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    幸运飞艇官方开奖软件:实力弱小的太阳能企业如何更科学的发展?

    博锐管理在线 2009年10月14日 作者:沈海中

    文章关键词: 沈海中   太阳能营销  
        创业是喜庆的,是兴奋的,也是艰辛的。在太阳能行业里,有不少的企业是这样的:看到太阳能热水器是环保产品,又是国家大力支持发展的行业,于是兄弟俩或一家子把各种费用抽调出来,凑满七、八十万元,便在村子里弄了一个……
         创业是喜庆的,是兴奋的,也是艰辛的。在太阳能行业里,有不少的企业是这样的:看到太阳能热水器是环保产品,又是国家大力支持发展的行业,于是兄弟俩或一家子把各种费用抽调出来,凑满七、八十万元,便在村子里弄了一个“五脏俱全”的太阳能生产工厂,这是一种常见的情形;另外还有一种常见的情形是从建筑、机械等技术岗位上转型投资兴建太阳能制造企业,原因一是在技术岗位上工作三十来年了,有一定的积攒,另外有一定的技术知识,所以想自己干翻事业,而不再是辛苦的打工。

    据笔者在太阳能行业工作这么多年,和接触(包括电话沟通)的数百个太阳能企业老板,由以上两种情形创建太阳能企业的为数是不少的。而且,这两种情形创建太阳能企业的一般都是实力较为的弱小,并且发展非常的艰难,往往是搞了二、三年,几乎上很难支撑下去了,慢慢地处于半开工半关闭的状态,毕竟找人来接收不是一样容易的事情。因此,这两种情况的企业老板找我的次数也越来越多,他们的共同问题是:我这样的企业,怎样才能发展起来?

    在沟通中,也有的老板问我:现在企业搞成这样子,骑虎难下,是否把他老婆娘家的三十万元生活费也投进去,能否做起来?我问他,他的企业和产品都有什么优势,他说没有。的确,我们从生产技术、生产能力、产品成本、产品质量、品牌影响力、现有渠道、价格优势等方面去分析,结果发现没有任何优势。例如技术,是一般的,比那些中大型太阳能企业的技术相比差之太远;又如产品成本,由于企业小,没有实现规模生产,加上对产品制造并不熟练,导致产品成本居高不下,这样也直接导致产品在价格上没有优势……显然,在这种情况下,把三十万元的家底掏出来,也不可能改变现实,毕竟这是做企业,而不是街头的烧烤铺。所以,我直截了当的说:如果是这种情况,我建议还是从其他方面想办法,孤注一掷的做法并不理智,毕竟这涉及到整个家庭,甚至两、三个家庭的日后生活,而不是自己单独一人的创业——成功与失败影响不大,所以要更加的谨慎些。

    事实上,很多不同的现实,老板们也有很多不同的想法,但总体而言都是力不从心,非常的迷惘。那么,面对现实,这些实力弱小的太阳能企业到底如何操作才更科学,才能一步一步的走出困境,实现优良、健康的发展呢?

    沈海中认为:这个时候太阳能企业老板不能慌神,要镇静,要有信心,全力以赴地做好以下三个方面,对改变企业现状,一步一步地取得优良的发展极具帮助。具体如下:

    一、尽力打造出企业的特色

    消费者买东西其实很多是一种心理安慰,例如甲、乙、丙、丁四种同类产品,真的有很明显的区别吗?实际上并没有,但为什么陌生消费者会集中选择某个品牌产品,很可能是某个品牌产品中,在四者之间表现得更特别,而且这个特别正好是消费者心理莫名其妙认可的——多数消费者将产品对比后,会对一些听起来不同凡响,但实际上又说不清楚的东西很感兴趣,对其有种心理安慰,所以,最终就选择了它。其实购买太阳能产品,消费者的心理也差不多是这样的。

