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    腾讯在线人数破解:中小企业如何借势糖酒会招商

    博锐管理在线 2009年10月14日 作者:刘九学

         2009年10月11日,阔别8年的全国(秋季)糖酒会再次登陆郑州,有着“天下第一会”美称的糖酒会虽然已经很难再续往日辉煌,然而每届糖酒会至少汇聚的十几万的客商,对于国内庞大的参展厂商来说,糖酒会仍然是快速招商的捷径。对于河南的食品企业,特别是一些河南的中小企业来说,更是一个非常好的借势营销,走向全国的机遇。

    然而,糖酒会却是一个实实在在的“吸金大会”, 每年的糖酒会会场都会被装扮成广告的汪洋大海。喷绘布幅、广告方阵、空中飞艇、宣传单页、手提袋、促销员、广告牌、大型过街门楼、特装造型等各种广告形式应有尽有,如果没有好的创意,很多广告投入可能都被淹没在广告海洋中。很多企业动辄百万甚至千万的投入已经不是什么新闻,企业在豪赌糖酒会并非只为招商结果那么简单,更重要是树立品牌形象,坚定经销商对企业的信心。但是对于很大一部分是缺乏资金实力的小企业来说,这种投入是很难实现的。

    总结连续多次参加糖酒会的经历,笔者发现只要用心规划,少花钱,多办事,办成事,借力糖酒会的眼球效应还是非常容易实现招商目的,这对中小企业特别是正在成长期的新生企业还是有很强的现实意义。

      策略一: 会前,制定详细的参会计划:

    上兵伐谋。明确糖酒会的参会目的很关键,然后把目标细分,找出实现这些目标的途径。在去参加糖酒会之前就需要制定了详细的工作分工和规划,如果这个分工管理到位,基本上糖酒会的招商就成功一半。成立一个由企业领导人直接参与的参展团,团长最好直接有直接管事的高层负责,便于决策的执行力,下设展会布置组、接待组、招商组、新闻宣传组、会务服务组等具体小组。

    其中展会布置组负责物料的准备、设计及布置,这个小组直接关系到企业的形象。许多中小企业的展位面积都不是很大,所以更需要在展会的设计上出彩。接待组,负责对客户的邀约,我们的做法是,通过每个大区的业务员,提前给一些区域市场的意向经销商进行邀约,邀请他们到现场感受气氛,坚定信心,另外的邀约就是通过在糖酒会客商下榻的宾馆粘贴企业的招商海报,目的就是让客商建立品牌认知。

    招商组是参展组中重中之重,直接关系到招商结果。根据招商市场的细分,制定一份详细的区域市场规划,产品推广政策,经销商意向协议?;崆岸哉猩倘嗽币谢〉呐嘌?,把应对区域市场进行市场容量、竞争态势分析,结合区域整体营销目标,制定出招商区域的产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略等,以及把每一项策略转化成可执行的工作计划和对应的时间表。当经销商明白、接受并消化了区域营销计划时,企业才有机会打造并形成自己的经销商团队。

    在制定经销商政策上,应考虑到区域市场的差异性,对于每一个要重点洽谈的经销商,都应该尽可能为其区域量身定做一份“市场年度营销计划”。这份营销计划是根据市场和经销商的具体情况,将区域整体运作思路转化为单个市场的操作方案,让经销商一听就明白,一看就会做。

    新闻宣传组,这个主要是利用会展期间媒体的集中效应,策划活动营销,吸引媒体关注,进而进行媒体报道,扩大企业的社会宣传面。

    媒体的组织如果投入大可以找专业的公关公司代理,如果想省钱,就要企业自己做做点思考。一般来说,糖酒会举办地的媒体都会连续报道糖酒会的动态,所以恰当的借用当地的媒体,就显得非常有必要,这时候就需要王婆卖瓜的勇气,主动联系现场的报社记者和电视记者报道,另外,糖酒会还是全国盛会,各地的媒体都会过来,比如河南的媒体除了报道糖酒会的亮点之外,还会报道本地的参会企业,在参会的同时就要打听出这次媒体参会的具体记者,这样在展会现场就会很好的扑捉新闻,毕竟记者都是都做目的去看展会的,报道那个企业灵活性都非常大。另外,抓住政府领导、协会领导视察展会的时候,抓住时机向领导介绍,也会吸引所有媒体的目光。

    策略二:会中,个性表达,独辟蹊径做招商;

    中小企业特别是刚起步的中小企业由于知名度较低,一般不容易引起商家的广泛关注,很多的经销商也是把糖酒会当成信息交流会,不是很有特色的产品,很难吸引商家的眼光,另外从商家心理上来说,选择产品肯定考虑企业实力、产品特性、利润空间、市场支持政策等各个方面来最大限度的降低经销风险,因此,参会商家大都愿意去大品牌集中的展会区域,所以,为获得更多的商家关注的机会,中小企业品牌可在会前关注一下同类强势品牌的参会地址和展馆位置,在距离上及参观者的参观路线上做些文章,尽可能的做到顺路,达到借势大品牌的效果?! ?

      另外,在展会现场,充分发挥促销人员的优势,构建生动化的展示现场。通过适当地现场生动化的体验营销手法创造让人心动的关注。如果能借用利用音响及视频效果的互动,更容易吸引现场人气?! ?br>
    策略三:会后,耐心跟踪接洽,趁热打铁;

      展会结束时,通过展会期间的相互交流,效果再差的企业也会收集到大量的客户信息,对于在会上收集到的名片,在会后要整理分类。不要错过每一次可能的沟通机会,及时主动的送去一个电话,一个电子邮件、一个短信、一个贺卡、一个纪念小礼品等等,都会是勾起商家记忆、加深商家印象的有效机会。而客户也基本对有意向的目标产品有较深刻的印象。所以,接下来的时间就是要进行更细的联系跟进、政策协商,协议签订等工作。一般来说,展会后两周,是经销商选择产品、决策的关键时期。食品企业应该可利用这段时间,与展会期间有意向、但尚未签订合作协议的目标客户进行及时跟进。

      如果这类意向较强烈的目标客户的数量足够多,还可以由公司采取产品推介会的形式对这部分客户进行统一招集,也可以由各地办事处在各个区域市场进行分别洽谈,趁热打铁,争取在短期内与客户达成合作意向。在这个最关键的跟踪期,企业应该集中所有营销人员全力以赴地取得突破,而切不可展会结束后放假休息了几天,这样就错过了最好的洽谈时机?!?

      总之,虽然糖酒会的现场氛围的营造会给企业带来一定的品牌背书,光环效应,其实对于商家和与会厂商来说,诚信经营仍是企业发展第一要务,如果没有做长期品牌发展的打算,再多的技巧和招商投入也只会让这个品牌快速被市场淘汰。



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    作者 刘九学 的介绍:
    刘九学:
     北斗天团核心创办人,中国事件营销专家、著名财经媒体撰稿人,河南财经政法大学兼职讲师,《河南商报》创富管理专家顾问,博锐管理在线专栏作者。刘九学先生6年企业营销企划实战经验,4年财经报纸、电视媒体一线操作,积累了非常丰富的营销实战案例和媒体运作案例?;队涣鞴鄣?,[email protected] 倾听热线:13837187357 ……
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