点,为新能源的推广掀起一个又一个高潮。第三个屏幕是手机。对内,通过手机短信发布喜讯、市场战报;对外,发布促销信息。通过无线营销完成无所不在的、多种形式的品牌推广。

    其次,完成事件营销的全程整合。除在各种媒体进行推广外,太阳雨还成为北京残奥会助威团全程独家合作伙伴。此外,还出资1000万成立国家级公益慈善基金。陈荣华说:“无论是亿元中标央视黄金广告时段,还是牵手残奥以及慈善基金,我们都创造了行业第一?!币舱且虼?,太阳雨的品牌美誉度得到了直线增长。事实上,事件营销的最高境界就是社会责任。在汶川大地震后,太阳雨就第一时间把“太阳雨淋浴房”安装到余震不断的汶川灾区,向中国儿童少年基金会捐款50万元,援建四川地震灾区首家“抗震春蕾学?!?。最重要的是,在每次公益活动上,太阳雨都是把“势能”转化为“动能”。比如,残奥会助威团的全球海选,比如,汶川捐赠印刷《大爱无疆》等宣传册,完成从公司员工到经销商和终端消费者的全球感动过程,从而实现了大爱的全国传递、捐赠行动的全面落地。

    最后,实现渠道推广的立体整合。对太阳能行业而言,得农村者得天下。但农村的地域辽阔、市场复杂,让很多企业也只能“望而兴叹”。经过充分调研,陈荣华找到了新策略:整合“农村意见领袖”,配之“斩首行动”的促销方案。第一步就是认真听取村妇女主任、村支书爱人、信贷员、媒婆等“农村意见领袖”的意见和建议,发展她们成为太阳雨的兼职业务员;然后就有针对性地开展“斩首行动”——启动流动大篷车。行动范围百分之百覆盖所有中心村镇,目的是做一次活动,占领一个市场。

    陈荣华说,最关键是落实“九个一工程”,播下一颗种子,答谢一地用户,掀起一派声势,召开一场会议,发展一批伙伴,进行一次培训,留下一片记忆,做透一个村镇,建立一个品牌。在品牌林立、竞争残酷的太阳能行业中,在太阳雨集团董事长徐新建的战略引导下,陈荣华组织、协调、利用一切资源为其品牌推广资源,把太阳雨这个诞生于苏北小城的太阳能热水器品牌,迅速发展成为红遍大江南北的知名品牌。



    渠道:安外攘内,上山下乡

    第三个维度是渠道。早期,就在其他太阳能企业还在专注于拼抢国内市场时,太阳雨先人一步在上海建立了国际化业务的桥头堡。在经历了一段时间艰苦的探索和努力后,终于完成了国际市场的布局。目前,太阳雨多个系列产品远销全球100多个国家地区,在同行业企业中出口遥遥领先。有了国际畅销品牌作为背书,太阳雨的国内渠道推广也变得一马平川。陈荣华说:“太阳雨的一级网络已经达到了2000家,而二级网络达到了1万多家?!?br>
    实际上,渠道的国际化,再加上技术的国际化,使太阳雨的迂回战略占据先机。与此同时,太阳雨更是较早地发现了农村市场的巨大潜力,于是开始了上山下乡行动。陈荣华说,对于老百姓来说,最核心的体现还是提供最好的产品给他们。因此,企业必须有非常完整的服务体系。

    早在2004年,太阳雨就针对农村市场提出了“走出去”、“走上去”、“走下去”的发展战略,其中“走下去”就是把太阳能深入到农村,制订了太阳雨“千乡万村热水系统”工程,这点与国家“家电下乡”政策不谋而合,也因此占得了先机。为使服务网络更加全面地在农村得以推广,太阳雨在行业首家签约10000辆服务车保障服务,提出“两标合一制”、“备案制”,全力推动太阳能下乡。从国外到国内,从城市到乡村,太阳雨的渠道覆盖了所有市场。



    战略:大象舞蹈,大爱无疆

    第四个维度就是发展战略。企业发展到一定阶段,竞争的就是思想的方向——发展战略。

    目前太阳雨已经进入一个全新高度、全新规模和全新境界。为了将新能源事业做大、做强,太阳雨今年又提出了“533100计划”,即太阳雨的第三个五年计划——用五年时间,使员工达到3万人,带动30万~40万人在行业内就业,将太阳雨打造成中国太阳能光热产业里第一个过百亿的企业。同时,太阳雨将在未来3年内完成国内5大基地的建设,5年内将完成国际化的产业布局,在国外建立2~3个分厂,全面推进太阳雨现代化、国际化产业发展战略。

    近期,太阳雨集团与团中央联合推出的“阳光创业”行动已经开始,以创业带动就业的大爱行动将传递大江南北。由此,我们也再次感受到,在陈荣华的“四维营销”中,在太阳雨的发展战略下,总会配以坚决的落地执行,总会融合大爱?;蛐碚庋氖澜缂墩铰圆啪哂泄饷鞯奈蠢?。



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