    因此,对于实力弱小的太阳能企业而言,首先还是要在自身的基础上着手,尽力打造出一个甚至三五个企业的特色出来。例如技术方面,如果企业在技术上面优于竞争对手,这样给消费者就更有优势的心理安慰。也有企业老板跟我说,他的企业没有技术优势哟。其实,技术优势是相对的,例如可以通过自己的研究,改进某项技术,使其成为特色和优势,也可以与太阳能行业的某个技术专利者合作,合同发展嘛。毕竟现在社会上有不少的太阳能技术可以购买,而这些拥有太阳能新技术的人,由于没有足够的资金,所以只研发出了技术,而未能创建企业,所以,与他们合作也是有希望的,因为他们希望有自己的企业,然后干出一番大事业来。如果双方洽谈愉快,利益分配合理,那企业也很快就能拥有这一特色技术了。

    其实,要打造出企业的特色是不困难的。除了在技术上可以下各种各样的功夫外,也可以在产品材质上下功夫呀。例如企业为了某某情况,全面采用什么材质,充分的为消费者着想。这种做法,也让消费者感动,在购买时的产品对比过程中,会加分不少的。毕竟消费者会想,产品购买后十来年,有这种材质会怎样怎样,减少了后顾之忧嘛。这个时候,消费者的购买天秤就开始在倾斜了。

    再如可以创造价格特色呀。太阳能企业可以根据自己的消费者定位,制定出越出常规的产品价格策略,这样让人耳目一新,让消费者喜欢和选购。例如针对某类消费者,可以制定比竞争对手的价格更高的价格,并由此形成一整套完全针对这一类消费者的说辞,做到从产品形象、品牌形象、价格形象、服务形象、沟通形象等诸方面都优于竞争者,从而形成一道明亮的风景线,反而更能获得消费者的青睐。

    记?。撼晒σ欢ㄒ糇ハ颜叩恼媸迪研奶?。这一点很重要。其实像把产品形象、品牌形象、价格形象、服务形象、沟通形象等方面搞起来,很容易的,也花不了多少钱的。总体而言,事在人为,多动脑就能获得更好的发展。

    第四可以打造品牌的特色,从而更好的吸引和说服消费者??梢源蛹际?、产品、服务等有利于消费者的角度思考,形成独特的产品特色。甚至,在企业没有办法的情况下,也可以大打情感牌,像长虹彩电以前的广告语“以产业报国,民族昌盛为已任”。这的确震撼人心。当然,实力弱小的太阳能企业是没有必要这样做的,但可以宣称为“某某人民自己的太阳能”、“某某太阳能——某某(城市名称)人的骄傲”等等,把品牌与当地人民的距离拉近,这样更容易开展销售和加盟工作,毕竟支持本土品牌,是本地人义不容辞的义务嘛!

    事实上,除了以上四个思考方向外,还有很多方面也可以形成企业的特色。因此,实力弱小的太阳能企业只要肯动脑筋,很容易就可以打造出能够让消费者认可和经销商满意的企业特色来的。显然,有了企业的特色,对企业的渠道开拓和终端销售,都极有帮助。毕竟企业还小,更应该从各个方面去努力!

      二、全力打造黄金样板市场

    现在很多经销商不敢轻易经营太阳能热水器产品,原因就是自己不熟悉太阳能这一行业,实战经验不丰富,又缺乏足够的经营能力,所以害怕亏本。这是常态。不过,作为新型环保产品,太阳能产品是世界发展的趋势,中国政府更是对其十分的重视。所以,太阳能企业在这良好的环境下,更应该自我作则,用行动证明太阳能产品是好销售的。那么,企业怎样让经销商们认可呢?很简单的办法,就是打造火爆销售的样板店和样板市场。

    例如笔者在湖南某县指导某类产品的一个单店的全面改革与发展,二个月将其店由月销售额一万多元(多数竞争对手的店也是这个样子)提升到月销售额近十万元,很快,周边不少经销商便跑到店内与店长沟通,说要加盟公司,因为他们看到了希望,觉得如果公司都这样操作,就十分有信心发展起来。而且,在我离开当地后,还听店长不断地向我爆料,说有其他公司老板来店里打听,说这策划工作谁做的,想请他也帮他们公司策划一下,云云??杉?,当一家企业把一个店做火后,很多经销商、加盟商、分销商都看在眼里,自然对合作发展充满了信心,毕竟公司有足够好的办法使产品卖出去,能够让他们赚到钱,他们自己显然很乐意。

