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    买秒速赛车有什么规律:忍耐力,即热式电热水器导购员的最大考验

    博锐管理在线 2009年10月15日 作者:朱波

    文章关键词: 即热导购员  
         即热式电热水器产品作为一个新型家电产品,虽属电热水器产品类,但在具体的终端销售过程,因产品自身特点、产品所处生命周期以及消费者认知程度不同等因素,与常规电热水器产品销售有很大的区别。

    即热式电热水器近几年虽发展很快,但它毕竟是一个新型家电产品,许多普通消费者并不了解,按照市场营销学产品生命周期理论,还处于产品导入期到成长期过渡;由于自身安装条件、用电功率等因素影响,实际在终端的销量并不是很大,但它是一个新产品,是一个处于导入期到成长期的产品,产品利润空间较大。据粗略统计,一个终端月销售平均几台不到十台,也就是几天才卖一台,但由于利润的原因,导购员拿到的提成也是非常高的,只要卖几台就跟常规家电产品导购员提成收入一样了。因此,即热式电热水器导购员除了有普通家电产品导购员的能力外,还要有个对导购员最大的考验,那就是忍耐力。

    在今年4月份由欧莱克电器举办的 “中国即热式电热水器行业高峰论坛会”上,许多即热式电热水器厂家也提及导购员忍耐力议题。其中欧莱克电器终端负责人直言,试想,平均几天卖出一台,不平均可能一周都卖不出一台,主要靠拿提成挣钱的即热式导购员,如果没有足够的忍耐力,恐怕谁也做不下去,特别是对新进入这个行业的导购员来说,更是一道难过的坎。因此,导购员忍耐力的管理和培养,要从一开始的招聘、入职的培训、再到后面的日常管理上都应该重视。

    首先,在招聘第一关上要把握好

    第一,尽量招聘有即热式电热水器行业的导购员,不招新手。因为新手的忍耐力不是一时半天能培养成的,需要一定的时间才能培养成,但据经验,新手还没培养就已经无法忍受真种“寂寞”而选择离职了。

    第二,尽量招聘已婚中年女性,小孩在3~5岁的最好,养家糊口的这种成年女性。他们最大优点就是稳定,心态稳定,家庭也稳定,不像年轻小女孩,经?;还ぷ?,经常搬家,月光族。因此稳定显得尤为重要。

    第二,通过招聘面试,挑选有一定忍耐力的导购员,可以通过简单的相关忍耐力考题及问答来挑选,把好初步关。

    其次,在入职培训中,通过培训培养忍耐力

    第一,在入职培训上,要针对即热式电热水器行业特点,明确告知导购员,销售该产品或许某个时间比较“寂寞”或者“郁闷”,但整体下来,月收入还是绝对可以的。先让导购员事先有个思想准备,这样就在忍耐力方面会自我提高点。

    第二,在入职培训上,还可以通过一些忍耐力培训课程,有意识地培养导购员的忍耐力,如欧莱克电器专为导购员,开发了一套培养忍耐力的光碟,凡是新入职导购员是必上的一课。

    第三,要制定好导购员日常工作条例,让导购员在无顾客时也有事做,如清洁专柜、自制终端POP(蝴蝶结)等等,让导购员不管是有顾客还是无顾客都忙,根本无时间去“寂寞”,导购工作过的充实,卖的开心。

    再次,在日常销售中,通过管理提升忍耐力

    第一,做到亲情式的关怀,朋友式的沟通。前面提到尽量招聘本地成家女性,但导购员队伍中,有决大部分还是年轻人,特别是未成家的打工者为主。我们可以给他们租房子住,经常去终端跟他们聊天沟通,可以谈工作也可以谈生活,做到亲情式的关怀,朋友式的沟通。让他们从内心有一种温暖感,产生归属感。这样他们也就不会感到寂寞,忍耐力自然会提高。

    第二,在情况特糟时,可以考虑找“托”买产品。顾人去买自己品牌的产品,往往会提高导购员的信心,在导购员快要绝望的时候,面临忍耐力极限的时候,能有一个“顾客”来买产品,而且还很认可导购员,试想,这对导购员的信心提升有多大帮助。让导购员意识到,不是自己不优秀,也不是产品不好,而是自己没有忍耐力,时机未到。

    第三,铁的纪律,爱的管理。在日常管理导购员,除了要有铁的纪律外,更要更多爱的管理,人性化的管理。如经常通过第三方假装准顾客,跟导购员聊天,并择机提出导购员缺点,导购员也易于接受,比管理者直接当面对导购员提出缺点效果更好;再比如,鼓励导购员和竞品导购员处理好关系,如竞品导购员帮自己品牌卖了产品,可以让导购员请竞品导购员吃饭,费用报销等等。做到以上并和导购员长沟通,保持情感交流,做到人性化的管理,也有助于提升导购员忍耐力。



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    作者 朱波 的介绍:
    朱波,曾就职于TCL、科龙、德美等上市公司和亿龙、欧莱克等知名公司,服务领域涉及家电、化工、卫浴等众多行业;从事过终端管理、市场推广、市场策划、销售经理、市场经理等营销系统各职位;来自市场一线的真正实战家,坚持从市场中来再到市场中去的营销理念,专致于新营销领域的研究,擅长品牌传播、文案策划等;现为国内多家营销媒体、核心期刊特约撰稿人。个人职业发展目标:通过市场营销,让销售成为“多余”,让销售人员的 ……
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