    事实上也是如此,笔者这十来年从南到北,从东到西包括西藏、新疆和海南的经销商总共见识了不下千位。笔者的感觉是,其实很多经销商并不缺钱,百来万的身价是一种常态(当然也有些经销商没有多少钱,一般是刚出来做的,或者是某些下岗职工,或者以前经商失败把钱败光了的),但他们不会轻易与企业合作,但他们又天天在找企业合作。为什么会这样?因为十个经销商,九个实际上是有钱而不知道如何去经销,即没有丰富的经营实战经验,但又想赚钱,所以,想找一个当地市场几乎没有但又很受市场欢迎的产品来做,这样就很保险了。但是,这样的产品在市场上很少,而且既然当地市场没有的产品,那也难以保障当地消费者是否会追捧,这样又要进行一定的市场教育,也是不可避免的。

    既然这方面的产品很难找到,所以多数经销商希望企业能够帮助他们把市场做起来,而这种情况也不多,因为很多企业自己也无法把单店销售做起来——既然企业没有成功的样板市场,没有成功的样板店,经销商就会想,企业自己都做不起来,那我又怎么可能创造奇迹呢?自然,大家对合作就抱着更加谨慎的态度,甚至内心中早已下决心不予合作了。

    所以,对于实力弱小的太阳能企业而言,要发展就必须打开这个突破口,让经销商看在眼里:经销某某品牌太阳能热水器是有希望的,有前途的,能够赚到大钱的。如果太阳能企业能够做到这一点,那这家太阳能企业不止成功了一半,可以说是成功了百分之八十。那么,实力弱小的太阳能企业如何才能成功打造黄金样板市场或者是火爆的样板单店呢?

    其实,打造成功的样板市场和样板店也不是很困难的。只要企业充分处理好科学的战略规划、制定符合当地市场的目标对象消费水平的价格体系、制定出一针见血的整体销售策略、将店铺和销售氛围搞得耀眼又火爆、服务形象和态度达到优良水平、展开适当的低成本市场实效推广、并对大和小型团队展开实战的规划和操作等方面,单店或者样板市场将有效地建立起来。当然,这主要看企业的执行力水平如何?如果执行力高,自然见效神速;如果执行力一般,则可能捧着金子也以为是黄泥巴。

    毕竟,打造样板店或者样板市场,前期的准备工作包括文字类型、物料制作类型、人员培训类型等方面的工作(不含店铺装修建设),一般半个月或者二十天就足够了,然后就是全面有效的执行。最终结果就看企业的执行力了。至于一些更细节的方面,我已根据自己丰富的实战经验,形成了“终端火爆销售快速制胜系统”,也许对一些厂家和经销商在实战过程中有很好的帮助。当然,如果我熟悉其市场环境,能够帮助企业或经销商进行有效的操作指导,将会在实战执行方面收获更彪炳的战绩。毕竟相同的一件事,不同的做法,其结果也许相差十万九千里,终端销售更不例外。

    可见,打造出了黄金样板市场或黄金样板店,找到了产品在市场上实现优秀销售的秘诀或者办法,让经销商、加盟商看在眼里,甜在心里,由此对运营成功充满了信心,那厂商之间的快速合作还会远吗?祝贺太阳能企业,祝贺太阳能经销商——我们知道:一个太阳能品牌的全面升起,是双方共同努力的完美结晶!

      三、全面发展好当地的市场

    有为数不少的实力较为弱小的太阳能企业老板打电话给我,说他们企业进行全面招商很不顺利。我问他为什么会这样?他当然谈了一些原因,包括企业实力一般,部门也不齐全,产品优势不大,等等原因。我问他当地市场做得如何?一般都说当地市场也马马虎虎,没有全面做起来。这是很多企业的正常表现,全国各类企业都一样,而不只是太阳能企业。

    是的,如果能够迅速铺满全国市场,甚至像国际五百强企业一样铺满全球市场,那是一种多少爽快的感觉呀!但是,各位大佬,做事要脚踏实地才行呀——如果企业有足够的资金和实力,能够迅速、有效地把全国市场掀起来,那当然是好事。但是,我们的好多老板是资产只有五百万元却在当五千万元使用,让我们想一想:厂房、设备、产品、配件、人员……占去多少费用呢,其实“五百万元”所剩根本不多了。在这种情况下,想打肿了充胖子,显然是不理智的。

    毫无疑义,当企业实力不强大,甚至自己承认很弱小的话,就应该低头把手上的工作做好,踏踏实实地做好眼前的事情,毕竟毛主席都说:“星星之火,可以燎原”。很明显,当我们把手头上的工作扎扎实实地做好,一步一步取得收获、成绩和发展,企业自由就会一步步的实现由小到大,由弱到强的伟大目录。所以,对于目前实力弱小的太阳能企业而言,不要害怕,不要紧张,而应该找对办法,找准方向,坚韧不拨的前进。

    那么,如何把手头上的事情做好,找准方面发展呢?对于招商这一块工作而言,实力弱小的太阳能企业的正确做法是把企业所在市场或者选择一、二个地级市场,将其扎实地做起来,一是让其销售能够带动企业的一定的资金流量,为企业更好的发展奠定基础,另外就是对周边甚至全国招商带来帮助。

    毕竟我们知道,企业在其当地,更易获得政府、经销商、加盟商、消费者的大力支持,这对开店、销售都有好处。而且企业可以利用老板、员工在当地的人际关系,迅速地把销售网络建立起来,成为家乡人的骄傲嘛。

    另外,有些太阳能企业老板跟我说,例如海宁、常州、临沂的老板跟我说:我这个窝里到处是太阳能品牌,各种优势和关系人家早就占据了,我这样不大不小的厂子,想在当地先开展起来,更难呀!这也是一个事实。显然,对于有这种情况的太阳能企业而言,理智的做法是选择周边竞争不十分激烈的市场或者某些省份的地级市?。ㄗ詈玫钡赜幸欢ǖ墓叵?,也要考虑一下路途远近,企业支持的财力等综合因素),将其完全做起来,让当地和周边的消费者、经销商和太阳能厂家都知道,某个档次和价格的太阳能产品,某地级市是某某品牌的天下,而且做得特别的好。那么,这家太阳能企业第一步就已走得特别成功了。

    所以,对于实力弱小的太阳能企业而言,应该先把当地市场或者选择一、二个外地市场真正做好——引爆了一个市场,就能带动周边,慢慢地发展起来,而几年以后,可能就是太阳能领域一个很具实力的品牌了。沈海中认为:每一个实力弱小的太阳能企业,都应该往这个方向发展嘛!

    总体而言,对于实力弱小的太阳能企业而言,一方面要有信心把事业做好,另一方面要更务实的、找准方向和找对方法的前进,这样,就如同疱丁解牛一样,发展顺畅。困难是有的,其实都可以解决了。如果实力弱小的太阳能企业设置两个五年计划,踏踏实实地前进,也许还不要十年,一个很强大的太阳能企业就屹立在我们的面前了。让信念、方法和行动,实现自己的梦想。沈海中在此祝愿所有的太阳能企业都能实现自己的美丽梦想!

    沈海中,资深实效营销人,销售业绩快速提升专家。长期征战于市场一线,擅长从战略的高度实施一步锁喉的火爆型策划,更擅长以客户和市场的现实状况与真实需求为中心,一针见血的把握突围要害和完善标本兼治的整体营销解决方案,为客户低成本的引爆市场,实现由平庸或困境走向强势和辉煌。沈海中独家品牌课程《终端火爆销售快速制胜系统》、《火爆招商快速制胜系统》、《智业公司业务擒拿实战攻略》全线推出,实效培训与系统指导,让客户的销售更低成本地走向优良和火爆。联系电话:13352808318;电子邮件:[email protected]



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    作者 沈海中 的介绍:
    沈海中,中俄市场火爆营销实战专家,企业火爆招商实战专家,经销商火爆销售金牌导师;拥有18年以上市场一线实战营销与培训经验,擅长打销售硬仗;著有《企业招商快速签约金牌落地系统》、《畅销产品快速打造金牌落地系统》和《经销商全年旺销连环战营销制胜系统》,并兼任其课程主讲人。手机及微信号:13922159228,欢迎交流探讨!
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